行爲營銷：如何洞察你的用戶行爲軌迹，提升你的銷量？

你的上一封郵件群發(fā)給了多少客戶，1000人還(hái)是10000人？

如果你和大多數營銷人員一樣(yàng)，給名單上的每個人發(fā)送同樣(yàng)的電子郵件，這(zhè)樣(yàng)做隻會(huì)增加你的退訂率、降低打開(kāi)率和點擊率，并導緻潛在客戶流失。

那麼(me)該怎麼(me)辦呢？

“行爲營銷”或許能(néng)幫到你。

首先，行爲營銷（Behavior Marketing）是什麼(me)？

行爲營銷就是指根據你所擁有的用戶信息，爲個人提供定制内容和有針對(duì)性的推廣信息。

視頻網站YouTube就是使用行爲營銷的高手。每次你在YouTube上觀看一個視頻，都(dōu)會(huì)相應的留下一個數字足迹，YouTube會(huì)利用這(zhè)些信息，根據你與之前視頻的互動情況，向(xiàng)你推薦相關視頻。

比方說，你點擊了一個有關“貓跳進(jìn)盒子”的視頻，YouTube就會(huì)知道(dào)你有興趣觀看類似貓玩盒子的視頻。

數字足迹還(hái)包括你看了多少視頻，或你是否在點擊視頻後(hòu)立即關閉。

用戶在過(guò)去喜歡的視頻、IP位置、甚至評論也被(bèi)包括在數字足迹中。

你可能(néng)已經(jīng)在自己的網站上跟蹤訪客行爲，那麼(me)你就可以使用這(zhè)些數字足迹爲單個用戶創建有針對(duì)性的推廣信息。

爲什麼(me)行爲營銷應該是你的重中之重？

許多線上業務已經(jīng)將(jiāng)“行爲細分”應用到他們的付費廣告中。

例如當你在網上看機票時，可能(néng)十分鍾後(hòu)，你就會(huì)看到包含精确路線的Facebook航空廣告，之後(hòu)幾天你可能(néng)還(hái)會(huì)收到相關的租車和酒店廣告。

電子郵件營銷是所有營銷方式中最有效的，在行爲營銷方面(miàn)，你不應該忽視這(zhè)個方式。

美國(guó)經(jīng)濟學(xué)家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis發(fā)展了行爲學(xué)理論，他們認爲“積極強化的行爲比沒(méi)有強化的行爲更有可能(néng)再次發(fā)生。”

因此，如果你不斷鼓勵用戶購買他們已經(jīng)感興趣的商品，他們就更有可能(néng)購買。

如何在電子郵件營銷中實施行爲細分？以下是三個相關策略，幫助你提高ROI（投資回報率）。

1、個性化産品推薦

大多數電商賣家都(dōu)會(huì)使用個性化的産品推薦。

因爲點擊産品推薦的轉化率，是那些不點擊産品推薦轉化率的5.5倍。

以下是最常見的産品推薦類型，以及其使用率和帶來的收入：

從上圖可以看出，“浏覽過(guò)該商品的人還(hái)看了”這(zhè)類産品推薦是電商網站最經(jīng)常使用也是最有效的産品推薦類型，占到了推薦産品總收入來源的68.4%，有57.5%的電商網站使用了這(zhè)種(zhǒng)推薦策略。

下圖是來自亞馬遜的例子：

這(zhè)些産品推薦都(dōu)是私人的，因爲它們與你在網站上看到的或者與放在購物車裡(lǐ)的商品有關。但是，爲什麼(me)不讓産品推薦在電子郵件中更進(jìn)一步呢？

75%的消費者表示，他們傾向(xiàng)于從光顧過(guò)的零售商那裡(lǐ)購買商品，因爲這(zhè)些零售商可以根據顧客過(guò)去的購物行爲推薦商品。

