創業型跨境中小賣家生存法則：打好(hǎo)“遊擊戰”顧溫飽

2019年跨境電商行業會(huì)出現哪些趨勢？是持續精品化、品牌化的經(jīng)營策略？是中東、印度、東南亞逐漸繁榮的市場？是嚴控産品、廣告成(chéng)本的打法？還(hái)是更加熱門的自建站？又或是歐洲VAT問題？

順勢而爲似乎會(huì)更易成(chéng)功，但實際上對(duì)于多數中小賣家來說，想要“借勢上位”變得越來越難，而抓住自身的機遇，規避可能(néng)會(huì)遇到的挑戰，好(hǎo)好(hǎo)生存下來或是更爲實際的操作。

杠鈴型賣家結構下，如何打破階層求“上位”

曾有業内人士分析，2019年跨境電商全行業賣家結構，會(huì)逐漸從以前的金字塔型慢慢變成(chéng)杠鈴性——會(huì)有更多的中部賣家跻身進(jìn)頭部賣家行列。那如此大的賣家群體中，究竟哪類賣家有望打破階層，進(jìn)入頭部賣家行列？

首先，回歸到生意的本質上，跨境電商拼的還(hái)是産品和服務。

“中小賣家想要擠進(jìn)頭部行列，好(hǎo)産品是首要的前提。産品必須要做到三高——高顔值、高性價比、高附加值，差異化的産品機會(huì)才更大。其次，其他的配套服務也要跟上。包括客服、售後(hòu)水平以及物流配送的高效性等。”福建賣家傑偉（化名）講道(dào)。

但也有業内人士表示，頭部賣家能(néng)夠做到行業領先的位置，已經(jīng)把效率的提升、成(chéng)本的壓縮做到了極緻，其規模效應以及模式的成(chéng)熟度，已經(jīng)形成(chéng)行業的高壁壘，是其他賣家難以企及的。

對(duì)此，傑偉表示，對(duì)于大部分中小賣家來說，頭部賣家目前産生的規模效應的确是其難以達到的水平，尤其是在歐美等比較成(chéng)熟的跨境電商市場頭部賣家的優勢更加明顯。但通往成(chéng)功的路也有很多條。無法越過(guò)高壁壘，也可以想辦法繞過(guò)它。比如，去避開(kāi)歐美等競争比較激烈的主流市場，去選擇東南亞等新興市場，作爲突破點。

“以東南亞一些國(guó)家爲例，觀察其近幾年的經(jīng)濟發(fā)展情況，基本上GDP的增長(cháng)速度都(dōu)在五個點以上，經(jīng)濟大環境的繁榮，也爲跨境賣家提供一個優質的‘賽道(dào)’。相比而言，歐美市場除了競争激烈爲，影響經(jīng)濟的不确定因素也有很多，比如2020年歐美很多國(guó)家都(dōu)會(huì)有大選，新的政府上任之後(hòu)，政策會(huì)出現什麼(me)樣(yàng)的走勢或者改變，也都(dōu)不得而知。”

傑偉表示，市場從來都(dōu)是優勝略汰的，有賣家會(huì)跻身于頭部賣家行列，也有賣家會(huì)逐漸被(bèi)淘汰。“現在已經(jīng)不是一個以量計價的時代了，産品沒(méi)有特色，以前靠鋪貨來維持體量的賣家會(huì)慢慢的被(bèi)淘汰。所以如果這(zhè)類賣家要轉型，就得逐漸的撇棄鋪貨的模式，收縮産品線，庫存壓力才會(huì)小，才有資金和精力聚焦在某一個品類裡(lǐ)面(miàn)，把産品做精。”

創業型小賣家是否還(hái)存在逆勢生長(cháng)的機會(huì)？

環顧周邊，我們不難發(fā)現，2018年不少跨境電商賣家因爲環境或市場的壓力，選擇放棄跨境生意或另擇他行。而這(zhè)其中，創業型的小賣家占了多數。曾經(jīng)，不少缺資金、少貨源的在校大學(xué)生，憑著(zhe)一腔熱血就能(néng)拉起(qǐ)大旗創業做跨境，但随著(zhe)行業門檻的提升，這(zhè)類賣家也成(chéng)了最早“被(bèi)踢出行業大門”的人。

傑偉講道(dào)，這(zhè)種(zhǒng)現象不僅出現在跨境電商行業，像前幾年國(guó)内電商也同樣(yàng)出現這(zhè)樣(yàng)的情況。比如随著(zhe)天貓的興起(qǐ)，大量的淘寶C店賣家生存越來越艱難。說到底，電商的生意到最後(hòu)拼的都(dōu)是實力，同質化的産品背後(hòu)，肯定是誰砸的錢多，誰的曝光就多。個人賣家也好(hǎo)、青年創業者也好(hǎo)，是沒(méi)有那麼(me)多資金去做推廣做廣告的。即使存在一些黑科技，也隻能(néng)是鑽一時之漏洞，随著(zhe)平台規則的改變，什麼(me)黑科技都(dōu)會(huì)煙消雲散。如果被(bèi)平台抓到，産品下架、暫停銷售甚至封掉賬号，這(zhè)對(duì)小賣家來說都(dōu)是緻命的。

傑偉表示，對(duì)于小賣家來說，想在主流平台分得一杯羹可能(néng)越來越難，但是在新興的平台上還(hái)是有一些機會(huì)的。比如東南亞的一些新平台，中東的一些新平台，可以直接國(guó)内發(fā)小包過(guò)去，成(chéng)本可控存貨壓力和資金壓力也比較小，但想做大也是很難，畢竟天花闆不高，隻能(néng)說是“打遊擊戰”顧溫飽。

“從整個電商的大行業來說，國(guó)内電商競争已經(jīng)非常激烈了，天貓、京東這(zhè)些大平台小賣家基本不用考慮，但國(guó)内的社交電商領域，小賣家還(hái)可以做些嘗試；再將(jiāng)視線放的稍微遠一點，日本、韓國(guó)、東南亞、印度都(dōu)還(hái)很值得去投入的，比如日本的亞馬遜、雅虎、樂天，韓國(guó)的NAVER、Gmarket，東南亞的Shopee、Lazada，印度的Flipkart；除此之外，中東的souq俄羅斯的Yandex法國(guó)的Cdiscount，包括美國(guó)也有一些新的平台都(dōu)在冒頭出來。這(zhè)些新平台我們也都(dōu)有進(jìn)駐，一方面(miàn)也是在尋找新的增長(cháng)點，另一方面(miàn)，也可以幫助消化我們海外倉的一些庫存。像南美市場，雖然說需求很大，但物流和當地的治安都(dōu)是比較頭痛的問題。”