汽配、汽保品類海外市場機遇：北美缺産品，南美缺售後(hòu)

近年來，越來越多的傳統外貿企業、工廠開(kāi)始涉足跨境電商行業，希望借此拓展海外銷售渠道(dào)并打造品牌出海，但與此同時也仍有不少傳統行業、企業對(duì)跨境電商持有深深的懷疑，根深蒂固的傳統思維和認知成(chéng)爲其升級和革新過(guò)程中最大的阻礙。

作爲汽車行業的“老人”，SATA世達（美國(guó)APEX集團在中國(guó)的全資子公司）汽保産品兼海外銷售總監曲遠指出了傳統汽車行業對(duì)于跨境電商曾有的偏見，同時也講述了其在美洲調研時發(fā)現的市場動态及汽配、汽保設備未來在跨境電商領域的發(fā)展前景。

不被(bèi)“汽車人”看好(hǎo)的跨境電商

“我們傳統汽車行業的人，此前并不看好(hǎo)汽配、汽保工具産品在跨境電商領域的發(fā)展。”在談及傳統制造業轉型跨境電商的趨勢時，曲遠如是說。

他解釋道(dào)，跨境電商的模式之所以不被(bèi)傳統汽車行業所看好(hǎo)，一方面(miàn)是因爲汽配、汽保工具這(zhè)類産品的使用頻次較低，不适合跨境電商這(zhè)種(zhǒng)快消的模式；另一方面(miàn)，就是這(zhè)類産品專業性門檻要求比較高，需要強大的售後(hòu)服務系統的跟進(jìn)支持，C端消費者可能(néng)難以自主操作。

一輛汽車使用最高頻次的服務是什麼(me)？排在第一位的肯定是洗車，可能(néng)一周時間就要洗兩(liǎng)次；如果再深一步的服務，那就是保養，一輛車平均5千公裡(lǐ)就要做一次保養，可能(néng)要換雨刮、電瓶、機油這(zhè)些。舉例來講，更換一個電瓶周期差不多是三年的時間。刹車系統更換頻率差不多是3萬到4萬公裡(lǐ)。避震器更換的頻率大概是8萬到10萬公裡(lǐ)，中國(guó)的車一年行駛裡(lǐ)程在1.2萬到1.5萬公裡(lǐ)，五年的行駛裡(lǐ)程就在6萬到7萬公裡(lǐ)之間，所以以中國(guó)目前的市場來看，需要更換汽車配件的車輛主要集中在5萬公裡(lǐ)左右。

“跨境電商的一個優勢就是産品價格便宜，但通常一個産品的使用頻次越低，消費者對(duì)其價格的敏感度就會(huì)越低。比如每天吃同樣(yàng)的一份飯，其價格的變動，就會(huì)格外引人注意。但如果是一輛汽車4、5年的時間跑了5萬公裡(lǐ)，如此長(cháng)的時間周期，對(duì)一個私家車主來說，可能(néng)對(duì)其價格的關注度就沒(méi)那麼(me)高，如此一來跨境電商産品的價格優勢也就也體現不出來了。”曲遠說。

另一方面(miàn)，就是C端市場對(duì)于産品時效性的高要求。比如一個減震器壞了，車子完全就無法使用了，如果這(zhè)時再到網上預定，等待發(fā)貨再修，是不現實的，尤其是非易損類的汽車配件。

除此之外，就是産品本身的專業性。比如，消費者需要更換一個刹車片或者減震器，從網上購得配件後(hòu)，産品實際上并不能(néng)直接安裝在車上，還(hái)需要增加一些額外的産品附件，且配件的安裝流程也比較複雜，對(duì)買家自身的專業性要求也比較高。

“以前覺得，在電商渠道(dào)上充其量就銷售一些機油之類的産品，其他汽車相關的産品都(dōu)賣不了。但在eBay平台上，汽配産品銷售Top10 的産品中，除了輪胎以外，銷售最好(hǎo)的就是減震器、保險杠、中網水箱、發(fā)動機、變速箱等産品，這(zhè)和我們的預期完全不一樣(yàng)。”曲遠講道(dào)，而造成(chéng)這(zhè)一現象的主要原因，是歐美國(guó)家繁榮的汽車DIY市場。

