速賣通賣家故事(shì)：花200萬元壓品牌曝光，阿裡(lǐ)前員工的緻富之路不一般

“前年陳姨的女兒發(fā)财後(hòu)，隔壁王嬸家的兒子也在義烏賺到大錢了，今天開(kāi)著(zhe)一輛進(jìn)口車回村”……

20多年前，這(zhè)個衣錦還(hái)鄉的片段在磐安縣上演，人人豔羨的注視和喧天的鑼鼓聲中，少年胡理勇正側身在人群中見證著(zhe)那一幕。靠山吃山，在那個物質生活相對(duì)匮乏的大山深處，創業緻富的模式被(bèi)越來越多的村民複制，于是開(kāi)始有更多的年輕人懷揣夢想，離開(kāi)家鄉遠行創業。

隻是，不同于盲目冒險的那波人，胡理勇在杭州完成(chéng)大學(xué)學(xué)業、換職業、轉行積攢了豐富的經(jīng)驗後(hòu)，才輾轉義烏聯合舊識創業孕育了泳裝品牌，走出了不同尋常的網紅造勢出海之路。

阿裡(lǐ)人、外貿采購員、服務商……他的身份很多變

2009年，剛踏出大學(xué)校門不久，胡理勇就在阿裡(lǐ)巴巴謀得了一份工作。在陪伴初期的阿裡(lǐ)成(chéng)長(cháng)了一年後(hòu)，應家裡(lǐ)親戚的需求去到義烏，在阿姨開(kāi)的貿易公司裡(lǐ)幫忙，積累了很多貨源開(kāi)發(fā)、原材料采購、外貿跟單等相關經(jīng)驗。2012年，受阿裡(lǐ)前同事(shì)的賞識，開(kāi)始加盟到她創立的義烏市丹源信息技術有限公司，擔任公司運營總監，并于2年後(hòu)正式成(chéng)爲公司合夥人。

2013年，當跨境電商這(zhè)四個字才開(kāi)始在國(guó)内傳播時，已有一波有預見性的“二道(dào)販子”在1688平台拿貨，將(jiāng)批發(fā)取得的消費電子及日用品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣通這(zhè)些跨境電商平台上進(jìn)行跨境零售交易。

當第一波“吃螃蟹”的賣家賺得盆滿缽滿時，逐漸地，同類型“倒買倒賣”的賣家也開(kāi)始效仿拿貨出售，也讓部分外貿工廠嗅得商機紛紛撲向(xiàng)跨境電商線上零售。短短幾年時間，跨境電商的蔓延趨勢十分迅猛，由于持續不斷有新的競争對(duì)手加入，後(hòu)進(jìn)入的賣家生存空間遠不如想象中的滋潤。“早期進(jìn)入速賣通平台的賣家，同一批貨可能(néng)在任何一家平台都(dōu)‘吃得開(kāi)’，可随著(zhe)行業競争形勢的愈漸嚴峻，單純鋪貨的這(zhè)種(zhǒng)模式也需要入駐賣家具備一定深厚的電商操作經(jīng)驗和基礎。缺乏電商知識的老闆，有的開(kāi)始逐漸運營團隊，有的老闆爲了省時省力選擇了代運營。”

胡理勇補充道(dào)，跨境電商賣家趨金逐利卻對(duì)運營實操無計可施的現狀，給了代運營商很大的生存空間。做跨境服務的這(zhè)幾年，他們和阿裡(lǐ)巴巴打了不少的交道(dào)，也多次獲得了速賣通官方優秀服務商，蟬聯了多屆生态服務之星的榮譽稱号，跨平台、跨類目的全方面(miàn)運營實踐也使他們積攢了豐富的電商運營經(jīng)驗。可逐漸的，望著(zhe)爆單背後(hòu)微薄的入賬工資，“替别人養肥孩子，餓壞奶媽”的遭遇，開(kāi)始戳中胡理勇及其團隊成(chéng)員内心的痛處。

從代運營中取經(jīng)，“養自己的親兒子”

