2018年Q4旺季Facebook廣告策略最佳實踐&熱門趨勢

Q4購物旺季已經(jīng)到來，如果你想利用這(zhè)一商業機會(huì)獲得銷售增長(cháng)，制定一個完備的Facebook廣告戰略，把你的品牌直接擺在你的目标受衆面(miàn)前是非常有必要的！>>揭秘高效的Facebook營銷及廣告設置秘訣

Facebook是全球最大的社交媒體網絡，也是一個強大的廣告平台，可以幫你接觸到各個群體的觀衆。該平台還(hái)能(néng)幫助企業瞄準在年終旺季使用移動設備購物的受衆。

對(duì)于正在忙于制定2019年Q4 Facebook廣告戰略的企業，可以從以下幾點入手：

一、反思2017年的廣告表現

在制定Q4 Facebook廣告戰略之前，回顧自己從2017年Q4至今的一些主要廣告營銷活動表現和産品銷售情況是非常有必要的，既有利于錯誤規避，又有利于長(cháng)處的發(fā)揚。

在你回顧的過(guò)程中，可以問自己以下2個問題：

1、不論是在Facebook上，還(hái)是你的電商網站上，你表現最佳的産品類别，SKU和關鍵詞是什麼(me)？

2、哪個SKU、品牌、産品類别和關鍵詞的季度環比增幅最大？

賣家要注意考量全年中影響你廣告活動表現的所有因素，因爲這(zhè)些因素很有可能(néng)會(huì)影響你的Q4廣告表現。

二、了解Q4的主要趨勢

消費者開(kāi)啓年終購物之旅的時間正在逐年提前，這(zhè)意味著(zhe)年終旺季的時間更長(cháng)了。

調查顯示，40%的美國(guó)購物者計劃在感恩節前購買禮物。點擊查看完整版“Q4節日旺季消費市場及熱銷品趨勢分析報告”>>

作爲賣家，你應該加緊利用這(zhè)一延長(cháng)的旺季假期，提前計劃和執行自己他們的付費Facebook廣告策略。

Q4的月度趨勢與機會(huì)：

9月和10月

20%的購物者會(huì)在10月或更早開(kāi)始購物。在這(zhè)段時間，賣家可以通過(guò)品牌和生活方式廣告來爲節日造勢，這(zhè)也是賣家提高自己産品在早期消費群體中知名度的機會(huì)。

此外，測試和優化廣告位置和創意、優化網站速度和移動登陸頁面(miàn)等方面(miàn)也是賣家需要著(zhe)重執行的。

11月

49%的購物者從11月開(kāi)始購物，其中有24%的消費者表示，他們主要購物時段是從11月21日到11月30日之間。

賣家可以通過(guò)積極地與新老客戶溝通，激發(fā)其購買意向(xiàng)，來獲得更多的關注，從而推動銷售的增長(cháng)。

12月

24%的購物者他們從12月開(kāi)始購物，其中有32%的消費者表示，他們會(huì)在12月11日至12月20日之間完成(chéng)假日購物。

在這(zhè)個階段，賣家可以通過(guò)重定向(xiàng)廣告、交叉銷售等策略來提高銷量。

移動網購的爆炸式增長(cháng)

2018年，移動電商市場爆炸式增長(cháng)，Facebook的内部數據顯示，2017年Q4移動設備的網購轉化率連續第二年超過(guò)桌面(miàn)設備。

根據Facebook數據，2017年光棍節期間，全球有17個市場的手機端轉化率上漲了80%，黑色星期五上漲了69%，網絡星期一上漲了64%。

感恩節期間，社交媒體活動激增

在感恩節期間，消費者不僅會(huì)在網上尋找和發(fā)現自己最喜歡的品牌和産品，他們還(hái)會(huì)和朋友們分享這(zhè)些信息。

根據Facebook的數據，2017年感恩節到“網絡星期一”期間（2017年11月23日至27日），全球有超過(guò)1.3億人發(fā)現并分享他們在找到和網購的産品。

社交媒體對(duì)于美國(guó)消費者的假日購物有著(zhe)極大的影響。55%的美國(guó)消費者（其中有73%的千禧一代消費者）表示Facebook極大地影響著(zhe)他們的假日購物，42%（其中有70%的千禧一代消費者）表示Instagram内容會(huì)影響他們的購物決定。