當顧客在你的網站上購買了某樣(yàng)商品時，關于該産品的信息就應該添加到該客戶的特定客戶檔案中。

基于這(zhè)些信息，你可以在電子郵件中創建更多個性化産品推薦，那麼(me)你的潛在客戶會(huì)更有購買意願。

通常情況下，産品推薦隻顯示類似的産品，不過(guò)，一個剛買了一件衣服的顧客會(huì)買一件類似的衣服嗎？

所以你應該推薦與衣服搭配的物品（鞋子、包包、夾克等）。

AddWish Business、Barilliance等電商工具都(dōu)可以幫助你將(jiāng)定制的産品推薦納入電子郵件中。

所以你在給新客戶發(fā)訂單确認郵件時，你可以這(zhè)樣(yàng)寫：

“訂單已确認，您做出了一個好(hǎo)選擇（重申他們的購買行爲）。

我偶然發(fā)現了這(zhè)些東西，我認爲它們可以和您新購買的商品完美搭配。如果您在今晚11點59分之前訂購，我將(jiāng)把它添加到您現有的訂單中，明天會(huì)安排一起(qǐ)發(fā)貨。”

然後(hòu)再列出推薦的産品。

這(zhè)隻是將(jiāng)個性化産品推薦納入你電子郵件營銷的一種(zhǒng)方式。你也可以把它添加到“購物車遺棄”郵件，甚至是定期的促銷郵件中。

推薦産品的個性化程度越高，你的讀者就越有可能(néng)購買一些東西。

2、URL（鏈接）追蹤

URL追蹤并不是新技術，但是你可以用它增強你的優勢。

URL跟蹤的不僅僅包括訪客浏覽的頁面(miàn)，還(hái)包括他們在這(zhè)些網頁上做了什麼(me)。

訪客的網站行爲可以表明他們的興趣。通過(guò)這(zhè)些信息，你將(jiāng)能(néng)夠爲潛在客戶創建高度相關的電子郵件——這(zhè)意味著(zhe)更高的轉化率。

下面(miàn)的郵件是在用戶觀看了一個視頻後(hòu)收到的，它完美地說明了如何通過(guò)利用訪客跟蹤，并給潛在客戶發(fā)送再營銷電子郵件（假設你獲得客戶許可）來達成(chéng)交易。

事(shì)實上，再營銷郵件的平均打開(kāi)率爲60%，點擊率爲15%。這(zhè)是電商行業平均打開(kāi)率的3.5倍，比平均點擊率高6倍。

跟蹤訪客行爲的另一種(zhǒng)方法是查看人們添加的收藏商品，或者他們在你網站上搜索的産品，他們點擊的鏈接等。

你可以發(fā)送一封電子郵件，其中包含用戶收藏的商品，并鼓勵他們現在購買，因爲這(zhè)些東西即將(jiāng)售罄。

如果用戶看了一個關于美發(fā)的教程視頻，你也可以這(zhè)樣(yàng)寫郵件：

“我注意到你在看（視頻名字）；

希望你能(néng)受到啓發(fā)，親自嘗試一下；

這(zhè)是視頻中使用的産品（它們确實有用）。

如果你在今晚11點59分前購買，我們將(jiāng)提供9折優惠。”

你對(duì)潛在客戶了解越多，創建高轉化率郵件的基礎就越好(hǎo)。

3、監測之前郵件的互動情況

你可以監測潛在客戶與你發(fā)送郵件之間的互動情況。

基于用戶之前的信息來定位潛在客戶可以增加電子郵件參與度和ROI。

你可以查看他們之前點擊了什麼(me)郵件？郵件包括了特定的産品類型？視頻内容？還(hái)是包括了客戶評價？

如果用戶一直打開(kāi)帶有視頻内容的電子郵件，你就知道(dào)哪種(zhǒng)類型的電子郵件對(duì)這(zhè)個特定的用戶更有效。然後(hòu)，向(xiàng)這(zhè)個用戶不斷發(fā)送帶有視頻内容的電子郵件才是有意義的。

同樣(yàng)，如果用戶隻點擊包含“家居裝飾技巧”的郵件，你就應該不斷向(xiàng)該用戶發(fā)送此類郵件，别忘了附加call-to-action按鈕，鼓勵他們去購買。

總結

無論你是想增加流量、電子郵件互動、還(hái)是銷售商品，行爲營銷都(dōu)應該是你營銷策略的一部分。

跟蹤用戶的行爲，了解他們喜好(hǎo)，這(zhè)樣(yàng)你就能(néng)創造出高度針對(duì)性的推廣信息，將(jiāng)潛在客戶轉化爲終身客戶。