一條緊身褲的生意：2個人，1年狂賺500萬美金

來自荷蘭的Luuk Olde Bijvank和來自澳大利亞的Dan Nika所創立的品牌Gear Bunch成(chéng)爲了2018年發(fā)展最快的電商品牌之一。在短短一年時間裡(lǐ)，他們建立一個價值數百萬美元的緊身褲在線零售品牌，斬獲了500萬美元的銷售額。據悉Gear Bunch有望在2018年底實現1000萬美元的銷售額。

兩(liǎng)人在2014年初次會(huì)面(miàn)後(hòu)一拍即合，決定共同開(kāi)啓電商業務。由Dan負責Facebook的廣告推廣，由Luuk負責産品設計和銷售。

談及業務成(chéng)功的秘訣，他們則表示走少有人走的路。

“當許多人想要開(kāi)始創建T恤品牌時，我們選擇了進(jìn)軍緊身褲，因爲T恤市場已經(jīng)處于飽和狀态。嘗試新的領域往往意味著(zhe)更好(hǎo)的成(chéng)功機會(huì)。”

而百萬美元的銷售背後(hòu)，又有哪些值得參考借鑒的商業秘密呢？作爲創始人之一的Luuk，帶領我們走進(jìn)了緊身褲電商帝國(guó)背後(hòu)的故事(shì)。

1、鎖定利基市場和特定人群

據了解，Dan和Luuk的業務最初從T恤銷售開(kāi)始，當時銷售額約爲100萬到200萬美元。但在察覺到市場逐漸飽和後(hòu)，開(kāi)始尋找細分市場。其策略是通過(guò)深入研究找到潛力十足的細分市場，然後(hòu)根據特定的受衆需求設計推出産品。“我們的目标是以一種(zhǒng)讓人印象深刻的方式進(jìn)行産品設計，而這(zhè)也是我們發(fā)現緊身褲利基市場的過(guò)程。”

兩(liǎng)人在2016年12月創建了Gearbench，并注意到了緊身褲的流行趨勢，并且市場上沒(méi)有專門針對(duì)該類細分産品的品牌。無疑當時已經(jīng)出現了大品牌系列的打底褲和設計師名号的打底褲，但和市面(miàn)上以小衆興趣爲主的利基市場需求還(hái)存在一定差距。

随後(hòu)兩(liǎng)人就在2016年聖誕節前開(kāi)始了銷售，并目睹了巨大的需求。業務迅速發(fā)展，第一個月收入超過(guò)10萬美元并且持續增長(cháng)。

2、尋找合适的生意夥伴

Luuk表示自己先前通過(guò)Facebook的業務事(shì)宜認識了Dan。兩(liǎng)人各自的設計背景和分析背景十分互補，同時相互合作感覺良好(hǎo)。據悉，兩(liǎng)位合夥人總共隻會(huì)面(miàn)5次。但在線上，保持緊密的實時通訊和會(huì)議交流。Luuk直言在相隔遙遠的時區擁有一位合作夥伴是巨大的财富，這(zhè)意味著(zhe)每天24小時内至少有一個高級合夥人在處理業務事(shì)宜。

3、圍繞核心理念發(fā)布産品

T恤業務經(jīng)驗幫助兩(liǎng)人在利基産品打造方面(miàn)有了良好(hǎo)開(kāi)局。深谙銷售類目和銷售對(duì)象的兩(liǎng)人，圍繞愛爾蘭幸運符三葉草和愛爾蘭裔美國(guó)人兩(liǎng)個核心概念開(kāi)始了自己的設計。

在銷售時機方面(miàn)，Luuk表示需要走進(jìn)目标群體的心理活動和購買曆程，然後(hòu)伺機而動。

爲了順利推出第一件三葉草單品，兩(liǎng)人深入研究了目标市場的一切信息，包括思維方式、談話方式、興趣愛好(hǎo)。爲了充分了解潛在消費群體并減少銷售難度，Luuk和Dan學(xué)習了各種(zhǒng)不同文化。