精明的廣告商將(jiāng)通過(guò)參與到消費者的分享對(duì)話中，或其它更好(hǎo)的方式——開(kāi)啓自己的品牌話題，來提高消費者的品牌參與度。

這(zhè)是一個關鍵時刻，有條件的賣家可以在有機内容和贊助内容上投入更多資金，以獲取消費者的喜歡和分享，從而延長(cháng)你的假期内容壽命和覆蓋範圍。

移動購物者被(bèi)視頻吸引

根據2017年的數據，近1/3的美國(guó)手機購物者表示視頻是他們發(fā)現新産品的最佳方式。

小結

賣家主要需要注意以下幾點：1、确保你的網站針對(duì)移動通信和轉換進(jìn)行了優化；2、确保你的創意和文案在移動端的可讀性 (縮短的文本、标題)；3、利用有機和付費視頻内容來吸引消費者注意；4、确保視頻廣告的簡短，有利于移動端的加載；5、學(xué)會(huì)如何利用Google Search和Google Shopping來捕獲由Facebook創造出的市場需求；6、了解如何將(jiāng)Facebook流量帶到你的亞馬遜商店。

三、盡早制定促銷日程

年終旺季是賣家一年中最忙碌的一段時間，提早制定促銷活動日程是非常有必要的。你可以根據該日程來規劃你的社交内體内容，協調跨社交媒體渠道(dào)的内容推廣。賣家需注意，詳細的促銷日曆應該具體到特定日期促銷的産品，這(zhè)樣(yàng)更有利于内容的撰寫和分享。

在你的促銷日程中，以下節日不容忽略：

感恩節：11月22日

黑色星期五：11月23日

“小商業星期六”（ Small Business Saturday）：11月24日

網絡星期一：11月26日

綠色星期一：12月10日

超級星期六，12月22日

聖誕節：12月25日

四、增加你的Q4預算

Q4是網站流量激增的一段時間，尤其是在11月和12月，預計CPCs（廣告每次減低費用）和CPMs （千人訪問費用）將(jiāng)随著(zhe)流量競争的加劇而增加。

零售品牌需要重新審視自己的Q4  Facebook廣告預算，將(jiāng)競争和成(chéng)本等因素考慮在内。大夥可以參考往期文章“Facebook廣告預算怎麼(me)抓，一開(kāi)始要花多少錢”制定預算~

2017年Q4 Facebook KPI趨勢(基于内部客戶數據)：

CPCs比Q3增長(cháng)85%；

CTR（廣告點擊率）比Q3下降17%；

CPM比Q3增長(cháng)55%；

成(chéng)本支出比Q3增長(cháng)了30%；

在最後(hòu)發(fā)貨日期後(hòu)減少廣告支出，在聖誕節和新年之間适量投入

賣家注意，在最後(hòu)發(fā)貨日期後(hòu)減少廣告支出，即使你是全渠道(dào)賣家。以聖誕節前一天爲例，這(zhè)天人們或許依舊會(huì)上網浏覽商品，但在浏覽後(hòu)，多數會(huì)到實體店購買，因爲人們當天在網上購買的商品幾乎是不可能(néng)在節前送達的。如果你在這(zhè)段時間依舊保持高廣告投入，可能(néng)點擊率依舊會(huì)很高，但轉化率無法保證，這(zhè)就有可能(néng)對(duì)你的成(chéng)本造成(chéng)損害。

值得注意的是，Q4購物季并不會(huì)在聖誕節後(hòu)結束，聖誕節到新年這(zhè)段時間也是消費者購物的一個重要時段。在這(zhè)段時間裡(lǐ)，消費者會(huì)使用他們在前段時間獲得的禮品卡、購物券，購買一些禮物配件等。因此，在這(zhè)一小段時間，賣家要靈活的增加廣告投入，以吸引新一波消費。

小結

賣家主要需要注意以下幾點：1、盡早開(kāi)始制定預算計劃；2、根據轉化數據，對(duì)每日預算進(jìn)行再規劃，將(jiāng)資金投入到轉化率最好(hǎo)的部分；3、爲消費者的大量購物做好(hǎo)準備(黑色星期五或網絡星期一)；4、無論在哪個行業，CPCs和CPMs成(chéng)本都(dōu)將(jiāng)顯著上升。賣家可以通過(guò)在關鍵時刻推出促銷活動，以及在9月至10月期間造勢提高品牌知名度，來盡可能(néng)抵消成(chéng)本上漲帶來的影響；5、在黑色星期五和網絡星期一之前增加每日預算，并密切監控廣告表現；6、在最後(hòu)的發(fā)貨日期之後(hòu)，減少你的廣告花費，在新年前再次增加。