歐美國(guó)家有著(zhe)悠久的汽車文化，且汽車的DIY市場份額非常大。以美國(guó)爲例，美國(guó)汽車的DIY市場基本能(néng)占到整個汽配市場的一半。與此同時，既然是汽車DIY，也就意味著(zhe)車主自己能(néng)修能(néng)裝配件，所以此前汽車行業的人所擔心的專業性問題、配件的附件問題等，都(dōu)迎刃而解——“消費者了解自己的車況，哪裡(lǐ)出現問題哪裡(lǐ)需要更換，直接上網買對(duì)應的配件就夠了，其他的附件可以自己準備，也不存在技術壁壘的問題，這(zhè)也是汽配産品在跨境電商領域非常有機會(huì)的一個原因，同時也是現在我們所從事(shì)的汽保工具、設備市場廣闊的主要原因。”

需求巨大的南美市場，或也暗藏危機

汽配産品和汽保設備的共同之處是面(miàn)臨的終端客戶群體都(dōu)是一樣(yàng)的，都(dōu)是維修廠，而不同之處一方面(miàn)是産品層面(miàn)的差異，另一個則是客戶細分的不同。對(duì)于汽配廠商來說，所有的維修廠都(dōu)是其目标客戶；而對(duì)于汽保設備廠商來說，則更加傾向(xiàng)于新開(kāi)的維修廠。曲遠坦言，此前對(duì)跨境電商了解的并不多，但是在考察了南美、北美市場後(hòu)發(fā)現，電子商務已經(jīng)對(duì)維修廠的老闆産生了非常大的影響。

曲遠在美國(guó)的拉斯維加斯走訪了當地的小型維修店、連鎖維修店以及綜合型維修廠三個層别的維修點，發(fā)現無論是大型的維修廠還(hái)是小的維修店都(dōu)有一個共同的特點，就是他們所用的汽保設備都(dōu)是價格昂貴的知名大品牌産品。

“如果說綜合類的大型維修廠用這(zhè)種(zhǒng)大品牌的好(hǎo)設備可以理解，但那些小的輪胎店也用好(hǎo)的設備就不禁引人深思——可能(néng)是老闆本身對(duì)設備品質有追求，另一方面(miàn)可能(néng)就是美國(guó)市場上沒(méi)有更多元化的産品可供他們做選擇，而這(zhè)恰好(hǎo)也是中國(guó)同類産品切入當地市場的契機。”曲遠介紹道(dào)。

而在走訪綜合類汽修廠時，曲遠又發(fā)現了另外一件趣事(shì)——一家開(kāi)了十幾年的維修店，設備慢慢在淘汰換新，老闆剛剛通過(guò)某電商平台查到了中國(guó)某家汽保設備廠的相關信息，并找到了其在國(guó)内的官網下了單，購買了一台定位儀，而他所購買的産品品牌，即便在中國(guó)國(guó)内也是鮮有知名度。老闆表示，購買這(zhè)樣(yàng)的設備主要是出于兩(liǎng)方面(miàn)的考慮。首先是價格問題，同類産品可能(néng)在美國(guó)本土要賣1.7萬美金，而通過(guò)互聯網購買中國(guó)的同類産品，加上運費等所有雜項，總共也隻要一萬美金，價格差了近一半。至于産品的品質，待其收到貨後(hòu)，也會(huì)自己調試。

另一方面(miàn)，這(zhè)家維修廠已經(jīng)開(kāi)了十幾年了，接下來老闆想讓兒子接替他，打理維修廠，而自己在退居二線後(hòu)，也想做下相關設備的代理商，但拿到美國(guó)國(guó)内這(zhè)些大品牌的代理權，對(duì)他來說是幾乎是不可能(néng)。

