老賣家也會(huì)掉入的亞馬遜銷售“圈套”，你該如何應對(duì)？

如果你認爲成(chéng)爲亞馬遜賣家就代表已經(jīng)看透亞馬遜平台，那未免顯得有點太過(guò)天真。實際上，在亞馬遜上銷售産品“陷阱”重重，即便是老手賣家也會(huì)落入亞馬遜的“圈套”。

爲幫助你盡可能(néng)多地避免諸多賣家在亞馬遜上銷售時遇到的常見問題，并更清楚那些暗藏的“圈套”，下文將(jiāng)爲你一一“指點迷津”。

銷售稅設置

令人震驚的是，許多賣家從來沒(méi)有在亞馬遜上設置過(guò)州銷售稅征收選項，他們想當然地認爲亞馬遜會(huì)以某種(zhǒng)方式自動處理在亞馬遜平台銷售的所有銷售稅問題。

結果證明，這(zhè)與事(shì)實大相徑庭。

雖然亞馬遜很樂意爲你收取州銷售稅（收取少量費用），但每位賣家都(dōu)有責任表明希望亞馬遜在哪些州收稅，以及負責將(jiāng)稅款彙至美國(guó)各地相關的稅務管轄區。

雖然賣家可以選擇不征收州銷售稅（將(jiāng)其作爲自己的經(jīng)營成(chéng)本），但賣家仍對(duì)繳納稅款負有責任。

以下是一些可以爲你提供幫助的稅務彙款服務：

•Avalara.com

•Taxjar.com

•Taxify.com

•Vertexsmb.com

•Catchingclouds.net

•Salestaxandmore.com

賣家可以指定其賬戶在特定的州征收銷售稅。

然而，賣家在亞馬遜上設置新listing時會(huì)默認將(jiāng)每個SKU選定爲具有免征稅标簽，這(zhè)可能(néng)會(huì)覆蓋賣家對(duì)其所有産品目錄征收州銷售稅的一般請求。

所以，你應該一開(kāi)始就進(jìn)行亞馬遜稅收設置。

在注冊一個新的賣家賬戶後(hòu)，你可以：

•進(jìn)入Settings- >Tax Settings

•選定你希望亞馬遜征收銷售稅的州

•將(jiāng)“Use default Product Tax Code”（使用默認産品稅号）設置爲“A_GEN_TAX”（指定亞馬遜代爲征收銷售稅）。

Amazon通常默認設置爲“A_GEN_NOTAX”，即亞馬遜不代爲征收銷售稅。

雖然賣家提供的産品所對(duì)應的稅率可能(néng)略有不同，但這(zhè)類調整可以在之後(hòu)進(jìn)行。

如果賣家使用了FBA，而且在亞馬遜設有物流中心的所有征收銷售稅的州都(dōu)沒(méi)有主動征稅，那麼(me)過(guò)不了多久，通過(guò)FBA在這(zhè)些州的物流倉庫儲存庫存（即便時間短暫）將(jiāng)會(huì)産生稅務“聯結”（nexus），賣家就需對(duì)該州的銷售稅承擔責任。

小貼士：每位FBA賣家都(dōu)應該與在線賣家稅務顧問進(jìn)行稅務咨詢，以了解使用FBA服務的責任以及潛在責任。

關注盈利能(néng)力

像“我想在亞馬遜上每年賣出100萬美元”或“如果我能(néng)成(chéng)爲亞馬遜上每年賣出1000萬美元的賣家就好(hǎo)了”這(zhè)樣(yàng)的言論已經(jīng)屢見不鮮，有太多賣家隻關注到了銷售業績而不是利潤。

老實說，除了自我認同和可能(néng)得到的一些批量産品折扣，成(chéng)爲亞馬遜上盈利能(néng)力不高的大賣家并不能(néng)獲得多少長(cháng)期利益。

所以，賣家應該關注利潤增長(cháng)，并預先考慮好(hǎo)所有的成(chéng)本。

這(zhè)通常需要賣家充分理解各個SKU的盈利能(néng)力，并將(jiāng)一般管理費用和間接成(chéng)本合并到每個SKU的利潤計算中。這(zhè)當中還(hái)包括一些不太明顯的亞馬遜費用，以及産品沖銷。