五、建立你的廣告創意和促銷活動

2017年，Facebook的CPCs成(chéng)本增長(cháng)了85%。那麼(me)，在2018年，賣家來降低成(chéng)本呢？最有效的方法是制作富有創意、有吸引力的廣告。有創意的産品促銷廣告和活動不僅能(néng)將(jiāng)你的産品與其他産品區分開(kāi)來，還(hái)能(néng)向(xiàng)消費者傳遞有效的信息，讓他們相信你的産品是最好(hǎo)的。

根據客戶數據，制定最佳促銷活動可參考以下幾點：

1、折扣百分比：全站點折扣比特定的類别折扣更有影響力；

2、清倉（Clearance）/大甩賣（Outlet）：是有助于清倉的強烈輔助信息；

3、捆綁或套裝銷售：消費者購買兩(liǎng)件或兩(liǎng)件以上物品時可以節省開(kāi)支，能(néng)鼓勵客戶購買更多；

4、禮品指南：集中推薦某一類别，而不是一次性展示所有；

5、新客戶：爲新客戶推薦店内最佳商品；

6、包郵服務：向(xiàng)購買不參與活動産品的買家提供包郵服務，激勵購買。

小結：

賣家主要需要注意以下幾點：1、廣告中使用與季節相關的圖片，能(néng)夠喚起(qǐ)人們對(duì)産品的想象；2、在廣告文本中清晰傳遞促銷信息；3、如果你的品牌通常并不舉辦促銷活動，那麼(me)你可以用“event”、“ best sale of the season”（當季最佳）等詞太宣傳産品銷；4、可能(néng)的話，爲你的最忠實客戶提供額外的福利和折扣；5、在你的媒體廣告（如Facebook的輪播廣告Carousel ads、及時體驗廣告Instant Experiences、動态廣告DPAs）中，講述你與的品牌或産品有關的生動故事(shì)；6、展示産品即産品價格，以及相關的禮品。

六、突出呈現節日信息

你可以通過(guò)創建一批新的廣告來突出你的假日銷售活動，在廣告标題或描述中加入“Cyber Monday”、“ Black Friday”等節日詞彙有助于突出銷售信息，例如“Nike Shoes – Cyber Monday Sale”（耐克-網絡星期一大甩賣）、“20% Off This Cyber Monday Only”（僅網絡星期一可享8折優惠）等。

清晰、簡潔、富有号召力的廣告文案，能(néng)夠讓你的消費者快速做出購買決定。

CPC Strategy社交媒體營銷經(jīng)理Brent Villiot指出，賣家還(hái)可以根據受衆的喜好(hǎo)，嘗試設計應用一些具有傳播魔性的表情符号，有利與促銷信息的傳播。此外，在文本中加入類似“15% off’”（85折）、“free shipping”（包郵）等福利性内容，也是有利于提高廣告的轉化。

7、測試你的CTAs（呼籲行動按鈕）、廣告和創意

在繁忙的購物季節，爲了促進(jìn)和加速産品銷售進(jìn)程，將(jiāng)你的産品與正确的呼籲行動按鈕（CTAs）相結合是非常重要的。CTAs可以將(jiāng)你的潛在消費者帶到任何你指定的目的地，你可以在呼籲行動按鈕上寫上“Check out our latest SALE. All items 50% off（看看我們最新的銷售情況，所有産品都(dōu)打五折）”等文字。

“從10月底開(kāi)始，賣家要開(kāi)始測試各種(zhǒng)CTAs，”CPC Strategy首席運營官 Nii A. Ahene說，“形成(chéng)一套屬于自己的、能(néng)在節日期間在動态産品廣告活動中輪換使用的CTAs。”

A/B測試是了解你所采用的廣告文案、CTA按鈕表現的絕佳途徑，能(néng)确保你的CTA按鈕、廣告在旺季最旺的時刻做出最佳表現。同時，通過(guò)A/B測試，你能(néng)了解不同目标受衆群關注内容的不同，并理解能(néng)讓他們産生共鳴的信息。

