解讀2018年返校購物季最佳營銷手段（附案例）

轉眼2018年的返校購物季就在跟前，早期購物者們已經(jīng)列出了返校購物季的購物清單，作爲賣家你是否已經(jīng)爲這(zhè)一零售旺季做好(hǎo)營銷準備？如果沒(méi)有，本文收集了9個返校購物季最佳營銷策略，供你參考：

1、從正确的産品開(kāi)始

首先，你需要選定合适的返校季銷售産品，如果你的産品不能(néng)滿足返校購物者需求，那麼(me)你的宣傳活動就不會(huì)有效果。

這(zhè)方面(miàn)主要有兩(liǎng)種(zhǒng)方法，一個是查看曆史數據，了解往年返校季的熱銷品，然後(hòu)找到它們，要獲取這(zhè)方面(miàn)數據，你可以查看一些工具，如Vend。如下圖，在Vend中，你可以通過(guò)選擇定一個日期範圍，并選定特定産品或品牌來快速了解相關曆史數據。

另一種(zhǒng)方法是了解産品市場趨勢，谷歌免費工具Google  Trend可以幫助你探索你所在品類的産品趨勢，你隻需輸入特定的産品或品牌點擊搜索即可。

假設你是背包賣家，你可以在Google  Trend中輸入“Herschel Supply Co”或“Jansport”這(zhè)些背包公司和品牌，來了解消費者興趣，作爲産品選擇參考。如下圖，這(zhè)兩(liǎng)個詞的搜索量在過(guò)去5年的7月至8月都(dōu)有所上升，這(zhè)表明消費者确實會(huì)在返校購物季期間搜索這(zhè)些詞。

2、通過(guò)展示産品在實際生活中的應用來促進(jìn)銷售

如果你已經(jīng)爲返校購物季采購好(hǎo)了所有熱門和新潮産品，這(zhè)很好(hǎo)。但你是否已經(jīng)想好(hǎo)如何吸引你的顧客購買呢？是簡單得將(jiāng)産品的照片放到網站上嗎？這(zhè)樣(yàng)是無法吸引返校購物者的，嘗試將(jiāng)産品與其使用場景結合在一起(qǐ)拍攝照片是個不錯的方法。

假設你有賣筆和筆記本，那麼(me)你可以考慮把它們放在桌子上，與其它的學(xué)校用品放在一起(qǐ)拍攝。假設你賣宿舍專用家具，不妨找一個宿舍拍攝一下産品在實際擺設中的樣(yàng)子。

如下圖是史泰博的一個很好(hǎo)示範，爲了推銷其公司的“課堂必需品”系列，該公司將(jiāng)銷售的一系列學(xué)校用品和道(dào)具擺放在一起(qǐ)，給人以一種(zhǒng)非常直觀的感覺，顧客能(néng)夠非常直接得看到商品，也可以從圖中想象使用場景。

返校服裝賣家還(hái)可以看看Buckle 的做法，不僅僅是拍下服裝圖片，配上普通的文字說明，而是請年紀相仿的模特穿上展示（如下圖）。

弄清楚你的産品如何作用于人們的生活，産品的應用場景，將(jiāng)這(zhè)些場景投放到你的産品展示中，將(jiāng)幫你吸引更多的消費者。

3、返校季營銷要貼近最熱門趨勢

挖掘現在的學(xué)生，甚至是學(xué)生家長(cháng)最關注的事(shì)情或趨勢，將(jiāng)它們融入到你的産品營銷中。

例如2015年《寵物小精靈Go》（Pokemon Go）的熱度席卷了全球，不少零售商就借其浪潮營銷，獲得關注推動銷售。

例如The School Box 就推出了《精靈寶可夢返校》系列，借勢營銷。

在挖掘熱門趨勢方面(miàn)，你仍舊可以借助Google Trend查看最新的趨勢主題。如果你想了解特定産品的趨勢和流行程度，可以使用谷歌的Shopping Insights工具。

4、讓返校購物者參與到你的返校季營銷中

返校購物季銷售的産品都(dōu)與學(xué)生有關，讓他們參與到你的營銷活動中是非常有意義的。Target就是這(zhè)麼(me)做的，2016的返校購物季，Target讓學(xué)生們參與到其整個營銷廣告的設計中，從寫腳本到拍攝都(dōu)由學(xué)生們主導。

此外通過(guò)他們，你也能(néng)夠更清楚地了解其它返校購物者想要購買的産品。

5、優化網站和移動端界面(miàn)營銷接觸更多的消費者

購物者越來越多地使用線上渠道(dào)購買返校産品，創建一個獨特的橫幅來宣傳你的返校産品。可以的話，在你的網站上建個返校購物産品版塊，專門放置相關産品，將(jiāng)極大地方便你的目标受衆尋找産品，增加網站流量。此外，你還(hái)需要對(duì)網站的内容進(jìn)行針對(duì)性的優化。

另外賣家要注意，移動購物在這(zhè)個季節也在增加，有研究指出，60%的受訪家長(cháng)計劃在移動設備上爲孩子浏覽和購買返校産品，還(hái)有30%的家長(cháng)表示至少用移動設備購買1/4的産品。賣家要注意自己的店面(miàn)在移動端的呈現。