曲遠表示，這(zhè)樣(yàng)的案例可能(néng)并非個案，而是代表了相當一部分汽修廠的普遍需求。尤其是在近幾年，中國(guó)産的汽配産品、汽保設備對(duì)美國(guó)本土企業造成(chéng)非常大的沖擊。一些中國(guó)的供應商甚至直接安排人到美國(guó)，拿著(zhe)單頁、價格、車型匹配表，進(jìn)行地推。

“美國(guó)本土的大品牌，很多都(dōu)是由中國(guó)工廠貼牌生産的，所以中國(guó)産品不僅價格低、且質量也過(guò)硬。雖然價格優勢不再，但美國(guó)本土大品牌在售後(hòu)、服務上的成(chéng)熟，卻是中國(guó)企業和産品難以撼動的和超越的。”

曲遠介紹，一些美國(guó)的汽保設備品牌商，會(huì)開(kāi)發(fā)非常大的工具車——卡車裡(lǐ)面(miàn)放滿了各種(zhǒng)工具及零部件。在某個限定的區域内，定期去拜訪維修廠，基本上每個月或者是每周都(dōu)可以拜訪一遍所有的客戶，一旦對(duì)方有工具的需求，當即就可以從車上取下直接供給維修廠。這(zhè)樣(yàng)的模式，一方面(miàn)解決了銷售的渠道(dào)問題，另一方面(miàn)也解決了供貨的問題，因爲每輛車相當于就是一個移動的倉庫。除此之外，這(zhè)樣(yàng)的模式也非常利于品牌商與客戶的客情關系的建立，别的品牌很難進(jìn)入這(zhè)個市場。

“美國(guó)汽保設備市場的售後(hòu)服務已經(jīng)進(jìn)入了收費階段，而中國(guó)大多數還(hái)停留在免費上門的階段。同時，很多維修廠也非常樂意接受這(zhè)種(zhǒng)收費式的售後(hòu)服務，比如每年付一兩(liǎng)千美金的維修費，廠商定期到店調試所有設備，這(zhè)也使得他們設備的出勤率保持非常高的一個數值。”

但相對(duì)而言，南美汽保設備市場，無論是其本地經(jīng)銷商的服務意識、能(néng)力，還(hái)是商品提供的豐富度上，跟中國(guó)市場的都(dōu)相差較遠。

首先，南美多數國(guó)家，并沒(méi)有汽保設備相關的産業、工廠，所以當地汽保設備市場并沒(méi)有像中國(guó)這(zhè)樣(yàng)多元化的産品可供經(jīng)銷商選擇；

另一方面(miàn)，南美當地經(jīng)銷商對(duì)于維修廠的服務意識并不強，很多維修廠在購得設備之後(hòu)，隻能(néng)被(bèi)迫自己動手、自己維護、自己更換配件，時間久了，維修廠自己就有了維護設備的能(néng)力。

正是這(zhè)樣(yàng)的市場環境，導緻南美的維修廠獲取汽保設備、工具的信息途徑非常少。

“傳統維修廠想了解設備信息，要不就親自去參加展會(huì)，要不就是依靠經(jīng)銷商的定期拜訪，宣導新的産品信息。但事(shì)實的情況是，南美當地的經(jīng)銷商很少會(huì)去拜訪維修廠，所以對(duì)于南美的維修廠來說，基本上唯一或者說主流可以了解設備信息的途徑就是互聯網，這(zhè)樣(yàng)的情況在巴西、哥倫比亞、智利等國(guó)家也是非常普遍。”曲遠介紹道(dào)，在南美維修廠通過(guò)eBay去了解設備是非常常見的，同時南美本土的一些電商平台，如Mercadolibre使用率也是非常高的。

從南美當前的市場環境來看，是非常有利于中國(guó)企業進(jìn)駐的，但在實際操作中，中國(guó)企業進(jìn)入南美市場還(hái)需要面(miàn)對(duì)諸多嚴峻的挑戰。【點擊“市場動态”了解更多汽配出口趨勢】

