四組數據解讀亞馬遜賣家經(jīng)營現狀，你的競争對(duì)手正發(fā)生這(zhè)些變化

自2000上線以來，亞馬遜一舉成(chéng)爲了全球最大的電商平台。亞馬遜在2005年推出了Prime會(huì)員計劃和Prime Day大促活動，在2006年推出了FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物流中心）服務，這(zhè)些項目無一不加速了其全球化擴張的業務版圖。目前亞馬已經(jīng)成(chéng)爲了數百萬在售品牌、賣家和消費者的在線零售交易平台。

在亞馬遜平台剛上線時，主要賣家是一些經(jīng)銷商賣家。随後(hòu)一些擁有實體店或電商網站的零售商爲了進(jìn)一步擴大自己的市場份額而選擇入駐該平台。由于多年來和供貨商的合作關系，這(zhè)些經(jīng)銷商擁有數千個不同品牌的資源。其中一些完全依賴于代發(fā)貨，允許零售商從分銷商的倉庫中完成(chéng)客戶訂單，而不是自己的倉庫。

亞馬遜的“黃金購物車”buy box就是爲這(zhè)些經(jīng)銷商賣家設計的。由于這(zhè)些經(jīng)銷商可能(néng)銷售相同的産品，“黃金購物車”爲同一産品挑選了最便宜的價格，這(zhè)一“低價導向(xiàng)”也導緻了亞馬遜平台上賣家的價格戰。目前許多賣家正在努力平衡庫存的同時，同時保持健康的盈利方式。

五年前，這(zhè)種(zhǒng)情況發(fā)生了巨大的轉變。對(duì)低利潤率和激烈競争不滿的賣家開(kāi)始尋求解決辦法——非競争性銷售。這(zhè)將(jiāng)賣家格局推向(xiàng)兩(liǎng)個方向(xiàng)：與品牌建立獨家協議的賣家和創建自有品牌的賣家。前者是賣家作爲品牌産品在亞馬遜上的獨家經(jīng)銷商，後(hòu)者是銷售自有品牌和産品的第三方賣家。

當前，随著(zhe)亞馬遜的不斷拓展擴張，其賣家入駐速度已經(jīng)超乎想象，據2017年新賣家入駐數據顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個站點，平均每天有2997個新賣家入駐，每小時有124個，每分鍾有2個。2018年賣家入駐速度相較2017是有過(guò)之而無不及。

本文將(jiāng)通過(guò)四組數據盤點亞馬遜賣家的運營現狀，幫助賣家更好(hǎo)的比對(duì)自己的狀況，進(jìn)行調整或改善。

1、主營單一品牌的賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營單一品牌的賣家占比）

通過(guò)上圖的數據可知，兩(liǎng)年内，亞馬遜單一品牌經(jīng)營的賣家占比從46%增加至了58%。這(zhè)項研究關注的是亞馬遜上的前一萬名賣家，因爲我們相信他們代表了平台的總體趨勢。調查發(fā)現，經(jīng)銷商賣家的在售目錄中或許涵蓋了數百個品牌，但這(zhè)些産品都(dōu)隻是目錄中的一小部分。另一方面(miàn)，擁有自營品牌的第三方賣家更傾向(xiàng)于主營自己的單一品牌。在未來，主營單一品牌將(jiāng)會(huì)成(chéng)爲亞馬遜賣家的銷售趨勢。

随著(zhe)入駐平台的賣家越來越多，品牌管理和廣告宣傳的重要性也導緻了賣家主營單一品牌的局面(miàn)。管理數百個品牌産品的經(jīng)銷商賣家無法像主營單一品牌的賣家一樣(yàng)進(jìn)行品牌推廣，其廣告經(jīng)費的有效利用率也會(huì)因此降低。同時，一個擁有數百個品牌的賣家與其他品牌競争buy box時，他們將(jiāng)在廣告上花更少的錢。當前，有許多品牌以賣家身份入駐了亞馬遜，而并非作爲平台的供貨商進(jìn)行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售産品種(zhǒng)類少于100種(zhǒng)逐漸成(chéng)爲主流趨勢

