提前備戰2018黑五：關于如何打折，你需要知道(dào)這(zhè)些……

5月就開(kāi)始考慮黑色星期五促銷你可能(néng)會(huì)覺得不可思議，但其實目前，有許多賣家正在準備Q4促銷，而且有許多電商店鋪會(huì)提前6個月前提供折扣。

因此本文將(jiāng)回顧去年黑五的表現，給賣家2018年黑五促銷一點啓示。

關于2017年的黑五，你要知道(dào)：

•2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

•此期間出售的産品數量比2016年增加了一倍多；

•奢侈品市場的折扣率最大；

•無論在美國(guó)市場還(hái)是英國(guó)市場，電商行業都(dōu)是大赢家；

•全額産品（非折扣産品）的銷售額也飙升；

•黑色星期五和網絡星期一逐漸融爲一體。

網絡星期一的銷售額超過(guò)黑色星期五

2017年，美國(guó)黑五銷售額達50億美元，比2016年增長(cháng)17%。盡管黑色星期五是最熱門的話題，但網絡星期一是美國(guó)曆史上最大的購物節，銷售額達65.9億美元。而且，數據顯示，美國(guó)零售業有1/3的折扣與服裝和配飾有關。

黑五折扣定多大？都(dōu)什麼(me)時候開(kāi)始提供折扣？

在美國(guó)，市場上有14%的産品會(huì)在11月就開(kāi)始提供首次購買折扣，而這(zhè)一比例在英國(guó)市場中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國(guó)是7.3%。

有趣的是南非也在積極參與黑色星期五促銷，市場上有15.8%的産品在11月份就開(kāi)始打折，這(zhè)表明這(zhè)些市場正受全球影響。

查看自2016年1月以來美國(guó)市場中每月提供首次購買折扣的産品數量，就可以了解市場上産品降價的普遍程度。不僅11月份提供首次購買折扣的産品數量上升了60.5%，整個Q4的促銷産品數量增加了。

既然降價這(zhè)麼(me)普遍，那麼(me)賣家要如何在不犧牲利潤的情況下，優化優化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤的情況下打折

賣家不要大肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會(huì)讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的産品數量上升60.5%，隻會(huì)讓售罄率上升至47.2%，這(zhè)是不必要的利潤犧牲。

那麼(me)賣家要怎麼(me)打折才不至于出賣自己的利潤？賣家需要研究究竟什麼(me)産品應該打折，折扣多少。到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這(zhè)比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會(huì)大幅降價。

下面(miàn)是提供首次購買折扣的産品（藍色部分）與常客折扣的産品（紫色部分）數據：

2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的産品數量提高51%，低于首次購買折扣的60.5%，說明零售商通過(guò)折扣吸引新顧客。那麼(me)賣家需要思考，你想怎麼(me)打折？是調整常客折扣？還(hái)是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價值的東西

同類産品中，如果賣家們提供的首次購買折扣率均爲30%-40%，那麼(me)确保提供差異化産品至關重要。此外，賣家還(hái)要專注價值主張，對(duì)一些熱門産品提供限時折扣，而不是提供競争對(duì)手普遍提供的20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的地區推出相同的折扣，要進(jìn)行調查。J.Crew給美國(guó)消費者提供40%的折扣率，給英國(guó)消費者提供20%的折扣率。另一方面(miàn)，Banana Republic 有5種(zhǒng)全額産品在美國(guó)可享50%的折扣率，而在英國(guó)有不限量的全額産品可享受30%的折扣率。

3、像專家一樣(yàng)促銷

在營銷内容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時，在電子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數據證明，與消費者進(jìn)行溝通可以讓賣家更有競争力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見方式是，通過(guò)“insider access”内部訪問登錄，并給消費者提供促銷預覽、在購買前建立心願單的功能(néng)。

4、考慮售後(hòu)

毫無疑問，在黑色星期五期間，賣家進(jìn)行的大量促銷都(dōu)會(huì)提高你的流量。如果這(zhè)些流量實現轉化，消費者購買了你的産品，這(zhè)就意味著(zhe)你已經(jīng)收獲了珍貴的客戶。那麼(me)如何讓這(zhè)些新客戶在折扣狂潮之後(hòu)仍然向(xiàng)你購買産品呢？

賣家的目标應該是盡可能(néng)快地將(jiāng)這(zhè)些消費者轉化爲忠誠的全價購物者。因此賣家在黑色星期五之後(hòu)要開(kāi)始策劃吸引人、有用的熱門營銷内容
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