轉型跨境電商成(chéng)功案例：他不僅年銷千萬還(hái)接到亞馬遜VC邀請

或爲拓寬渠道(dào)追求更高的銷售額，或是現有渠道(dào)增長(cháng)乏力的無奈之舉，近年來“轉型升級”成(chéng)爲傳統外貿行業最熱的詞彙也是時下最主流的趨勢。123屆廣交會(huì)上（點擊“第123屆廣交會(huì)”進(jìn)入專題報道(dào)），雨果網在走訪展商的過(guò)程中發(fā)現，不少傳統制造廠商已經(jīng)在轉型的過(guò)程中，或是有轉型的打算，而其轉型的方向(xiàng)基本上也都(dōu)是同一個——跨境電商。

雨果網也與其中較具代表性的轉型企業（珠海HoldPeak），進(jìn)行了深入的交流，其公司負責人李江道(dào)出了企業轉型的原因，同時也坦露企業在轉型過(guò)程中遇到的各種(zhǒng)“坑”和亟待解決的問題。

毗鄰深圳，珠海卻面(miàn)臨跨境電商用人荒

珠海HoldPeak是一家儀器儀表（萬用表、環境測量儀）生産、銷售型企業，至今已有20年的曆史。李江告訴雨果網，從前接到的訂單多是來自歐美經(jīng)銷商的大額訂單，而近年來，随著(zhe)歐美電商市場逐漸成(chéng)熟，歐美的經(jīng)銷商數量逐漸在下降，而這(zhè)一現象在廣交會(huì)上尤爲明顯——歐美采購商數量下降，印度、非洲等國(guó)家的采購商數量卻慢慢增多。

“很多歐美的小客戶直接繞過(guò)上面(miàn)的經(jīng)銷商，找到我們采購；原來大的經(jīng)銷商，其采購量也逐漸減少，訂單成(chéng)碎片化，所以我們也在2015年拓展了跨境電商的渠道(dào)，目前爲止，我們跨境電商渠道(dào)的銷售額差不多能(néng)占銷售總額的三分之一。”

李江介紹道(dào)，現在HoldPeak在亞馬遜美國(guó)站、英國(guó)站、日本站、澳洲站都(dōu)有開(kāi)店，年銷千萬人民币，但人才問題确實其最爲擔憂的。

“我們公司在珠海，在珠海做跨境電商無論是行業氣氛還(hái)是配套的基礎設施、物流渠道(dào)以及人才資源都(dōu)與一江之隔的深圳差的多。深圳跨境電商企業多競争激烈，基礎設施、物流渠道(dào)也較爲完善，我們很多貨物都(dōu)是從深圳、香港發(fā)出去的，但最重要的一點，深圳高薪將(jiāng)跨境電商人才都(dōu)吸引過(guò)去了，我們在珠海很難找到有經(jīng)驗的人才，隻能(néng)自己培養。”

李江告訴雨果網，珠海的高校有很多，HoldPeak當前更多的是招一些應屆畢業生，自己培養，但談起(qǐ)跨境電商運營人才流失率高的問題，李江表示人才流失遲早會(huì)遇到的，當前也在調整模式逐步轉型，想辦法將(jiāng)有才的年輕人留下來。

轉型跨境電商，備貨、大促問題上吃了大虧

區别于傳統外貿的下單生産，跨境電商則是以備貨銷售模式爲主，李江坦言。公司轉型過(guò)程中在備貨問題上遇到瓶頸。

“以前都(dōu)是B2B客戶下單後(hòu)我們才生産，下一千台，我們基本上也就做一千台，最多可能(néng)會(huì)剩留一點備餘的貨。但針對(duì)跨境電商，肯定是要備貨銷售的，但是備什麼(me)類型的貨？備多少？貨備在國(guó)内還(hái)是國(guó)外？貨備在國(guó)内從國(guó)内發(fā)貨物流周期就會(huì)比較長(cháng)，根本沒(méi)有競争力；備在國(guó)外風險過(guò)高，貨物滞銷亞馬遜要收取高額長(cháng)期倉儲費、或是店鋪遇到問題被(bèi)關，錢貨兩(liǎng)空。”

李江表示，現在針對(duì)備貨問題，他們也調整了解決方案——新品上市初期發(fā)較少的量試貨，如果銷售狀況好(hǎo)就空運補貨。同時後(hòu)期海運的補貨也及時跟進(jìn)；在備貨的位置選擇上，會(huì)在國(guó)内工廠備一部分貨，然後(hòu)海外與第三方海外倉合作，將(jiāng)貨放進(jìn)海外倉，根據銷售情況再分批入FBA倉。

除了備貨問題，HoldPeak在跨境電商的大促中也栽過(guò)跟頭。

“在電商平台的大促中，别人的消費類産品銷量都(dōu)是成(chéng)倍的增長(cháng)。所以在不了解市場行情的情況下，我們在前年也參加了平台的大促，發(fā)了大批貨過(guò)去，但結果銷售隻比平時多了一點，大量庫存積壓，最後(hòu)隻得虧本清倉，買了個教訓。”李江在事(shì)後(hòu)做了反思，儀表儀器類不同于日常消費品，消費者在需要時就直接下單，不會(huì)囤貨等到大促。

已接到亞馬遜VC邀請，未來將(jiāng)在亞馬遜上投入更多精力

“跨境電商是大趨勢，企業的發(fā)展肯定要跟著(zhe)趨勢走。”李江講道(dào)。

談及未來的發(fā)展，李江透露道(dào)，當前已經(jīng)接到美國(guó)亞馬遜VC的邀請，具體細節還(hái)在商談之中。接下來還(hái)會(huì)將(jiāng)更多的精力放在亞馬遜平台上，同時速賣通較大的發(fā)展空間也是其比較看好(hǎo)的。從市場需求上來看，因爲歐美等國(guó)家人工成(chéng)本較高，通常家裡(lǐ)的東西壞了都(dōu)是自己動手解決，所以儀表儀器類産品在當地屬于家庭用品，市場較大；新興市場中，俄羅斯和巴西的也是較具發(fā)展潛質的，但物流問題卻是最緻命的。

“儀表儀器類産品，俄羅斯消費者也多爲家用，但俄羅斯消費者銷售費水平比較低，對(duì)價格更敏感喜歡低價。以前俄羅斯通關比較麻煩，通常貨物卡在海關都(dōu)要半個月到一個月以上，不管是批量貨還(hái)是小件包裹都(dōu)難逃此‘劫’。而現在隻要不是敏感産品，基本一周左右就可以正常過(guò)關。”

但對(duì)于巴西市場李江卻有了陰影，據他介紹2018年過(guò)年期間發(fā)往巴西的貨，到現在還(hái)沒(méi)到，客戶已經(jīng)退單，現在也不知道(dào)貨物在哪裡(lǐ)。“因爲巴西的物流問題，我們收到了很多的投訴，虧了幾十單，現在巴西地區都(dōu)不敢發(fā)貨，隻能(néng)把運費提到很高。
”