此外，你需要將(jiāng)重點放在産品目錄中的盈利産品：

•停止將(jiāng)精力平均分配給每個産品，或隻關注你的整體銷售數據和利潤率。

•開(kāi)始考慮你在亞馬遜上銷售的每一個SKU的盈虧、市場力量以及競争水平和類型。

上述方法可以幫助許多賣家理順其産品目錄，并將(jiāng)重點放在利潤增長(cháng)上而非其他财務目标。

亞馬遜FBA

所謂亞馬遜FBA，即你把産品送到亞馬遜的倉庫，他們負責取貨、打包和配送你的産品，以滿足他們嚴格的配送和交貨時間表。

無标簽混合庫存（Co-Mingled SKUs）問題

亞馬遜的無标簽混合庫存服務允許賣家無需爲每個産品提供SKU标簽就可以將(jiāng)産品發(fā)送到FBA。該服務使得賣家有可能(néng)與同一SKU的其他FBA賣家的庫存混在一起(qǐ)。

然後(hòu)，當消費者從一位FBA賣家那裡(lǐ)下訂單時，亞馬遜會(huì)選擇提取最方便的庫存，即使該庫存實際上不是該位賣家發(fā)給FBA的庫存。

另外，如果其他賣家試圖將(jiāng)假冒産品或二手産品作爲新産品出售，即使該産品實際上不是你的産品，你都(dōu)有可能(néng)會(huì)因爲亞馬遜向(xiàng)消費者銷售問題産品而陷入麻煩。當消費者抱怨産品質量時，亞馬遜就會(huì)做出回應——而沉重的負擔就落在了單獨銷售的品牌身上。

事(shì)實上，賣家爲FBA商品貼标簽的單價僅需要0.2美元左右，或者抛開(kāi)賣家自己的倉庫成(chéng)本來說，爲FBA商品貼标簽的成(chéng)本，遠低于因涉嫌向(xiàng)顧客銷售假冒混合産品而暫停其賣家賬戶的隐含成(chéng)本。

無标簽庫存VS有标簽庫存

每個FBA新賬戶一開(kāi)始的默認設置都(dōu)爲無标簽庫存。當一位賣家創建了一批産品并將(jiāng)其送到亞馬遜的物流中心時，這(zhè)種(zhǒng)無标簽的設定將(jiāng)應用于該賣家的SKU，并將(jiāng)永遠保留。

如果賣家希望其FBA産品可以貼上标簽，他們有責任在創建第一批FBA産品之前更改默認設置。否則，賣家將(jiāng)不得不在相同的産品listing上創建一個重複的貼标簽報價。

許多賣家仍然沒(méi)有理解其中的正确順序，導緻他們認爲自己已經(jīng)改變了賬戶是否貼标簽的設置。但事(shì)實上，某些SKU在賣家切換整個賬戶的标簽選項之前已經(jīng)送到FBA，導緻它們仍然保持了無标簽的狀态。

•如果你仍對(duì)此有疑問，那麼(me)在創建第一批FBA産品之前，請立即將(jiāng)所有産品都(dōu)設置爲貼标簽狀态（非混合）。

•或者，如果你的産品目錄中的任何SKU在不知不覺中出現無标簽狀态，請聯系亞馬遜賣家支持（Amazon Seller Support）以獲得澄清。

重新包裝無法銷售的退貨産品

亞馬遜默認爲每位FBA賣家的賬戶啓用“Repackage Unsellable Customer Returns”（重新包裝無法銷售的顧客退貨産品）服務。

這(zhè)意味著(zhe)，當顧客退回FBA訂單時，如果該産品的包裝損壞，亞馬遜可能(néng)會(huì)使用自己的包裝使該産品可重新銷售。

不幸的是，亞馬遜的重新包裝會(huì)被(bèi)視爲假冒産品或二手産品的潛在标識，并招緻消費者的投訴，甚至會(huì)産生顧客投訴賣家將(jiāng)二手産品作爲新産品銷售的“誤會(huì)”，像這(zhè)些情況其實并不少見。

