赢在2019！外貿業務員訂單成(chéng)交黃金策略！

今天的文章跟大家探讨一個非常有價值的話題，外貿業務員如何高效率的跟進(jìn)客戶，最終促進(jìn)訂單的成(chéng)交率。

外貿圈的很多業務新人咨詢我這(zhè)樣(yàng)的問題，通過(guò)阿裡(lǐ)巴巴國(guó)際站，很多客戶發(fā)了外貿詢盤，自己跟進(jìn)過(guò)幾次以後(hòu)，就感覺客戶回複消極，有些甚至幹脆就不回複了。

參加廣交會(huì)或者其他展會(huì)，很多客戶在展會(huì)現場對(duì)于産品表現出濃厚的下單興趣，但是等廣交會(huì)結束，我們去跟進(jìn)客戶，真正打錢下單的客戶似乎并不多，甚至很多外貿業務員遭遇過(guò)廣交會(huì)幾百張名片，最終定單顆粒無收的悲劇。

所以對(duì)于一個外貿業務員來說，高效率的跟進(jìn)客戶技巧是我們的業務核心素質，這(zhè)些核心素質真正提升我們的定單成(chéng)交率，提升我們的銷售業績，增加我們的業務收入。

那一個金牌外貿業務員如何去跟進(jìn)自己的客戶呢！？

1.專業度和優質的服務是我們跟進(jìn)客戶的基礎 

Harris做外貿行業已經(jīng)超過(guò)14年了，如果要我總結一下我們客戶下定單給你的唯一理由。

那就是你給你的客戶提供了差異化的價值，并且真正解決了客戶的需求。你的價格，你的産品，你的服務，對(duì)于這(zhè)筆定單來說是不可替代性的，唯一性的。所以你才真正接到了這(zhè)筆定單。

我們公司内部開(kāi)業務分析會(huì)，我經(jīng)常把業務員接定單比作足球運動員射門，臨門一腳的背後(hòu)其實是需要非常深厚的功底和功夫。

對(duì)于我們一個外貿業務員來說，我們對(duì)于行業的積澱，對(duì)于産品的熟悉度，對(duì)于行業趨勢的把控，對(duì)于行業價格的理解，對(duì)于自己的核心優勢的展示，這(zhè)些才是我們真正吸引客戶的核心。

所以對(duì)于一個真正優質的外貿業務員來說，永遠去專注于自己的供應鏈，自己的産品，這(zhè)是我們跟進(jìn)客戶和接到定單的核心。

2019年是一個移動互聯網時代，跨境電商大行其道(dào)的外貿趨勢下，客戶的采購需求發(fā)生很多變化，2019年這(zhè)樣(yàng)的外貿大趨勢下，客戶體驗是我們外貿銷售的首位。

比如對(duì)于客戶在阿裡(lǐ)巴巴的客戶詢盤，我們第一時間積極熱情的回複客戶，提供專業優質的服務，這(zhè)都(dōu)是我們獲取客戶定的核心競争力。

2.真正去理解對(duì)于定單的需求和述求，滿足客戶的利益 

我們公司大概有20多個外貿業務員，我們開(kāi)業務員分析會(huì)經(jīng)常會(huì)遇到這(zhè)樣(yàng)的情況，很多新外貿業務員，對(duì)于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業務員對(duì)于客戶的定單詢盤需求的理解有很大的偏差，郵件來來回回幾次，業務員始終不能(néng)滿足客戶的定單述求，客戶後(hòu)期自然就不會(huì)有興趣跟你繼續跟進(jìn)。

每一個客戶對(duì)于定單的述求也不同，有些是注重價格述求，價格非常敏感，有些是品質述求，有些客戶是交期效率述求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額定單在線交易的述求。

好(hǎo)的外貿業務員應該通過(guò)溝通真正去理解了解客戶的這(zhè)些述求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的價值。

3.不折不扣的去執行的客戶反饋，真正去滿足客戶需求 

我最近在阿裡(lǐ)巴巴的商學(xué)院看了一次視頻教程《阿裡(lǐ)中供鐵軍銷售策略》，視頻課程講最好(hǎo)的銷售就是那些望聞問切的醫生，大家有沒(méi)有仔細觀察一下醫生的診斷，通過(guò)詢問，通過(guò)望聞問切真正了解病人的痛點在哪裡(lǐ)，最終診斷開(kāi)出藥方。

其實我們外貿業務員接定單的過(guò)程也是如此，我們通過(guò)郵件其實在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點。所以對(duì)于客戶對(duì)于訂單的争議和述求我們一定要不折不扣去執行。

比如客戶抱怨樣(yàng)品的質量不夠好(hǎo)，包裝有問題，設計有些小瑕疵，比如客戶提出價格優勢不明顯，我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求，生産工藝能(néng)改進(jìn)的及時改進(jìn)，價格優勢不明顯，我們嘗試用其他的優勢讓客戶相信我們的物有所值。

4.有些大客戶往往需要長(cháng)期跟進(jìn)

我跟大家分享一個真實的案例，我們公司第三大客戶是一個美國(guó)著名的禮品采購商，我們通過(guò)Google找到這(zhè)個客戶，從聯系這(zhè)個客戶到客戶最終下單我們整整花了1年時間。經(jīng)曆了回複詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會(huì)洽談，拜訪客戶美國(guó)公司的階段，單單是郵件溝通就經(jīng)曆了6個月。

所以對(duì)于很多互聯網的詢盤，我們首先應該對(duì)于詢盤的質量進(jìn)行分析和篩選，比如通過(guò)海關數據等分析一下客戶的含金量，對(duì)于真正優質的客戶，我們一定是長(cháng)線跟進(jìn)的。

