風靡零售業的“買手制”，運用到出口電商選品中將(jiāng)有怎樣(yàng)的裂變？

互聯網興盛之時，國(guó)内電商、品牌“借電”轉型蔚然成(chéng)風。買賣關系之下，中國(guó)跨境電商賣家在其間改良和獨創了一套适用的選品、運營管理模式，消費需求變動中，時尚“買手”愈漸成(chéng)爲零售市場和品牌轉型的核心人物，成(chéng)爲連接商品與終端消費者的溝通橋梁。

“買手”遭國(guó)内民衆誤解，電商選品引其深層次蛻變

在傳統外貿盛行趨勢下，産品同質化、侵權泛濫，與此同時國(guó)内民衆對(duì)“買手”持有深刻的誤解。曾有賣家一度認爲“買手”就是那些專門購買同行品牌産品，肆意抄襲、COPY的侵權舵手，卻真正忽略了“買手”這(zhè)種(zhǒng)采買形式中選品、采購的核心原則。速賣通女裝賣家Carl向(xiàng)雨果網坦言，“任何有潛在侵犯知識産權的行爲都(dōu)是被(bèi)明文禁止的，專門購買産品照抄照搬的這(zhè)種(zhǒng)方式我們不贊同。如果是産品上的優化或是時尚潮流的經(jīng)驗借鑒，我覺得是可取的，且這(zhè)種(zhǒng)情況下‘買手’的含義其實更加偏向(xiàng)選品操盤手了。”

衆所周知，對(duì)外貿人而言，選品是其主要的短闆。BuyerParty.com海外拼團平台CEO施平表示，中國(guó)傳統外貿企業一般都(dōu)是接客戶的訂單和産品設計圖，進(jìn)行定制化貼牌生産，至于客戶爲什麼(me)會(huì)選擇這(zhè)個産品下大訂單生産并不太了解，對(duì)其中的商業邏輯也沒(méi)有很清晰。激烈的市場競争中，部分外貿工廠開(kāi)發(fā)新産品也主要以模仿、抄襲爲主，且通常借助購買同行成(chéng)品、照抄照搬的模式爲同行所诟病，使得個體買手的侵權行爲逐漸擴大化，買手也成(chéng)爲外貿企業避之不及的“有害對(duì)象”。而随著(zhe)國(guó)内電商和跨境電商的愈漸興起(qǐ)，爲滿足終端消費者的個性化需求，工廠及跨境電商賣家也開(kāi)始借用“買手”這(zhè)種(zhǒng)特殊的身份，補上市場調研這(zhè)一課。

晉江健兒鞋服有限公司總經(jīng)理林梅說道(dào)：“在選品方面(miàn)，我們的選品人員或設計師，其實每年都(dōu)會(huì)借鑒‘時尚買手’的方式，去香港或國(guó)外的線下展會(huì)購買一些當季新品。通常情況下，我們最前瞻性的選品運營人員和設計師會(huì)參與到這(zhè)個項目中，用他們較爲豐富的采購經(jīng)驗和敏銳的潮流觸覺，以購買新品參考設計風格、預判時尚走勢的方式，精準預測和把控下一季的産品賣點。”

突破場景式購物的局限，采購決策延伸爲供應鏈管控

據了解，包括洋碼頭、唯品會(huì)、網易考拉、蘇甯易購等進(jìn)口電商平台在内，都(dōu)先後(hòu)開(kāi)啓了專業的買手之路。而與買手商家海外賣場掃貨不同的是，被(bèi)出口電商賣家改良、運用的“買手制”，突破了場景式購物的局限，在時尚鞋服品類和零售行業中以更優于“選品操盤手”的模式，在産品潮流風向(xiàng)和市場需求反饋中嗅得商機。

在施平看來，國(guó)内衍生蛻變的“買手制”關注的點在于“采購決策”，與國(guó)外大型商超或大型品牌有所不同。“國(guó)外的買手負責了一條鏈，這(zhè)條鏈條中包括了産品前期的市場調研、産品設計和開(kāi)發(fā)、試訂單執行、翻單優化、廣告計劃、銷售策略等等，都(dōu)是由買手團隊一手負責。重點打造的是市場信息反饋系統和銷售系統，而不僅僅是采購決策這(zhè)一個點。但逐漸的，中國(guó)制造廠商和賣家也開(kāi)始使用全套綜合的商業打法，或者叫(jiào)商業模式。相對(duì)于采購部和銷售部分開(kāi)、獨立運作，買手制這(zhè)樣(yàng)的傳統打法有模式上的優勢，而歸根結底還(hái)是旨在增加産品的、對(duì)市場的敏銳度和反饋速度。這(zhè)其中，Zara和韓都(dōu)衣舍都(dōu)是這(zhè)套打法的優秀代表。萬事(shì)開(kāi)頭難，總有個過(guò)程。我覺得國(guó)人在跨境電商中使用買手制是進(jìn)步的表現，雖然現在模仿得不像，但勇于嘗試且當經(jīng)驗積累到一定程度，自然會(huì)把買手制核心打造出來。”

可否大面(miàn)積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當下，中國(guó)制造廠商和跨境電商品牌方爲應對(duì)海外消費者個性化和産品需求的激增，擺脫産品同質化競争的困局，在已有選品模式上也加入了“買手制”的合作，以正面(miàn)借鑒、學(xué)習的形式豐富自身的供應鏈和資源創新。

在林梅看來，“首先，賣家需要确定的是此時的‘買手制’類似于跨境電商選品操盤手，隻是對(duì)産品時尚、潮流有更深層次的見解。以嬰兒服飾舉例來看，設計師不定時參與國(guó)外展會(huì)，旨在了解現階段海外服飾的發(fā)展态勢，包括最新型的材料、最新的流行元素、功能(néng)性創新以及了解海外的消費市場需求變動。在此基礎上，設計師再根據自身的品牌亮點，融入國(guó)際市場的需求變動，設計和生産下一季新品。”Carl表示，跨境電商線上零售的模式下，專業的跨境買手其實更能(néng)以市場反饋和消費者需求出發(fā)，在選取、挖掘新品的同時，還(hái)會(huì)考量後(hòu)期産品推廣和利潤營收空間。

對(duì)于賣家而言，買手選品的成(chéng)敗直接關系了品牌當季和下季貨品是否熱銷，也決定了未來賣家可營收的産品利潤分層，則此時精準的選品是考慮買手選對(duì)潛在爆款的必備技能(néng)。施平坦言，“買手需要具備的素質，第一是熱愛，第二是勤學(xué)，第三才是專業。現階段，傳統外貿和跨境電商市場環境變化太快了，以緻于個别情況下經(jīng)驗豐富反而是減分項。舉例來看，一個已經(jīng)從業20年的選品人員，很多時候選品思維會(huì)較爲固化、跟不上時代發(fā)展潮流，在融合買手制創新的選品模式下，熱愛和勤學(xué)才是重點。此外，在信息交互高速的全球化時代中，小語種(zhǒng)和跨境知識的熟悉掌握，也是其高效選品的有效手段。在我看來，建議未來跨境電商賣家可以應用這(zhè)種(zhǒng)選品模式，因爲它是已有選品模式下創新的市場反饋機制和優選思維，且這(zhè)種(zhǒng)方式下選品會(huì)更加緊跟時尚、潮流趨勢。”