選品沒(méi)做好(hǎo)，再好(hǎo)的電商運營也打造不出爆款

有賣家發(fā)Listing讓我幫忙診斷，我打開(kāi)一看，手機充電器，雖然Listing從圖片到内容已經(jīng)很優秀了，但在自己的Listing詳情頁面(miàn)，一些很多Review的大賣家赫赫在列，多個賣家的價格都(dōu)比他的更低，吓得我不知道(dào)該給什麼(me)建議。

有賣家向(xiàng)我反饋自己的運營窘境，工廠是生産LED台燈的，自然是以己所産來做運營了，自己也和澤寶這(zhè)樣(yàng)的大賣做了對(duì)比，産品相似，功能(néng)略有不同，自己的售價比澤寶的略高，現狀是，每天零星的兩(liǎng)三個訂單，不死不活的，想突破，卻找不到破局點。對(duì)于這(zhè)樣(yàng)的詢問，我知道(dào)我同樣(yàng)給不出有效的建議。

我經(jīng)常強調的一點就是，在運營上，一定要具備全面(miàn)思考的能(néng)力，隻有思考得足夠全面(miàn)，得出的結論才相對(duì)正确，采取的行動才會(huì)更有效。

怎麼(me)才是全面(miàn)思考呢？

就是運營不僅僅是銷售這(zhè)個環節的事(shì)，運營應該是從選品開(kāi)始的。

一個産品是否屬于剛需的産品，決定了潛在消費者是否聚焦，決定了是否能(néng)夠打造出爆款；

而一條Listing是否優化到位，則影響著(zhe)Listing是否會(huì)被(bèi)系統抓取到，影響著(zhe)消費者是否有興趣點擊，以及點擊之後(hòu)是否願意下單購買；

廣告層面(miàn)呢，雖然最終的期望是轉化劃算帶來利潤，但你真不敢從投放廣告那一刻就有這(zhè)種(zhǒng)要求，你該規劃好(hǎo)哪個階段要實現什麼(me)目标，廣告前期要流量，廣告中期要轉化，廣告後(hòu)期看投入産出比，隻有這(zhè)樣(yàng)，在廣告運行的過(guò)程中你才能(néng)不焦慮；

在思考自己之外，運營是一場和競争同行争搶蛋糕的遊戲，蛋糕大小是固定的，你隻有比競争同行們表現得更好(hǎo)，才能(néng)分得更大的份額，可如何分析競品然後(hòu)超越競品，這(zhè)本身就是一個非常龐雜的課題；

要想學(xué)會(huì)和競品做對(duì)比，就要從縱向(xiàng)思維轉向(xiàng)橫向(xiàng)思維，從“今天的我”比“昨天的我”更好(hǎo)的思維轉換成(chéng)“此刻的我”比“身邊的其他賣家”都(dōu)好(hǎo)的思維；

除了這(zhè)些核心的模塊，還(hái)有其他各種(zhǒng)的細節需要考慮，隻有每個細節都(dōu)考慮到了，并考慮到這(zhè)些細節會(huì)産生的影響，你才知道(dào)怎樣(yàng)的行動是合适的，而隻有恰當的運營方法才能(néng)帶來你所期望的結果。

但很多賣家之所以運營做不好(hǎo)，做不出成(chéng)績，核心就在于缺少上述的思考。

我有這(zhè)個産品，所以也隻能(néng)賣這(zhè)個産品呀！至于市場容量和前景如何，我不知道(dào)。

我已經(jīng)修了三次圖，優化了五次Listing，已經(jīng)比之前好(hǎo)很多了！至于自己的Listing和競争同行們的比較，我沒(méi)關注過(guò)。

我的售價已經(jīng)很低了，幾乎沒(méi)有利潤了呢！至于競品的價格爲什麼(me)那麼(me)低，我也懶得思考。

就是在上述的現狀中，還(hái)不停感歎：我爲什麼(me)沒(méi)單呢？我的廣告爲什麼(me)轉化不好(hǎo)呢？我爲什麼(me)這(zhè)麼(me)努力還(hái)沒(méi)有結果呢？

在我看來，上述的思維方式，導緻做不好(hǎo)運營才是必然。如果這(zhè)樣(yàng)就能(néng)把運營做好(hǎo)，那才是真正的沒(méi)天理。

回頭來看文章開(kāi)頭的兩(liǎng)個賣家。

手機充電器，市場容量固然打，但競争也最爲激烈，産品單價低，還(hái)被(bèi)大賣把持，不能(néng)說完全沒(méi)有突破的可能(néng)性，但打造過(guò)程中的投入産出比實在不可預測。

做LED台燈的這(zhè)個賣家，雖然産品是自己工廠生産的，但拿著(zhe)生産的思維來做運營，以成(chéng)本來定價，忽略了市場環境，産品價格高企，很難在競争中取勝。

所以，對(duì)于“全面(miàn)思考”，做一個簡單的總結，就是既要看自己，又要看競争對(duì)手們，既要看産品，又要看市場環境，既要看利潤，又要充分考慮市場價格區間，隻有做到換位思考，站在消費者的角度，站在競争對(duì)手的角度，站在平台的角度，然後(hòu)，再站在自己的角度，多個角度的不留死角的思考，才能(néng)讓思考更全面(miàn)。

要想做好(hǎo)運營，僅僅全面(miàn)思考還(hái)不夠，需要賣家在全面(miàn)思考的基礎上，培養出全局思維，在空間的維度上，添加上時間的維度。

很多賣家在運營中不願意做出階段性的戰略性的虧損，這(zhè)就導緻前期因爲沒(méi)有銷量所以沒(méi)有權重進(jìn)而沒(méi)有訂單，又因爲沒(méi)有訂單或者訂單不多，BSR排名永遠上不去，轉化率不高，銷量不高，Listing權重也永遠高不了，如此一來，Listing長(cháng)期趴在底部，不死不活的，經(jīng)曆一段時間的煎熬後(hòu)，連運營的信心都(dōu)沒(méi)了。

還(hái)有一些賣家，運營剛開(kāi)始就焦慮于産品沒(méi)有Review，擔心沒(méi)有Review會(huì)導緻轉化率不高、銷量不高，然後(hòu)采取一些違背平台規則的行爲，前期投機取巧，一旦平台秋後(hòu)算賬，自己就死翹翹了，白白浪費了錢，還(hái)死了賬号。很多人知道(dào)一個孩子的成(chéng)長(cháng)需要十八年，卻不願意拿出三個月來細心呵護和等待客戶真實Review的産生。太急了。

這(zhè)些置時間于不顧的賣家和行爲，都(dōu)是缺少全局思維的典型。

但如果你觀察身邊做得比較成(chéng)功的賣家，他們講述起(qǐ)自己的運營來，未必能(néng)夠說出什麼(me)大道(dào)理，但一件件經(jīng)曆過(guò)的事(shì)情，一個個做過(guò)的細節，都(dōu)是井然有序、張弛有度，在他們的談論和行動中，你總能(néng)夠感受到他們的行動總是不慌不忙的，不急于一時，卻始終穩中有進(jìn)。

對(duì)于幾乎每一個取得不錯成(chéng)績的賣家來說，他們都(dōu)有一個非常重要的特征：以競品爲老師，與時間爲朋友。

最後(hòu)，一句溫馨的提醒：如果希望真正有用，希望你能(néng)夠把我在文中提到的每一個和運營相關的技能(néng)點都(dōu)能(néng)夠身體力行的運用到運營的實踐中。

說起(qǐ)來容易，想要做起(qǐ)來，真難；讀一個道(dào)理簡單，想要行動到徹底，真難。