除非你的産品是用普通塑料袋或普通紙闆箱（包裝上沒(méi)有标識）包裝送到消費者手中，否則你應該立即關閉這(zhè)個重新包裝功能(néng)，并自行處理所有重新包裝工作，以确保隻將(jiāng)高質量的産品（适當的包裝）呈現給亞馬遜的消費者。

Listing優化

賣家中心（Seller Central）裡(lǐ)有許多可用于提高産品目錄listing質量的可用數據源。不過(guò)，對(duì)許多賣家來說，構建和優化listing的過(guò)程就是“一錘子買賣”，因爲他們會(huì)將(jiāng)注意力轉移到其他事(shì)項上。

1、使用 Sponsored Product Ad廣告系列報告

在Sponsored Product Ad廣告系列報告中，你可以看到與購買你産品的亞馬遜顧客相關聯的确切關鍵詞。

通過(guò)定期檢查這(zhè)些報告（特别是針對(duì)自動定向(xiàng)廣告系列），你會(huì)發(fā)現有一些關鍵詞會(huì)帶來你從未預料到的有效銷售。將(jiāng)這(zhè)些詞語直接提升爲你的通用關鍵詞將(jiāng)有助于SEO發(fā)現你的listing。你可以每三個月重複這(zhè)一過(guò)程，以确保顧客對(duì)特定詞語的行爲沒(méi)有改變。

随著(zhe)通用關鍵詞的作用比以往任何時候都(dōu)要大得多，你就有空間添加更多的關鍵詞，并通過(guò)SEO而不是付費來獲得點擊收益。

2、在産品詳情頁面(miàn)中包含有關此前産品查詢的答案

如果消費者正在詢問特定于産品的問題，那麼(me)在産品詳情頁面(miàn)中給出這(zhè)些問題的答案可能(néng)會(huì)随著(zhe)時間的推移改善你與顧客的對(duì)話。

對(duì)太多的亞馬遜賣家來說，顧客查詢過(guò)程并不包括對(duì)特定SKU的問題和答案進(jìn)行索引，導緻了賣家失去爲産品澄清或必要的修飾機會(huì)。

3、申請“category listing report”報告

“Category listing report”是由亞馬遜賣家中心處的Inventory Reports所提供的報告，你可以通過(guò)亞馬遜賣家支持（Seller Support）提出申請并獲取該報告。

該報告將(jiāng)爲你的産品listing重新創建一份平面(miàn)文件，使你可以更容易識别listing中的任何數據缺口，包括遺漏的要點、通用關鍵詞以及不正确的稅務代碼等。

雖然這(zhè)份報告隻能(néng)在有限時間内提供（即7天、30天），但爲了确保産品listing包含你所認爲應該包含的所有必要數據，你至少每個季度要提取一次報告。

業務運營

管理亞馬遜賣家業務是每位賣家一天中最耗時的部分。

太多的賣家沒(méi)有把注意力集中在正确的業務事(shì)項上，導緻他們用力過(guò)度卻無法在亞馬遜上賺到錢。

1、退貨

•你是否有一個有效處理退貨的清晰流程？

•你是否有辦法對(duì)退貨産品進(jìn)行測試和分等級，對(duì)需要的産品更新包裝，并通過(guò)在亞馬遜上再次銷售這(zhè)些商品（或根據需要通過(guò)其他渠道(dào)銷售）從而盡可能(néng)地恢複收入？

對(duì)很多賣家來說，處理退貨的工作是在月底有時間的時候完成(chéng)，而不是一項通過(guò)分析和持續改進(jìn)的管理戰略。

當然，退回的産品不太可能(néng)100%都(dōu)能(néng)恢複爲新産品。但是，如果你仔細追蹤每個SKU的退貨率和回收率（即你從每個SKU實際恢複的價值占預計新産品收入的比例），以及哪些産品最有可能(néng)被(bèi)顧客損壞，你可以确定需要從目前活躍的産品目錄中删除哪些産品。

你還(hái)應該确定你需要與供應商/分銷商/品牌協商退貨補貼的産品和品牌。

一旦你掌握了這(zhè)些數據，你會(huì)驚訝地發(fā)現高退貨率和高沖銷成(chéng)本給你帶來了多大的财務損失。

2、來自競争對(duì)手的重複listing

對(duì)于你的競争對(duì)手來說，在亞馬遜上複制listing是一種(zhǒng)將(jiāng)流量從你的産品listing轉移到他們那裡(lǐ)的有效方式。

