實例剖析Q4年終購物季營銷熱點，海外大賣家是這(zhè)樣(yàng)打造爆款的

對(duì)于營銷人員和品牌商家而言，Q4永遠是最爲忙碌的季度，随著(zhe)萬聖節、感恩節、黑色星期五、網絡星期一等接踵而來的節假日購物旺季，營銷日程也熱火朝天應接不暇。但由于節日的頻繁交錯和對(duì)國(guó)外文化及市場的生疏，不少國(guó)内電商賣家尤其是中小賣家感到力不從心。究竟該如何把握不同節日的營銷熱點？又該如何打造爆款的營銷内容呢？其實此時可以參考國(guó)外賣家的思路和做法，學(xué)習其如何把握不同日程的内容熱點。

本文將(jiāng)通過(guò)國(guó)外商家的具體案例和外媒的熱點分析，爲所有賣家梳理Q4不同日程的内容營銷熱點，幫助賣家順利赢下Q4大戰。

Q4營銷日程

（數據來源：buffer.com）

根據社媒管理平台Buffer所提供的Q4營銷熱點日曆，我們可以看出，十月的營銷熱點主要集中在萬聖節，而十一月的營銷熱點包括了感恩節、黑五和網一等其它重要時間點，十二月的熱門營銷節日主要是聖誕節和新年。

以下是關于Q4各節日營銷熱點的分析、内容思路的指導以及相關的案例參考。

10月31日 萬聖節

萬聖節是歐美最受歡迎的慶祝節日之一，也是在社媒分享最多的節日之一。據統計在2017年的萬聖節，Facebook上有50萬個相關的話題讨論，而在2016年的萬聖節，Twitter上關于該節日的推文超過(guò)了4100萬條。在美國(guó)。2017年萬聖節的銷售額達到91億美元，超過(guò)1.79億美國(guó)民衆參與了萬聖節的慶祝活動。對(duì)于營銷互動而言，萬聖節的參考思路可以往趣味、創意的方向(xiàng)延展，并思考品牌和商品可以如何更好(hǎo)的融入消費者的慶祝活動中。

關鍵詞：分享樂趣、DIY教程、派對(duì)攻略

從服裝制作、屋内裝飾到甜食烘焙、聚會(huì)派對(duì)等，人們在萬聖節期間開(kāi)展各種(zhǒng)各樣(yàng)的DIY活動，并且和家人及朋友一同分享節日的快樂。營銷内容可以從這(zhè)些熱點和需求中尋找思路。

參考案例：Guinness啤酒在2015年推出了帶“鬼影”杯墊的啤酒，瞬間烘托萬聖節的恐怖氣氛，用低成(chéng)本換取了很好(hǎo)的反響。

而Asda超市的零售平台也推出了萬聖節的主題派對(duì)的食物、雞尾酒等系列産品來吸引大衆的目光。

11月1日 假期計劃發(fā)起(qǐ)日

Facebook的調查顯示，人們的假期計劃最早是從11月1日開(kāi)始進(jìn)行的。盡管在這(zhè)一階段大部分消費者都(dōu)還(hái)沒(méi)開(kāi)啓采購模式，但卻是賣家借機預熱的好(hǎo)時機，這(zhè)一階段的營銷重點是提高消費者對(duì)品牌和産品的認知度，爲12月的購物大潮做鋪墊。賣家可以利用Facebook等社媒渠道(dào)進(jìn)行品牌産品預熱，挖掘潛在目标受

衆的産品需求，進(jìn)而對(duì)接日後(hòu)的促銷活動。

關鍵詞：重定向(xiàng)現有客戶、品牌推廣、創造需求

商家可以通過(guò)郵件營銷或是社媒渠道(dào)針對(duì)目标受衆的願望清單創建視頻或其它内容，利用這(zhè)些内容引導受衆選擇其感興趣的産品。商家還(hái)可以爲訪問主頁或是浏覽視頻的用戶建立專門的客戶交流群。不過(guò)賣家切記在引導過(guò)程中使用過(guò)于激烈或絕對(duì)的言辭。

參考案例：力士美發(fā)（Luxy Head）在去年的11月1日發(fā)布了假日發(fā)型的視頻，利用該視頻吸引消費者對(duì)之後(hòu)大促的相關商品的興趣。Toy Market（玩具店）則根據現有客戶數據建立了客戶交流群，進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳和引導，最終實現銷售額同比增長(cháng)20%。

11月22日 感恩節

在西方，感恩節是和朋友、家人共度的節日時光，這(zhè)個在購物浪潮開(kāi)始前的節日，人們更多的傾向(xiàng)于放松自己，享受節日的日趣。

關鍵詞：分享、感恩

許多品牌在這(zhè)一時間點并不強調購買和産品本身，而是打出了營銷内容中的“感情牌”， 如分享、感恩的主題的營銷内容可以在這(zhè)一階段很好(hǎo)的喚起(qǐ)消費者的共鳴，增加品牌好(hǎo)感。

參考案例：可口可樂曾在感恩節推出了一則視頻，内容是在感恩節共同暢飲可口可樂的各種(zhǒng)場景，這(zhè)一内容在Facebook、Twitter社交媒體上引起(qǐ)了熱烈的反響。

