破釜沉舟一戰！2018年終購物季，亞馬遜賣家如何沖刺？

今年的節假日大促仍然是年終旺季的黃金戰場嗎？答案是肯定的。

根據數字營銷機構Salesforce Shopper的報告，從感恩節前的周二到網絡星期一的周一，這(zhè)一周的零售額將(jiāng)占據整個假期在線零售份額的40%（>>2018感恩節至網一熱銷品趨勢分析報告）。報告還(hái)預測，黑五將(jiāng)成(chéng)爲本季度最大的網購日，成(chéng)交額約占10%，其次是網一，占比8%。而這(zhè)些火熱朝天的促銷活動和交易大多數將(jiāng)來自亞馬遜。分析機構GHB Insights指出，亞馬遜在2017年黑五占據了45%-50%的市場份額。顯然，亞馬遜成(chéng)爲想要分得Q4這(zhè)杯羹的賣家的重要關口。

從産品優化到市場營銷，下文爲所有亞馬遜賣家列出十條沖刺節假日大促的建議，希望可以賣家這(zhè)一重要時期擁有精彩的表現。

1、緊緊圍繞節日季展開(kāi)營銷

研究表明，情緒對(duì)人們的購物決策有很大的影響。調研機構尼爾森發(fā)現，産生積極情感共鳴的廣告能(néng)夠提升産品近23%的銷量。因此商機可以配合節日氛圍進(jìn)行營銷，建立起(qǐ)品牌和受衆間的融洽關系，加深品牌辨識度。

商家可以在listing中加入節日的圖片元素。例如售賣咖啡杯的商家可以考慮插入一張爐火旁裝滿牛奶的咖啡杯的圖像。使用這(zhè)些元素的目的是鼓勵消費者發(fā)現産品的節日用途并進(jìn)行購買。同時，賣家還(hái)可以在标題、簡介和詳細的産品說明中增加節日用途或說明，加深産品與顧客的聯系，鼓勵購買，提升自然流量。

除此之外。賣家還(hái)可以利用A+ Detail（亞馬遜提供的内容服務）增強頁面(miàn)細節和内容的視覺性，增強營效果。A+ Detail的内容頁面(miàn)，是賣家創建禮品指南的完美選擇。一些暗示性的引導短語，如“great gifts for dads（送給爸爸最好(hǎo)的禮物）”等可以再次引起(qǐ)那些猶豫不決或是還(hái)未做出決策的消費者的興趣。

考慮到有許多消費者會(huì)在社媒平台上尋找裡(lǐ)禮品靈感和購物創意，所以商家不妨考慮在節日時刻和一些網紅博主合作推廣，通過(guò)他們對(duì)禮品指南的宣傳而輻射大量的目标受衆，同時爲後(hòu)續的大促進(jìn)行預熱。觀看視頻教程《網紅營銷》，告訴你尋找網紅的3種(zhǒng)方式，以及玩轉海外網紅營銷的神操作！

同樣(yàng)作爲全年重要任務的SEO在這(zhè)一階段的作用也再次放大。商家可以在後(hòu)台更新節日相關的關鍵詞，利用節日熱點提高曝光度。

2、分析數據選定産品

如果將(jiāng)帕累托法則運用在電商行業中的，百分之八十的利潤來自百分之二十的産品，這(zhè)意味著(zhe)選品環節是重中之重。無疑，确定前三個季度表現最好(hǎo)的産品并進(jìn)行listing優化是一個明智的選擇。

如果賣家是自己負責客服工作，那麼(me)可以從近期開(kāi)始加強lisitng的溝通工作，幫助消費者在大促前獲取足夠的信息。

3、預先安排節假日促銷活動

亞馬遜“近日特惠（Deal of the Day）”的活動一直吸引著(zhe)許多商家，單件商品或小套件商品可以通過(guò)該促銷賺足眼球。但該活動要求參與商品的價格必須是全年最低價。如果賣家計劃在節假日期間參加多次促銷，那麼(me)最好(hǎo)預先準備批次定價和産品折扣。

4、激發(fā)消費者購物欲

大多消費者已經(jīng)意識到黑五和網一是一年中最佳的購物時段，因此期間的競争也異常激烈。然而賣家如何确保自己的産品在顧客的購物車中占據一席之地的呢？首先要清晰明确的告知消費者自己的亞馬遜促銷活動。

賣家要确保當顧客當登陸亞馬遜或是點開(kāi)商品頁時，通過(guò)簡明扼要直截了當的描述就可以快速地了解促銷活動以及産品特征和亮點。

如亞馬遜閃電秒殺和今日特惠，賣家可以利用限時折扣的倒計時工具激發(fā)受衆的購物欲，提升轉化率。倒計時工具可以提醒顧客目前促銷還(hái)有多久結束，并催生一種(zhǒng)緊迫感。這(zhè)一效果在黑五和網一等大型促銷活動中尤其顯著。

除此之外，將(jiāng)庫存量保持在适當的水準也是鼓勵消費者進(jìn)行購買的策略之一。注意，過(guò)高的庫存無法激發(fā)顧客的緊張感，而缺貨則會(huì)導緻整體銷售額下降。同時賣家還(hái)可以考慮利用優惠券驅動銷售。

最後(hòu)，賣家還(hái)可以考慮提前在其他平台上開(kāi)展銷售，利用社媒提前進(jìn)行曝光，建立品牌意識，率先輻射受衆，爲後(hòu)續的亞馬遜大促做鋪墊。