例如，你的老客戶可能(néng)對(duì)輪播廣告有很好(hǎo)的響應，但是新客戶可能(néng)對(duì)動态廣告或視頻鏈接廣告的反響更好(hǎo)。

除了自己運行A/B測試，你還(hái)可以利用Facebook的分割測試（Split Testing），來了解不同廣告的實際效果，該測試還(hái)爲你提供有效的優化建議。

八、瞄準你的受衆

你所有的廣告活動都(dōu)是爲了獲得受衆的關注，因此是時候對(duì)你的受衆“下手”了。

在确定和創建自己的目标受衆群時，你需要尤其關注兩(liǎng)點：1、受衆的購買頻率；2、受衆的最近一次購買。 創建一個表格，把從來沒(méi)有購買過(guò)的受衆、曾經(jīng)購買過(guò)一次的受衆、購買過(guò)三次或三次以上的受衆，以及最近購買的人放在一起(qǐ)，研究他們的共同點和不同之處。對(duì)于經(jīng)營了有一段時間的賣家來說，分析已有信息得出的受衆模型是極具說服力的。將(jiāng)你得出的信息，輸入到Facebook中，將(jiāng)使你的廣告投放更有針對(duì)性。

此外，你還(hái)可以利用Facebook上的Custom Audiences确保你的廣告投放在正确的人面(miàn)前，注意即使你已經(jīng)得出了受衆模型數據，也要多加測試，确保最精準投放。

九、利用地理定位

地理定位和動态廣告相結合，將(jiāng)使零售商更準确地瞄準潛在客戶和老客戶。例如，某一用戶在網站上查看了某個産品，那麼(me)當該用戶出現在你的實體店附近時，你就可以向(xiàng)該客戶再次投放相關廣告。

你可以通過(guò)Facebook頁面(miàn)左側的“Promote”按鈕，設置一定的預算，放入産品照片和信息創建一個廣告，吸引你所在地區的消費者。

十、吸引回頭客

Q4不僅賣家“收割”新客戶的好(hǎo)時節，也是你進(jìn)一步實施自己的客戶保留策略，維護客戶關系的好(hǎo)機會(huì)。

賣家要注意，在Q4的任何促銷活動要第一時間通知你的老客戶。你可以利用特别優惠和促銷活動將(jiāng)回頭客變成(chéng)你的“VIP”客戶，這(zhè)不僅有利于你的銷售，也能(néng)讓客戶感覺到你對(duì)他們的重視。

十一、激活Facebook Pixel

Facebook Pixel用于衡量你所投放的Facebook廣告的各種(zhǒng)數據指标，并能(néng)對(duì)特定訪客進(jìn)行重定向(xiàng)，是你在Q4獲得廣告成(chéng)功的關鍵。賣家要确保在所有必要的接觸點，例如網站、應用程序、登陸頁面(miàn)等激活Facebook Pixel。

十二、不要忘記Messenger和Google Search

Facebook Messenger爲賣家提供了一個額外的渠道(dào)，可以在假日期間接觸到有潛在購物者。你可以通過(guò)通過(guò)Messenger廣告吸引新聞流以外的受衆，并通過(guò)聊天機器人爲受衆提供24小時的自動化客戶服務。

賣家要注意的是，如果你的Faceboo廣告能(néng)與與谷歌搜索和谷歌購物平台相結合，你在Facebook上的投入將(jiāng)變得更有價值。

畢竟，雖然有大量的用戶使用Facebook，但仍有很多客戶可能(néng)利用其它渠道(dào)，來開(kāi)始他們的購物旅程，例如你的電商網站、谷歌購物網站或亞馬遜商店。

數據顯示，2018年Q4多達81%的消費者表示會(huì)在亞馬遜網購禮物，比2017年增加了9%。

因此，賣家在制定自己的Q4 Facebook 廣告策略時，不能(néng)忽視與其它其他渠道(dào)相結合。

總結

Q4對(duì)于電商賣家的重要性已經(jīng)不言而喻，如果你還(hái)沒(méi)理清自己的Facebook廣告策略頭緒，不妨按照本文所說的一步步來，你會(huì)有收獲的。