（2016年-2018年亞馬遜在售産品數量少于100件的賣家占比）

上圖顯示了2016年至2018年在售産品數量少于100種(zhǒng)的賣家數比重從34%增長(cháng)至了42%，這(zhè)恰巧也從側面(miàn)證實了第一組數據的結論。尤其是一些品牌自營賣家，其在售商品數目通常在100以下，而經(jīng)銷商賣家的在售産品數則相對(duì)較多。

然而平台趨勢卻表明經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況并不樂觀。近年來在平台上經(jīng)營狀況較爲良好(hǎo)的，通常是有自營品牌的賣家或是品牌獨家授權的賣家。

随著(zhe)全球Prime會(huì)員數量的不斷增加（目前人數已超過(guò)1億），不少賣家因此需要提供Prime服務，而這(zhè)意味著(zhe)賣方需要使用FBA服務才能(néng)達成(chéng)服務要求。賣家也可以選擇不提供Prime服務，但這(zhè)意味著(zhe)與絕大多數Prime會(huì)員失之交臂。當提供Prime服務成(chéng)爲平台上大多數賣家的趨勢時，亞馬遜電商生态需要再次迎來升級和轉變。

3、使用FBA服務的賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用FBA服務的賣家占比）

上圖數據顯示，使用FBA服務的賣家數占比從20416年的53%增加至2018年的68%。這(zhè)意味著(zhe)大多數平台賣家都(dōu)在融入亞馬遜的Prime體系和“飛輪效應”一般的發(fā)展态勢。

不斷增長(cháng)的FBA服務使用率也是全球賣家參與度提升的結果。調查顯示，國(guó)際賣家的FBA服務使用率高于所有賣家的平均使用率。據悉，FBA服務支持境外賣家在對(duì)美國(guó)消費者運輸時不受運輸時長(cháng)過(guò)長(cháng)的懲罰。而對(duì)消費者而言，也無需擔心使用FBA服務賣家的地理位置。

4、中國(guó)賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國(guó)站中國(guó)賣家占比）

中國(guó)賣家在亞馬遜國(guó)際賣家中占比最高。如上圖所示（英國(guó)站數據），中國(guó)賣家占比從2016年的19%上升至2018年的32%。而中國(guó)賣家大多數都(dōu)是自營品牌而非作爲經(jīng)銷商賣家，但遺憾的是這(zhè)些産品中部分存在安全和假冒問題。

與此同時，除了不斷加入的國(guó)際賣家外，美國(guó)本土賣家也不斷入駐亞馬遜。這(zhè)意味著(zhe)電商競争全球化已經(jīng)成(chéng)爲了不可逆轉的趨勢。不論是哪個地區和市場，電商賣家都(dōu)面(miàn)臨著(zhe)前所未有的競争。

總結

亞馬遜的快速發(fā)展得益于其不斷增強的影響力以及平台服務的全面(miàn)發(fā)展。這(zhè)也意味著(zhe)賣家需要随之作出調整和改變，從産品類型到品牌關系管理甚至是訂單交付，都(dōu)是每個賣家需要一一攻克的環節。

在過(guò)去的五年裡(lǐ)，亞馬遜的變革速度再次加快。面(miàn)對(duì)愈發(fā)激烈的全球賣家競争、Prime會(huì)員的使用率大幅提升等變化，許多賣家都(dōu)調整了自己的經(jīng)營戰略。頂級賣家的經(jīng)營要點日益複雜化，但無論如何，在面(miàn)對(duì)市場變化和平台變革時，這(zhè)些賣家都(dōu)作出了不一樣(yàng)的積極調整和應對(duì)措施，這(zhè)也是他們取得成(chéng)功的一大原因。