5、移動端優化不能(néng)忘

根據Salesforce Shopper的預測，移動端將(jiāng)産生本季度68%的購物流量，同比增長(cháng)19%，而幸運的是亞馬遜移動端已經(jīng)通過(guò)快速的加載和流暢的使用感爲良好(hǎo)的購物體驗奠定了基石。不過(guò)賣家仍可以通過(guò)一些技巧來優化手機端的購物流程，搶占流量。

當用戶在移動設備上進(jìn)行購物時，預覽标題和産品描述都(dōu)無法完整顯示，這(zhè)意味著(zhe)賣家隻有極小的顯示空間來吸引消費者。因此把最重要的特征和關鍵詞放在标題和描述中至關重要。

與産品描述不同，在移動端，A+ Detail頁面(miàn)的内容在被(bèi)浏覽時并不會(huì)進(jìn)行壓縮，複制在産品描述前的A+ Detail和EBC（圖文版品牌描述）圖像也會(huì)被(bèi)完整顯示。

6、運行測試并收集數據

對(duì)一些賣家而言，在當下準備後(hòu)續的大促或許爲時過(guò)早，那麼(me)不妨提前進(jìn)行試運行有關黑五和網一的測試，并收集相關有效數據。這(zhè)些數據是後(hòu)期營銷定位和品牌發(fā)展的基礎。

廣告方面(miàn)，商家可以對(duì)付費搜索廣告進(jìn)行A/B測試，選擇效果更好(hǎo)的廣告組，此外商家還(hái)可以通過(guò)測試數據更好(hǎo)地分析廣告語言、情感遞進(jìn)和格式轉化等元素的表現；促銷活動方面(miàn)，賣家可以通過(guò)多種(zhǒng)嘗試測試出哪類交易吸引更多的用戶，轉化率更高，并分析消費者的購買心理；在SEO方面(miàn)，賣家可以獲取搜索字段報告來分析哪些關鍵詞真正驅動了廣告和listing的訪問量，并添加新的搜索字段，驅動CPC廣告的流量。

7、與制造商及零售商提前溝通

賣家需要預先和制造商及零售商進(jìn)行溝通，這(zhè)一工作不僅是爲了做好(hǎo)備貨庫存準備，還(hái)爲了更好(hǎo)地了解競争對(duì)手——競争對(duì)手的價位是多少？所銷售産品和産品飽和度的情況？還(hái)有哪些競争對(duì)手在銷售同類産品？這(zhè)些信息將(jiāng)幫助商家更好(hǎo)地制定銷售戰略。

庫存方面(miàn)，建議商家根據去年的銷售量和今年的業績表現進(jìn)行預估，并了解零售商的訂貨意向(xiàng)，進(jìn)而聯系制造商，确定其能(néng)否提供足量的貨源。此外商家還(hái)要考慮到節假日大促結束後(hòu)的訂貨需求。

8、了解并遵守平台規定

賣家請确保充分了解并遵守平台的規定。任何微小的疏忽都(dōu)有可能(néng)導緻商家和忘記的豐厚利潤失之交臂。例如不符合亞馬遜要求的産品包裝會(huì)就可能(néng)導緻商品被(bèi)下架。商家及團隊都(dōu)應該完全遵守包裝及運輸的規定，确保快速按時地完成(chéng)訂單交付。

9、制定最低廣告價格政策

MAP（A Minimum Advertising Price，最低廣告價格）政策有助于保護商家的品牌形象并維持官方零售商的合法定價。商家可以通過(guò)法律政策審核MAP相關規定，确保其符合所銷售市場的官方法律。審核後(hòu)，商家可以與授權的分銷商分享MAP政策。

建議賣家了解競争對(duì)手的價格和自己商品的價格限制，以确定最低價和價格空間的靈活性，在不影響品牌價值的情況下保持有競争力的定價。MAP政策所面(miàn)臨的最大挑戰之一是零售套利。零售套利是指在實體店購買折扣商品并轉爲個人在線銷售。爲了打擊這(zhè)一行爲，建議可以對(duì)分銷商進(jìn)行一定的限制，并允許從賣不動貨的商家手裡(lǐ)回購部分産品。

10、從分銷商源頭減少銷售風險

Q4銷售的激增間接導緻了商标侵權、版權侵權、假冒僞劣産品和訂單詐騙風險。無獨有偶，這(zhè)些違規行爲都(dōu)會(huì)直接影響商家的利潤，并長(cháng)期損害品牌的完整性和獨立性。因此商家需要密切追蹤分銷商的情況，包括資質和售價，建議商家最好(hǎo)和可信的分銷商進(jìn)行合作，堅持品牌的條款和政策。如果分銷商進(jìn)行轉賣。商家很可能(néng)就會(huì)受到未授權賣家的侵犯和攻擊。

在旺季，許多網絡騙局利用消費者爆棚的購物欲，低價吸引顧客購買，但實際上并未發(fā)貨。通常而言，商家可以通過(guò)同類差評商品、可疑的賣家姓名、新手賣家以及庫存超量等來識别這(zhè)些違規賣家。而防止騙局最好(hǎo)的辦法，就是和信任的分銷商合作。

亞馬遜的品牌注冊項目加快了對(duì)流氓賣家以及假冒僞劣、商标侵權行爲的舉報和打擊。據亞馬遜統計，注冊品牌的被(bèi)侵權率較未注冊時減少了99%。亞馬遜的透明度體現在支持品牌按商品等級進(jìn)行跟蹤。商家可以在産品包裝附上代碼，而亞馬遜倉庫和顧客隻需掃碼就可以确認該産品的真實性。