拿下全美銷售冠軍！中國(guó)Orolay在美國(guó)爆火，其中暗藏哪些選品之道(dào)？

最近，服裝品牌Orolay的一件羽絨服引起(qǐ)了跨境電商賣家的關注。其在亞馬遜網站排名第一、平均評級爲4.2星、斬獲超6500條評論，這(zhè)個被(bèi)美國(guó)消費者們冠上“亞馬遜外套（The Amazon Coat）”之稱的羽絨服爆紅歐美。

究竟爲什麼(me)這(zhè)麼(me)火？這(zhè)其中暗藏哪些選品之道(dào)呢？我們一起(qǐ)來挖一挖。

歐美熱賣的Orolay羽絨服“爆款”，三個維度是促成(chéng)買家下單的關鍵

據Orolay創始人邱佳偉透露：“2018年1月Orolay的銷售額達到了500萬美元，超過(guò)2017全年的銷售額。預計2019年銷售額將(jiāng)會(huì)達到3000萬至4000萬美元。”

此番Orolay羽絨服的爆賣，也不禁令人想要對(duì)其賣點進(jìn)行一番解構,這(zhè)款産品究竟有哪些過(guò)人之處？又能(néng)給當下出口電商賣家選品帶來哪些靈感？

亞馬遜賣家Alex告訴雨果網，Orolay的走紅與其産品新穎的設計有著(zhe)密切聯系。“在美國(guó)市場，大多數當地消費者都(dōu)習慣了諸如沖鋒衣這(zhè)種(zhǒng)簡單樣(yàng)式的保暖服飾，而Orolay的出現則讓他們眼前一亮。”

邱佳偉也曾直言：“北美的羽絨服和外套大多強調面(miàn)料的防水性和功能(néng)的多樣(yàng)性，但是缺少時尚氣息。爲此，Orolay將(jiāng)服裝設計作爲一個重點打造方向(xiàng)，爲産品注入時尚元素。”

另據廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林震分析，“因地制宜”的選品策略也是Orolay羽絨服得以爆賣的重要因素之一。據介紹，美國(guó)受極寒天氣影響，三分之二地區幾乎變成(chéng)了“大冰窖”，與此同時，2018年冬季，治安問題頻發(fā)導緻“富裕”消費者對(duì)奢侈品牌服飾降低購買欲望。受氣候及環境影響，對(duì)于當地消費者來說，Orolay不僅保暖，同時一定程度上還(hái)能(néng)保平安。

此外，相較之于市場上動辄幾百甚至上千美金的加拿大鵝、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的羽絨服，Orolay的售價區間爲129美金-139美金，物美價廉，絕大多數消費者自然也就對(duì)其愛不釋手。

“作爲一款服裝産品，實用、設計與價格可以說是産品的核心優勢，此次Orolay羽絨服之所以能(néng)賣成(chéng)爆款，也說明了它在這(zhè)三個維度都(dōu)做到了不凡的表現。”Alex總結道(dào)。

（Orolay亞馬遜官網截圖）

2019年跨境電商選品方向(xiàng)探讨；新鮮感、創新性是重要突破口

Orolay羽絨服熱賣案例被(bèi)衆多跨境電商賣家津津樂道(dào)，在感歎其超強爆發(fā)力之餘，賣家們更關注的點仍在于2019年跨境電商選品方向(xiàng)的探讨。雨果網就此采訪多位經(jīng)驗豐富的行業人士進(jìn)行交流，他們提出了以下三點建議：

第一、産品供應鏈優勢。“産品供應鏈優勢最集中體現在采購成(chéng)本上。”林震指出，“當賣家供應鏈管控成(chéng)本具有一定優勢的情況下，即便遇到競争對(duì)手産品價格低于你的産品，那麼(me)你也可從中獲得一定的價格優勢，以此淘汰競争對(duì)手。”

他同時提到，供應鏈的反應優勢也不容小觑。以上述所提Orolay羽絨服爲例，在日新月異的市場環境中，人們更換衣物的次數更加頻繁，購買量激增，在此情況下倘若供應鏈儲備能(néng)力不足往往會(huì)因此錯失良機。

據麥肯錫最近期發(fā)布的一份報告顯示，傳統奢侈品公司的供應鏈沒(méi)有足夠的能(néng)力應對(duì)網絡上突然激增的需求，因此錯失了機會(huì)。而Orolay的成(chéng)功因素之一就在于供應鏈的超快反應速度。

第二、産品具備創新性質。“出口電商賣家如果不想鋪貨且在供應鏈上也沒(méi)有明顯的優勢，這(zhè)樣(yàng)的情況下産品創新就顯得尤爲關鍵，産品創新涉及諸多方面(miàn)，比如産品專業度、産品款式設計、産品功能(néng)創新等等，打造産品差異化，以此提高競争力。”林震透露。

深圳華強G90亞馬遜孵化項目負責人馮永聰也有同樣(yàng)的感觸。他坦言，跨境電商平台上銷量好(hǎo)的産品，事(shì)實上并非每一件都(dōu)是最實用的，但一定是具有創新性的。“在面(miàn)對(duì)海外消費者越來越追求個性化的現狀當前，新鮮感、創新性是出口電商賣家最重要的一個突破口。”

第三、競争少且利潤絕對(duì)值高的産品。據馮永聰介紹，亞馬遜各站點産品品類擴充有所不同，而在每個品類裡(lǐ)都(dōu)存在一些賣家容易忽視的冷門産品。

“當多數人在快消品擠破頭的時候，一些較爲冷門的産品，賺的錢反而顯得‘舒暢’很多，因爲競争者少。”他進(jìn)一步解釋道(dào)，冷門并非意味著(zhe)沒(méi)有需求，隻是其不像手機殼一般人人都(dōu)需要，“就目前來看，按照市場推廣難易以及利潤來看，玩具和美妝這(zhè)類産品價格其實都(dōu)不低，且物流費用昂貴，對(duì)于中小賣家而言是一大挑戰；另一方面(miàn)，就産品本身成(chéng)本價來看，家居和戶外用品，賣家要想做到成(chéng)本低，最重要還(hái)是要學(xué)會(huì)有計劃的進(jìn)行亞馬遜運營，例如，産品如何組合搭配、怎麼(me)設計保證、如何有效推廣、Review是否數量多就一定有用等等，需結合綜合因素進(jìn)行多方仔細考量。”

隻有船陀的方向(xiàng)正确掌握了，船才有機會(huì)到達彼岸。當然，選品也并非無規律可循，3月6日-7日舉辦的2019CCEE（廣州）雨果網跨境電商選品大會(huì)上，谷歌大中華區代理商管理部電商行業專家、跨境大賣Martin、Kenneth De Trazegnies 圖形趨勢設計平台Collection創始人等各路大咖都(dōu)將(jiāng)親臨現場一一分享2019年跨境電商選品策略，不報名怎麼(me)撩？大會(huì)等你！