曲遠表示，中國(guó)汽保設備企業在南美首先要解決供應鏈的問題，因爲南美國(guó)家海關征稅是非常高的。以巴西市場爲例，當前在當地市場占主流的汽保設備産品，主要是其本土企業的貼牌産品，這(zhè)些企業可能(néng)和政府有很好(hǎo)的關系，從中國(guó)買一些半成(chéng)品，名曰來料加工，就是稍微組裝一下，利潤空間就很大，可能(néng)隻需要交40%的稅，而中國(guó)企業的成(chéng)品進(jìn)來可能(néng)要交70%的稅，正是這(zhè)40%-70%之間的巨大差額，使得外來的進(jìn)口産品失去競争優勢。

除此之外，若單純從設備的角度或是工具的角度來看，售後(hòu)服務也是很大的一個挑戰，這(zhè)也是電子商務必須要解決的問題，當然有些企業可以通過(guò)非常低價的産品，來替代售後(hòu)服務，壞了直接換新，但是從市場的需求層面(miàn)來講，售後(hòu)服務還(hái)是非常必要的。

跨境電商成(chéng)爲品牌全球化的重要渠道(dào)

曲遠表示，跨境電商大勢所趨，同時也與世達全球化的品牌戰略相契合，所以未來一定會(huì)重視這(zhè)方面(miàn)的投入。

“以前這(zhè)些傳統的汽保設備工廠，多是通過(guò)線下的一些展會(huì)，來結識新客戶達成(chéng)成(chéng)交，可能(néng)中東來的客人，一次性就會(huì)下三、五個貨櫃。但近幾年明顯可以感覺到，海外消費者獲取商品信息的途徑更多了，産品、市場信息也都(dōu)更加透明化了，線下的展會(huì)人氣也沒(méi)有從前那麼(me)旺了，所以大的趨勢下，傳統下單的模式實際上在逐漸弱化，而B2C、電商平台的模式越來越強，且跨境電商買家的購買力也是十分驚人的。”

面(miàn)對(duì)這(zhè)樣(yàng)的市場大趨勢，世達也在積極的布局、發(fā)展電商渠道(dào)。曲遠透露到，現在世達基本上每個月都(dōu)會(huì)做一些全新的嘗試，比如在國(guó)内的電商平台上的銷售，或是做一些關于産品操作方面(miàn)的直播，或是在雙十一期間打造爆款等等，通過(guò)網絡資源來提高世達的品牌曝光或影響力。與此同時，世達也積極的引進(jìn)相關的專業人才，來執行這(zhè)樣(yàng)的創新活動。

“未來我們的品牌定位一定是全球性的，但是按照慣例我們還(hái)是會(huì)先推進(jìn)線下業務的發(fā)展，然後(hòu)再去發(fā)展線上。下線的業務推進(jìn)的順利，就意味著(zhe)我們供應鏈的問題得以解決，且已經(jīng)擁有一定的品牌基礎，然後(hòu)再通過(guò)跨境電商這(zhè)樣(yàng)的渠道(dào)將(jiāng)品牌的影響力進(jìn)一步擴大，并通過(guò)一些差異性的産品來推進(jìn)跨境電商渠道(dào)的發(fā)展。因爲跨境電商C端的客戶對(duì)DIY設備的要求、使用頻次、體積大小與傳統線下維修廠存在差異，而世達當前在國(guó)内市場關注的主要對(duì)象又是大中型店鋪，雖然這(zhè)些産品對(duì)于C端客戶來說，也能(néng)家用，但不管從能(néng)耗上來看、還(hái)是體積上來看都(dōu)有點過(guò)高、偏大，所以我們也會(huì)針對(duì)這(zhè)樣(yàng)的DIY市場做一個産品方面(miàn)的調整。”

不過(guò)曲遠也提到，發(fā)展跨境電商也會(huì)面(miàn)臨的一些挑戰，世達的海外路線并非是低價、走量的模式，而是品牌模式。既然是品牌模式，就一定要體現品牌的附加值，而這(zhè)個附加值主要是通過(guò)售後(hòu)服務來凸顯的。售後(hòu)服務，首先就是産品、配件、附件的供應；第二部就是維修技術的支持。世達當前在這(zhè)方面(miàn)還(hái)處于起(qǐ)步階段，後(hòu)期會(huì)考慮投入更多的資源。

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