5.海外電話營銷是一個立竿見影的方式

我以前演講跟大家分享過(guò)海外電話營銷的策略，其實我們跟進(jìn)客戶的過(guò)程中跟客戶打電話是一個非常好(hǎo)的方式。

當然跟我們的客戶打電話溝通是需要方式方法的，比如說注意海外客戶的工作時間，注意時差，這(zhè)個你可以百度一下各國(guó)的時間表。

通過(guò)Skype跟我們的海外客戶打電話，我們可以使用錄音軟件或者錄音筆因爲很多客戶英文表達不好(hǎo)，我們把跟客戶的電話内容錄音以後(hòu)，反複聽，反複聽，最終可以取得非常好(hǎo)的定單效果。

跟我們的海外客戶打電話之前可以先用一張紙，寫下來需要說的話，電話溝通的時候直奔主題，解決争議，取得定單效果。

還(hái)有就是跟海外客戶打電話注重商務禮儀，溝通語氣。

最重要的事(shì)情是我們通過(guò)判斷客戶的電話聲音和語氣，判斷定單的可能(néng)性和成(chéng)交性，這(zhè)也是電話溝通最大的魅力所在。

6.客戶說對(duì)訂單暫時沒(méi)有需求怎麼(me)辦 

關于這(zhè)個小選題我看外貿圈很多導師都(dōu)有過(guò)分析和分享，我也來分享一下我個人的觀點。其實要回答這(zhè)個問題首先作爲一個成(chéng)熟的業務員應該對(duì)于客戶的詢盤進(jìn)行分析和分類。

首先我們應該承認很多互聯網的詢盤并沒(méi)有真正下單的可能(néng)性，比如說有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對(duì)于你的産品泛泛了解。當你發(fā)了價格單或者發(fā)了樣(yàng)品已經(jīng)，這(zhè)些客戶自然不會(huì)跟你繼續聯系，隻能(néng)禮貌性回複對(duì)于訂單暫時沒(méi)有需求。

對(duì)于這(zhè)些定單成(chéng)交率不高的客戶，我們也不需要投入特别大精力和時間。

你也可以聽聽客戶話裡(lǐ)的真實意思是什麼(me)，客戶是真的暫時沒(méi)有采購需求或者客戶是比較價格，或者客戶的意思是希望你壓低價格，這(zhè)都(dōu)需要外貿業務員根據自己的業務經(jīng)驗和實踐去判斷。

還(hái)有一些客戶說暫時沒(méi)有需求了，我們可以把客戶的郵件導入我們公司的軟件系統定期去發(fā)新價格單，根據我們公司經(jīng)驗這(zhè)類客戶後(hòu)期挖掘出定單的可能(néng)性非常大。

7.客戶說價格太高了怎麼(me)辦 

我相信這(zhè)個客戶抱怨所有的外貿業務員都(dōu)經(jīng)曆過(guò)，其實做生意人追求利益的最大化無可厚非，記得一點讨價還(hái)價才有可能(néng)真正成(chéng)交一筆定單。

對(duì)于我們自己的價格系統我們公司的做法是這(zhè)樣(yàng)的，我們一般會(huì)要求我們的外貿業務員以三個月作爲周期，非常熟悉并且了解我們行業的價格系統是什麼(me)，比如我們核心競争同行的價格體系是什麼(me)，這(zhè)些價格趨勢我們可以通過(guò)一些渠道(dào)去了解。

做生意就像打仗，知己知彼才能(néng)百戰百勝，一個成(chéng)熟的外貿業務員赢得訂單的前提就是對(duì)于行業趨勢價格水平的精準了解。

當我們清楚了了解行業的價格水平以後(hòu)，我們對(duì)比自己的價格系統，我們的價格體系屬于什麼(me)樣(yàng)的位置，是高了，價格高了我們其他的優勢是什麼(me)，比如品質，規模優勢，憑什麼(me)讓客戶接受我們的高價格。

我們公司的建議是屬于行業中等偏下的價格水平，比較容易接到定單。

如果客戶抱怨價格貴，我們就跟客戶認真分析我們的價格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我們的附加優勢在哪裡(lǐ)。

永遠記得這(zhè)點，接定單價格非常重要，但是核心拼的是核心的綜合優勢。如果客戶說客戶貴，你應該比客戶更了解自己的底氣和核心優勢，不怕不識貨，就怕貨比貨講的就是這(zhè)個道(dào)理。

8.客戶爲什麼(me)不回複我們的詢盤 

這(zhè)也是我們外貿圈一個老生常談的話題了，對(duì)于客戶爲什麼(me)不回複我們的詢盤，一般有下面(miàn)幾個原因

第一：還(hái)是詢盤的真實性和含金量，有些詢盤本來就是虛盤，互聯網詢盤本來就有些不确定，對(duì)于這(zhè)些的虛盤我們應該及時甄别，避免浪費時間。

第二：應該是價格因素，互聯網詢盤客戶比較價格非常厲害，如何你的價格跟其他供應商差别太大，客戶自然不在聯系你

第三：客戶感覺業務員專業度太差，比如一些小白業務員，文不對(duì)題，專業度太客戶自然不跟你聯系

第四：客戶已經(jīng)選擇其他供應商下單了，客戶比較價格，最終選擇了其他供應商，他自然不會(huì)跟你聯系了。

第五：客戶确實在考慮比較，這(zhè)時候我們應該繼續跟客戶溝通，跟進(jìn)，耐心等待，最終取得訂單