Airbnb則推出了以“家的感覺”爲主題的宣傳内容，傳遞品牌價值的同時對(duì)合作社區表達了感激，完成(chéng)了一次溫暖而效益及高的“公關型”營銷。

11月23日 黑色星期五

Facebook的數據顯示，39%關于黑五的内容出現在大促前四天，這(zhè)意味著(zhe)在黑五開(kāi)始前一周左右，賣家應該通過(guò)内容營銷建立起(qǐ)消費者的興奮點。

關鍵詞：折扣、優惠

對(duì)于消費者而言，折扣是黑五永遠的主題，人們傾向(xiàng)于提前物色好(hǎo)目标商品，因此商家需要在營銷内容中突出優惠這(zhè)個重點。

參考案例：太陽鏡品牌Blenders就曾在黑五前十天開(kāi)始在推特上發(fā)布優惠消息，被(bèi)消費者的瘋狂收藏和轉發(fā)。

11月26日 網絡星期一

Facebook的數據反饋顯示，2016年感恩節假期的購物轉化率高峰出現在網一（黑五的第二天）。這(zhè)對(duì)于一年中最大的網購日而言并不稀奇，不過(guò)這(zhè)意味著(zhe)消費者爆棚的購買力以及對(duì)營銷内容的相關事(shì)物的熱情。無疑，誘人的報價和折扣成(chéng)了所有商家的主力武器，那麼(me)這(zhè)個時期的營銷内容要如何出奇制勝呢？

關鍵詞：視頻内容、幕後(hòu)趣聞

30%的消費者認爲視頻是發(fā)現新産品的最佳媒介。在2017年的感恩節周末，Facebook上關于黑五和其他相關視頻的評論數超過(guò)了4.5億。在美國(guó)，人們在節假日和周末時也更傾向(xiàng)于通過(guò)手機端進(jìn)行購買，因此視頻成(chéng)爲了鏈接購物者的絕佳途徑。而除了勁爆折扣外，關于大促的一些周邊或幕後(hòu)趣聞反而更能(néng)引起(qǐ)人們的興趣。

參考案例：亞馬遜在2017年網一時發(fā)布了其物流中心的小視頻，爲消費者揭秘物流中心的日常工作，引起(qǐ)了許多網友的興趣。

12月1日 聖誕假期搶購預熱

Facebook的數據顯示，62%的消費者在12月11日-20日期間完成(chéng)聖誕節的采購，而在這(zhè)之前，他們會(huì)廣泛閱覽網絡上各種(zhǒng)聖誕禮物指南。

關鍵詞：禮物推薦、禮物體驗

除了爲家人和朋友準備聖誕禮物外，Facebook的數據反饋還(hái)指出，62%的購物者會(huì)爲自己購買禮物，因此營銷内容可以針對(duì)“禮物的體驗感”大做文章。而社媒渠道(dào)和視頻都(dōu)是可以帶給消費者直觀感受和沖擊力的媒介，賣家可以根據自己的情況加以應用。

參考案例：ZARA在去年的十二月初推出了聖誕節禮物指南和産品圖冊，吸引了許多消費者的目光；而冰淇淋連鎖品牌Baskin Robbins則通過(guò)在Facebook上發(fā)布冰淇淋蛋糕的視頻來促進(jìn)銷售。

12月1日-4日 聖誕樹預購

Facebook的數據顯示，關于聖誕樹的購買和裝飾的話題數在十二月的第一周達到高峰，因此12月1日-4日期間是以聖誕樹爲主題進(jìn)行内容營銷的好(hǎo)機會(huì)。

關鍵詞：聖誕樹、裝飾

在這(zhè)一階段，人們開(kāi)始考慮如何裝扮自己的聖誕樹，以此爲主題的營銷内容或者是營造節日幸福感氛圍的内容通常能(néng)受到看客們的關注。

參考案例：植物園Distinctive Gardens去年的這(zhè)個階段在Facebook開(kāi)展了爲期三天的宣傳活動，呼籲人們參加一年一度的聖誕樹募捐活動，而三天内的銷售額同比去年增加了2.8倍。

12月24日-26日 聖誕節

聖誕節期間，分享和慶祝成(chéng)爲了全民話題。據數據統計，去年聖誕節期間，Facebook上的相關帖子數超過(guò)8億，其中86%的帖子來自手機端。

關鍵詞：節日祝福、分享

商家在這(zhè)一階段的營銷内容可以更多的以節日分享爲主，一些溫暖的圖文或是有意義的視頻都(dōu)會(huì)受到歡迎。

案例分析：零售百貨Target去年聖誕節在Instagram用簡單的圖片和文字表達了對(duì)顧客的節日祝福，不失爲恰到好(hǎo)處的宣傳和品牌公關。

12月31日 跨年夜

Facebook的數據顯示，在2017年12月22日至2018年1月9日期間，關于新年的相關内容占總流量的34%。顯然，在這(zhè)一階段，新年成(chéng)爲了熱門話題。

關鍵詞：新年計劃、跨年派對(duì)、新年祝福

除了新年問候外，賣家可以考慮以新年計劃和跨年玩法等近年來熱門的跨年儀式作爲營銷熱點，拉近和受衆的距離。

案例分析:英國(guó)運動品牌Virgin Active在去年新年之際聯名21位網紅，發(fā)起(qǐ)了21天建立運動計劃的活動，受到了許多人的歡迎。

也許對(duì)營銷人員和品牌商家而言，很難完全跟進(jìn)上述的每一個營銷日程，因此建議賣家們根據自己的産品和計劃進(jìn)行調整，合理分布和設定每個月份的營銷熱點和相應内容，在Q4實現理想的收益。