在供應商方面(miàn)，兩(liǎng)人選擇了高質量的按需印刷公司，以便盡快地啓動業務。在完成(chéng)樣(yàng)品審查後(hòu)，其開(kāi)始了産品設計和批量生産，其他業務由自動化流水線或外包公司完成(chéng)。

值得注意的是，GearBunch的新品在推出時會(huì)就市場的第一反應和産品熱度進(jìn)行測試。

以下是産品發(fā)布的完整步驟：

-找到供應商。

-采用了winning t-shirt設計概念并將(jiāng)其應用于緊身褲。

-使用優秀的産品模型和圖像啓動網站。

-使用初始廣告來收集數據，以便進(jìn)行未來營銷和産品選擇。

4、借助自動化工具

Luuk坦言創業過(guò)程仍然有一些不足之處，即在早期沒(méi)有進(jìn)行自動化運營。

沒(méi)有使用自動化流程。目前其網站上的所有産品圖片、廣告素材和視頻都(dōu)支持一鍵生成(chéng)，爲産品的發(fā)布節省了大約一個小時的的工作量。Luuk表示目前所有程序都(dōu)進(jìn)入了自動化，每天大約可以上架12-20種(zhǒng)新産品。而在早期手動運營時，每天最多推出2個。

此外，Luuk還(hái)大力建議使用Photoshop自動化工具，加快設計進(jìn)程。目前，隻要Luuk完成(chéng)設計工作，一鍵點擊即可實現所有相關圖像和視頻的創建。預計一天之内可以産出25個産品的系列設計。

而使用自動化工具也意味著(zhe)品牌可以將(jiāng)更多精力放在轉化率上。早期Luuk將(jiāng)過(guò)多精力放在了新品和廣告的運營上，忽視了網站優化。試想，2％的轉化率對(duì)比4％的轉化率是一倍的收入差異。

5、使用電商管理工具

Traffic Booster：Traffic Booster負責處理所有Google廣告，帶來可觀投資回報率。

Recart：Recart是自動管理工具中盈利效果最好(hǎo)的選擇之一，幫助賣家更好(hǎo)地進(jìn)行再營銷和通訊應用營銷。

Klaviyo：Klaviyo支持電子郵件序列的創建和後(hòu)期的進(jìn)度跟進(jìn)。

Zendesk：Zendesk支持一鍵設置調查問卷，節省大量市場調研時間。

6、專業的電商業務支持團隊

Luuk表示目前GearBunch有一個由20餘名自有職業者、服務商等組成(chéng)的遠程團隊。另有三人客服團隊日均處理100單以上的售後(hòu)問題。兩(liǎng)名遠在烏克蘭和南非的設計師支持設計事(shì)務。此外還(hái)有一個私人助理協助Luuk處理日常設計事(shì)務。

與此同時GearBunch還(hái)配備了StoreYa團隊，負責管理AdWords、YouTube和GoogleShopping廣告系列。其全職開(kāi)發(fā)人員、第三方會(huì)計師、管理員和社交媒體經(jīng)理則幫助Dan更好(hǎo)的進(jìn)行業務操作。

總體而言，完整而高效的團隊成(chéng)爲了兩(liǎng)人事(shì)業背後(hòu)堅強的後(hòu)盾。而Luuk也強調不要忽視團隊内部建設，并真正與每個人建立起(qǐ)聯系。

7、通過(guò)Facebook廣告吸引百萬流量

Luuk透露85%的新客戶通過(guò)Facebook廣告走近了GearBunch，成(chéng)爲了他們的生計所在。

GearBunch團隊制作了完整的商業風格視頻，而不僅僅是使用無聊的幻燈片。通過(guò)一線新元素的添加，視頻更加脫穎而出。例如上述視頻制作成(chéng)爲7000美元左右，但總展示數超過(guò)1000萬次，投資回報率十分可觀。

8、充分利用流量大頭：谷歌

目前GearBunch的站點每天約有5000,名獨立訪客，而除了Facebook外，谷歌成(chéng)爲了最大的流量來源。Luuk表示通過(guò)Traffic Booster工具運營所有谷歌廣告，帶來了非常可觀的投資彙報率，目前ROI約爲600%。