6、通過(guò)贈品進(jìn)行口碑營銷

提供贈品能(néng)幫你有效吸引返校購物消費者的關注，如果你有時間，除了自己的電商商店，還(hái)可以在社交媒體網站上舉辦相關活動，例如品牌知識有關的有獎競答等，赢得比賽的消費者將(jiāng)獲得某些獎品或福利，而你能(néng)通過(guò)這(zhè)場比賽獲得更多的消費者關注和信息。

此外，你還(hái)可以將(jiāng)獎品發(fā)送給一些長(cháng)期忠誠于你的品牌的客戶，請求他們轉發(fā)品牌故事(shì)和活動。獎品方面(miàn)，你可以選擇一些季節性産品或者與返校産品相關的較廉價商品。

爲了進(jìn)一步推廣你營銷活動，你可以選擇與社交媒體紅人或互補品牌合作，挖掘他們的受衆資源，吸引更多的流量和銷售。

例如Boogie Wipes，2015年該公司與其他品牌和博主合作，推出比賽，爲返校購物者提供的免費贈品，獲勝者將(jiāng)獲得一個背包，裡(lǐ)面(miàn)裝滿了各種(zhǒng)學(xué)校用品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網紅合作

與有影響力的人或博客作者合作對(duì)你的生意將(jiāng)會(huì)是極大的一個助力。而返校購物季是一個利用網紅營銷的好(hǎo)時機，因爲父母和孩子們都(dōu)在網上尋找購物靈感和建議，他們中有極大部分會(huì)受到網紅的影響購物。

2016年,樂天的一項研究發(fā)現,近1/3(30%)的父母願意爲他們的孩子花更多的錢購買網紅推薦一幅，超1/4(27%)的父母會(huì)給孩子購買名人孩子穿過(guò)的同款衣服。

在開(kāi)始網紅應營銷前，你需要先了解目标受衆——學(xué)生們，他們關注的網紅，然後(hòu)再了解是否能(néng)與這(zhè)些網紅建立合作關系，請他們向(xiàng)自己的粉絲們展示你的産品，分享你的産品故事(shì)。如果你的目标客戶是媽媽（許多媽媽會(huì)幫助孩子購買返校産品），社交媒體上也不乏媽媽寫手，擁有一群媽媽粉絲，你可以多加尋找。

宜家就是在返校購物季利用影響著(zhe)營銷的零售商之一。2017年，宜家就聯手歌手Mitch Grassi和Scott Hoying推出了以宿舍産品爲特色的Snapchat活動。

一些關于網紅營銷的使用建議：

（1） 從現有的客戶群入手。

（2）尊重并接受網紅營銷也需要付費這(zhè)一事(shì)實。

（3）資金缺乏賣家，可以挖掘一些小網紅，擁有粉絲但收費不高。

（4）使用Peg、 Reachbird、 Scrunch等網紅營銷工具。

（5）與網紅建立關系。

8、不要隻關注産品推廣，爲客戶提供一些使用的内容

如果你的活動一直在呼籲人們購買，卻無法爲人們提供一些有用的資訊會(huì)導緻人們産生逆反心理。

除了展示你的産品，找一些對(duì)返校購物者有用的信息，然後(hòu)將(jiāng)他們整合在一起(qǐ)提供給消費者們。你可以整一份“校園生存指南”給學(xué)生們，或者爲媽媽們提供一些建議，如何幫助孩子更好(hǎo)地适應校園生活等等。

ALDI在這(zhè)方面(miàn)就做得不錯，其網站中有一個專門的欄目，爲媽媽們提供食譜，幫助職場媽媽簡單地爲孩子們準備早餐。

除了提示和信息指南，你還(hái)可以提供一些小工具，如日曆或日程表等，將(jiāng)其作爲贈品送給每一個都(dōu)買産品的消費者。

9、不賣回學(xué)校産品?那就以“改變”爲營銷主題

對(duì)于不賣返校購物季商品的賣家來說，不要灰心，你有其它的主題可以參考。返校購物季本身就是一個迎接轉變的時刻，是一個新開(kāi)始，你可以以“改變”爲主題。

零售專家 Bob Phibbs建議，賣家可以關注這(zhè)一季節變化對(duì)其顧客的意義，意味著(zhe)什麼(me)。假設你是樂器賣家，那麼(me)你可以以新開(kāi)始學(xué)一款新樂器爲營銷點。假設你是家裝賣家，那麼(me)你可以以新學(xué)期學(xué)面(miàn)貌，改造家庭爲主題。

營銷方向(xiàng)多種(zhǒng)多樣(yàng)，這(zhè)主要去覺得你的目标客戶需要，以及你的産品。

總結

返校購物季是僅次于年終旺季的一大購物旺季，賣家除了做好(hǎo)備貨，還(hái)要做好(hǎo)營銷，畢竟再好(hǎo)的産品無人賞識，對(duì)于賣家來說都(dōu)是無益的。相信上述幾點能(néng)給你帶來不少的靈感啓發(fā)，幫你做好(hǎo)返校購物季營銷。