因此，你至少每個季度需要在亞馬遜産品目錄查詢是否有和你的産品重複的listing。Junglescout.com和Synncentric.com等工具可以幫助你在整個亞馬遜目錄中查找與你的品牌相關的所有listing。

如果你發(fā)現相同産品的其他listing，請考慮向(xiàng)亞馬遜賣家支持提交證明，以便合并重複的listing。

另外，如果重複的listing是對(duì)手賣家惡意使用不正确的數據（例如，不相關的UPC或不正确的品牌名稱）創建的，那麼(me)你也應該投訴和報告這(zhè)些賣家的違規行爲。

3、庫存管理技能(néng)

無論是在積極應對(duì)即將(jiāng)過(guò)季的庫存方面(miàn)，還(hái)是根據顧客偏好(hǎo)的變化調整産品，賣家都(dōu)需要要不斷改進(jìn)自己的庫存管理技能(néng)。

雖然大多數賣家會(huì)爲假日購物季增加庫存，但很少有賣家會(huì)囤積足夠的商品以應對(duì)1月份的大部分時間。由于12月份的庫存需求可能(néng)會(huì)高于預期，或者因爲在1月初休假暫停營業的供應商而沒(méi)有足夠時間補充庫存，這(zhè)通常會(huì)導緻不必要的庫存缺貨問題。

無論是哪種(zhǒng)情況，賣家在規劃假日購物庫存量時故意爲1月和2月留出更多庫存，甚至是出現囤積過(guò)剩的情況，從而在繁忙的月份裡(lǐ)給自己一些喘息空間。這(zhè)種(zhǒng)方法尤其适用于那些預計會(huì)在12月之後(hòu)繼續推動可觀銷售的産品。

4、使用亞馬遜反跟賣Test-buy方法

Test-buy即購買競争對(duì)手的産品，并在收到貨之後(hòu)向(xiàng)亞馬遜投訴和證明産品有問題或者侵權。這(zhè)是一種(zhǒng)了解競争對(duì)手業務運營狀況的簡單方法，特别是關于他們如何包裝産品、通過(guò)郵件與顧客保持聯系以及處理顧客退貨問題（如果需要的話）。

雖然你和你的競争對(duì)手可能(néng)銷售了相同的産品，但你可以定期通過(guò)Test-buy方法來學(xué)習競争對(duì)手提供的整體服務中的某些可取之處。

5、制定定價和采購計劃

鑒于現有産品目錄中的一部分可能(néng)會(huì)無利可圖，或低于可接受的利潤率阈值，賣家需要更好(hǎo)地利用資金選擇其他産品，所以你應該至少每月花幾天時間來采購新産品。這(zhè)對(duì)于沒(méi)有與亞馬遜建立獨家采購關系的經(jīng)銷商來說尤其如此。

需要注意的是，一些利潤率較低的競争對(duì)手開(kāi)始銷售與你相同産品，讓你的産品賣不出去，這(zhè)隻是時間問題。

盡管一個品牌可能(néng)認爲自己對(duì)分銷擁有相當大的控制權，但亞馬遜平台是一個非常高效的“灰色市場”，也時常爲一些未經(jīng)授權的産品提供了分銷渠道(dào)，這(zhè)會(huì)讓你發(fā)現自己不得不降低價格，才能(néng)與一些新的競争對(duì)手抗衡。

而對(duì)于亞馬遜上的自營品牌賣家來說，請記住，你在亞馬遜上的暢銷品，可能(néng)會(huì)成(chéng)爲下一個自營品牌賣家複制你産品并推出低價版本的“誘因”，所以你需要不斷創新并靈活應對(duì)未來可能(néng)出現的各種(zhǒng)問題。

要知道(dào)，6到12個月之後(hòu)，你現有的活躍産品目錄不太可能(néng)像現在這(zhè)樣(yàng)有利可圖，或具備緊密的搜索相關性。所以你需要時刻保持警惕，不斷從亞馬遜的銷售“圈套”中爬出來！