長(cháng)時間給賣家“陪跑”，讓胡理勇在圍觀跨境電商行業變革和平台發(fā)展的過(guò)程中，練就了一雙“火眼金睛”。從早期的孵化到跨境電商的茁壯成(chéng)長(cháng)，他向(xiàng)雨果網講述了自己在這(zhè)一過(guò)程中的心路曆程。

2013-2015年，賣家在這(zhè)期間的賣貨形式普遍以“鋪貨”爲主，市場亂象，産品同質化現象嚴重；從2016年開(kāi)始，自主創業、三五成(chéng)團的賣家群體有向(xiàng)公司化、小組式發(fā)展的趨向(xiàng)，不少互聯網企業和電商公司開(kāi)始孵化；2017年，品牌化、本土化席卷跨境電商行業，不僅是平台加強了對(duì)品牌的準入原則，賣家也開(kāi)始生成(chéng)品牌出海的共識。賣家有意識的在海外注冊商标，設計了許多産品款式，且測完款後(hòu)就大膽地備貨到海外倉。

基于跨境趨勢向(xiàng)好(hǎo)發(fā)展和已有行業資源的積累，胡理勇開(kāi)始考察産品類目、孵化自主品牌打算加入跨境電商線上零售的出海陣營。他坦言：“多年代運營和服務1688誠信通的實戰經(jīng)驗，讓我們積攢了不少跨境方面(miàn)的資源和人脈，出于渠道(dào)便利和對(duì)速賣通的多年觀望，我們最終選擇入駐速賣通平台。”

确認好(hǎo)平台及發(fā)展方向(xiàng)之後(hòu)，選對(duì)産品類目開(kāi)拓海外市場便成(chéng)了胡理勇的工作内容。“根據我們以往所沉澱的數據來看，泳裝行業其實是速賣通平台GMV占比較大的行業之一。于是，攜手此前合作中結實的平台官方講師和大客戶設計總監，我們幾個人合作創業發(fā)揮各自的強項和優勢，孵化了NATURE ARMOUR這(zhè)個泳裝品牌，并于2018年3月份正式入駐速賣通平台。”

起(qǐ)步較晚的胡理勇并不覺得錯過(guò)跨境電商發(fā)展的“黃金期”，相反地，資源、渠道(dào)和行業競争相繼成(chéng)熟，加速了他們品牌化、本土化的進(jìn)程。在他看來，做泳裝的人越來越多，競争也越來越激烈。賣家一方面(miàn)直接從市場上拿現貨完成(chéng)品牌授權後(hòu)銷售，一方面(miàn)尋求強有力的供應商，更加關注産品的款式和質量，且近幾年跨境電商平台及政策的變化，也監督賣家重視本土化、品牌化運營。所以，他們集中火力做子類目，打造自己的品牌，設計本土化産品，入駐海外倉，與此同時還(hái)做了亞馬遜、獨立站，多渠道(dào)打造品牌出海陣營。

“在我們不斷開(kāi)發(fā)海外市場的同時，對(duì)各個國(guó)家的消費者其實也在更新，例如當地國(guó)家的傳統文化、風土民情、購買習慣和消費群體的差異，不斷刷新我們提供個性化、本土化服務的認知和感觀。自主品牌的優勢在于我們有市場的‘唯一款’，有獨特性、有品牌調性，這(zhè)是那些‘倒買倒賣’拿貨貼牌的商家所不具備的。我覺得整個行業未來的趨勢是把‘中國(guó)制造’變成(chéng)‘中國(guó)質造’，最後(hòu)變成(chéng)‘中國(guó)創造’的過(guò)程，從有産品到有好(hǎo)的産品，變成(chéng)擁有具有自己獨特性的、品牌賦能(néng)的高質量産品。”胡理勇說道(dào)。

花200萬元冒險推品牌，網紅變現靠譜嗎？

區别于剛入駐還(hái)不敢大展拳腳的賣家，入駐速賣通半年的NATURE ARMOUR便冒險花200萬元冠名了一場網紅代言活動，出于什麼(me)原因讓他們在還(hái)未盈利的時候付出這(zhè)麼(me)大一筆支出？