确保消費者進(jìn)入站點并完成(chéng)廣告浏覽後(hòu)，GearBunch團隊制定了許多良好(hǎo)的再營銷策略，以确保通過(guò)廣告跟蹤潛在客戶。據悉，大多數客戶在第一次訪問時并不會(huì)購買，所以在其完成(chéng)下單前進(jìn)行再營銷和購買引導十分重要。

9、利用30%的客戶回報率産生巨額利潤

Luuk表示其廣告預算各不相同，從幾百美元到幾千美元不等，這(zhè)取決于能(néng)否擴大銷售規模。一旦其達到一個穩定的投資回報率，就保持預算以防止投資回報率下降。因此，如果某産品的價格日銷售額是幾百美元，我們就會(huì)維持現狀。但與此同時，GearBunch也開(kāi)展了數萬美元的熱門産品營銷活動，而且由于許多人喜歡這(zhè)些産品，其能(néng)夠不斷擴大規模。

總體而言，GearBunch團隊不介意在産品上收支平衡，并認爲這(zhè)是一場勝利，因爲其客戶回報率超過(guò)30%，平均訂單價值爲152美元，使得系列電子郵件再營銷活動非常成(chéng)功。通過(guò)确保客戶愛上品牌、設計、質量以及客戶服務，Luuk和其團隊實現這(zhè)一點，據悉有一位回頭客在産品上花了12000美元。

10、電子郵件營銷策略：從一封郵件中獲得5萬美元的毛利潤

電子郵件營銷的關鍵是保持溝通效率。品牌們可以嘗試像朋友間的對(duì)話一樣(yàng)展開(kāi)電子郵件，保留個人風格，給予受衆熱情的歡迎和熱烈的感受。因此，正式的格式不是不需。Luuk強調在消費者加入了Gearbunch家族後(hòu)，努力打造他們的特殊感。

Luuk將(jiāng)電子郵件營銷受衆分爲三組：

熱門受衆：重複購物者或剛剛購買的人。

熱情受衆：曾經(jīng)訪問過(guò)網站或購買過(guò)的人。

冷漠受衆：還(hái)沒(méi)有購買的人，并在品牌漏鬥營銷的對(duì)象中。

爲此，GearBunch團隊設置了不同類型的營銷選擇，如自動回複和大型促銷活動，而促銷活動給其帶來了最大的成(chéng)功。例如其即將(jiāng)推出夏季促銷活動，而客戶可以在購買緊身褲和全新配套運動胸罩時獲得折扣。

Luuk直言電子郵件成(chéng)功的秘訣就在于促銷文案。優秀的文案必須有故事(shì)講述形。此外GearBunch的營銷郵件中還(hái)加入了倒計時，以增加購物緊迫感。

GearBunch團隊所發(fā)送的營銷郵件有嚴謹的順序：

電子郵件1：本周將(jiāng)進(jìn)行此促銷活動。

電子郵件2：倒計時4天。

電子郵件3：倒計時2天。

電子郵件4：最後(hòu)24小時。

電子郵件5：最後(hòu)12小時。

電子郵件6：最後(hòu)4/6小時。

電子郵件7：最後(hòu)1小時，請立刻購買！

下圖是一封針對(duì)過(guò)去12個月内未購買的新客戶的郵件，創造了超過(guò)5萬美元的毛利潤！

11、未來計劃

Luuk表示，在未來GearBunch會(huì)進(jìn)一步和大品牌合作。其在2018年迅速擴展了産品風格，并從最初的打底褲品牌定位爲全面(miàn)的運動服飾品牌，同時尋找更多的利基市場和産品。

Luuk直言市場的空缺讓其團隊完全有能(néng)力繼續擴展高利潤的利基的産品。例如，由于材料質量、印刷的困難，一件潛水衣很容易賣到300美元，而且市場上定制化潛水衣的銷售十分稀缺。

除此之外，BearBunch還(hái)將(jiāng)借助Pinterest打造在垂直品類市場的影響力，進(jìn)一步擴大自己的業務。