胡理勇告訴雨果網，舉辦這(zhè)次活動源于品牌曝光、産品推廣的實際需求。當跨境電商已經(jīng)發(fā)展到進(jìn)入“洗牌年”後(hòu)，其實流量和渠道(dào)“坑位”大體上已經(jīng)是較爲固定的了，如何另辟蹊徑打造品牌營銷往往需要考量賣家的内功。“‘流量爲王’是跨境電商從業者的心聲，也是我們品牌自創立之日起(qǐ)一直在摸索和研究的。爲此在今年平台大促前，我們聯合公司的數據部、視覺營銷部、市場策劃部以及運營部門，開(kāi)會(huì)确定了站外網紅引流量、帶貨的這(zhè)種(zhǒng)營銷模式。”

據悉，那場以“The Wave”爲主題的網紅代言活動，是阿裡(lǐ)巴巴全球速賣通與NATURE ARMOUR聯合打造的，以比基尼大賽爲活動主題在速賣通站内和Instagram等社交媒體上宣傳曝光。短短4天時間，10位網紅全程穿戴著(zhe)NATURE ARMOUR提供的新品，通過(guò)各種(zhǒng)遊玩場景表現，在産生優質内容的前提下在平台和各大社交媒體上完成(chéng)産品營銷；使得他們不僅在短時間内迅速增長(cháng)了1萬+核心粉絲，還(hái)獲取了145萬+的用戶；活動期間的流量呈現十幾倍的增長(cháng)，活動過(guò)後(hòu)的流量導入也是源源不斷。“網紅自帶的帶貨屬性，也在店鋪鏈接和品牌名曝光期間爲我們帶來了3-5倍的GMV增長(cháng)，訂單數2500+，訂單成(chéng)交額同比增長(cháng)500%。我們相信随著(zhe)後(hòu)續這(zhè)10位網紅對(duì)我們品牌的進(jìn)一步曝光，産品訂單量會(huì)繼續增長(cháng)。”胡理勇說道(dào)。

同樣(yàng)是照搬這(zhè)樣(yàng)的模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑五大促的表現也較爲突出，訂單量是日常店鋪成(chéng)交量的4倍左右。“不僅僅是速賣通平台，今年各大平台的大促效果整體而言還(hái)是非常可觀的，看到了站外網紅的帶貨效果。不同的是，在籌備黑色星期五和網絡星期一前，基于網紅推廣和粉絲購買使用的真實反饋，我們新開(kāi)發(fā)了好(hǎo)幾款針對(duì)粉絲實際使用需求的産品，不僅在新品發(fā)布會(huì)上引來了粉絲自主的關注和傳播，各國(guó)網紅在YouTube的網絡直播和在線互動等，也爲大促的銷量成(chéng)績埋下了伏筆。”

當問及未來規劃及是否持續深耕網紅變現時，胡理勇表示：“網紅營銷具備精準定位、強互動性、粉絲經(jīng)濟效應，較低的成(chéng)本投入和較強的變現能(néng)力。且随著(zhe)未來跨境電商、移動互聯網及自媒體的進(jìn)一步興起(qǐ)，社交媒體達人和網絡紅人依托強大的粉絲基礎將(jiāng)在大衆傳媒時代脫穎而出，獨攬‘網紅’這(zhè)面(miàn)傳播屬性的旗幟。2019年，我們也將(jiāng)繼續應用網紅這(zhè)種(zhǒng)營銷方式，繼續深挖主力市場并且開(kāi)發(fā)出具有地方特色的高質量産品，升級供應鏈，在原創設計上加大投入。此外，有好(hǎo)産品的同時我們也會(huì)開(kāi)設多個海外倉給予消費者良好(hǎo)的購物體驗。”

跨境賣家要如何“過(guò)冬”？2019年3月6日-7日，2019CCEE雨果網跨境電商選品大會(huì)打響開(kāi)年第一槍，相約廣州國(guó)際采購中心1F，頭部賣家、行業大咖、平台官方齊聚一堂，行業前沿資訊，大賣打法、思維，真知灼見、百家工廠、百萬SKU，爲你備齊過(guò)冬“食糧”。