如何從競争對(duì)手身上學(xué)到更多的運營技巧？

在日常輔導孵化營學(xué)員的過(guò)程中，我經(jīng)常強調的一句話就是：競争對(duì)手才是最好(hǎo)的老師。

我經(jīng)常強調的另一句話是：凡是你沒(méi)有想到的和沒(méi)有做到的，你的競争對(duì)手都(dōu)替你完成(chéng)了。

我之所以要反複強調，是因爲隻有養成(chéng)關注競争對(duì)手和分析競争對(duì)手的習慣，才有可能(néng)看到别人的好(hǎo)，反思到自己的盲點，意識到自己的短闆和不足，然後(hòu)彌補和提升，運營上才會(huì)有所突破。

可認識到要向(xiàng)競争對(duì)手學(xué)習容易，知道(dào)學(xué)習什麼(me)卻不容易，有些賣家平時也會(huì)關注對(duì)手，可看來看去，卻什麼(me)也看不出來。那麼(me)，究竟該分析和學(xué)習競争對(duì)手的哪些細節呢？

先說競争對(duì)手的選擇。當我們确定做一款産品，就應該進(jìn)入到競争對(duì)手的篩選階段。選擇競争對(duì)手，可以通過(guò)三個渠道(dào)：關鍵詞搜索列表、BSR排名列表，以及核心關鍵詞所對(duì)應的廣告位列表。這(zhè)也就是我在之前的文章中所談過(guò)的亞馬遜的三個排名。

在搜索框輸入你的核心關鍵詞，在搜索結果頁查看和自己産品風格類似的Listing，然後(hòu)，打開(kāi)任何一個産品詳情頁面(miàn)，在詳情頁面(miàn)中的BSR小類目排名中，查看該産品BSR排名前100的清單，同樣(yàng)的，從中選擇和自己的産品風格一緻的Listing，當然，在這(zhè)個過(guò)程中，搜索結果頁和産品詳情頁的Sponsored廣告位置的Listing中，如果有和自己的産品風格類似的Listing，同樣(yàng)值得關注。

通過(guò)上述三個列表，我們可以收集到賣得最好(hǎo)的、關鍵詞排名靠前的、以及可能(néng)是新品但是賣家在爲其投放廣告的Listing。要想做到獲得足夠全面(miàn)的競争對(duì)手，我的建議是最好(hǎo)能(néng)夠收集20條左右的Listing，并將(jiāng)這(zhè)些Listing作爲自己學(xué)習的标杆。

收集了這(zhè)些競品Listing之後(hòu)，具體該學(xué)習些什麼(me)呢？

當你打開(kāi)任何一條競品Listing，要抱著(zhe)空杯心态，從Listing的每一個細節入手，詳細研讀。

比如，就圖片來說，競争對(duì)手的産品圖片是怎樣(yàng)的布局，通過(guò)怎樣(yàng)的角度拍攝，其拍攝的意圖是爲了突出什麼(me)，圖片上的文字有哪些，強調了哪些産品特性和特點，圖片漂亮嗎，是否在漂亮之外還(hái)能(néng)夠感受到質感，圖片第一眼是否吸引人等等。

标題呢？标題中用了哪些關鍵詞，哪些是自己知道(dào)的，哪些是自己不知道(dào)的，标題中有哪些特性詞，如果作爲消費者，這(zhè)些特性詞是否能(néng)激起(qǐ)自己的購買欲望，自己的Listing是否有意識到這(zhè)些産品特性的展示，等等等等。

五行特性和産品描述，從格式到内容，要仔細酌量競品Listing中的每一個句子每一個詞語，你要相信，作爲一個賣得好(hǎo)的Listing，絕大多數的細節都(dōu)是值得琢磨和研究的。

除了這(zhè)些需要賣家自己撰寫的内容之外，在學(xué)習競品Listing的過(guò)程中，還(hái)要研讀它的Review，五星的Review和一星的Review同樣(yàng)重要，因爲這(zhè)才是真實的客戶反饋，既然消費者對(duì)同行有這(zhè)些要求和期望，對(duì)自己也同樣(yàng)如此。

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還(hái)有，競品的價格也同樣(yàng)值得注意的。要根據競品的定價，反向(xiàng)推算回來，核算出競品的利潤空間，思考競争對(duì)手這(zhè)樣(yàng)制訂價格背後(hòu)的邏輯，想明白了，甚至可以讓自己的運營思路更加清晰明了。

當然，上述大部分的問題和思考，其實都(dōu)可以歸結爲Listing優化細節。

在Listing詳情内容之外，我們還(hái)要試著(zhe)去找一找競品的廣告投放情況，用關鍵詞搜索，用競品的商标搜索，看競品是否投放了廣告，如果有，還(hái)要深入分析競品的廣告位，還(hái)要在每天不同的時段去搜索，看競品的廣告變化情況，評估競品的廣告投放策略，當然，如果你自己也正好(hǎo)在爲自己的Listing投放廣告，可以拿著(zhe)自己的廣告數據和效果，去爲競品的廣告數據做一個評估。在這(zhè)樣(yàng)的分析中，相信你也可以發(fā)現自己的廣告中可以優化的地方，甚至可以獲得了不同的廣告投放和優化思路。

接著(zhe)呢？既然圈定這(zhè)麼(me)多競争對(duì)手，他們的銷量和排名如何呢？以及如何變化的呢？把自己的Listing放進(jìn)這(zhè)些競品中做對(duì)比，評估自己Listing發(fā)展的每個階段會(huì)是怎樣(yàng)的，當你能(néng)夠進(jìn)行多維度的對(duì)比，你眼前的畫面(miàn)感就會(huì)越來越清晰，一幅打造的完整畫卷也許就呈現出來了。

每一條Listing 的背後(hòu)，都(dōu)有一個有血有肉豐滿立體的賣家，所以，在分析Listing的過(guò)程中，我們還(hái)要對(duì)這(zhè)個賣家進(jìn)行分析，通過(guò)分析賣家，知道(dào)了對(duì)方的店鋪銷量，同時也知道(dào)了對(duì)方店鋪裡(lǐ)的其他産品，如果有比當前所做的産品表現更好(hǎo)的産品，豈不是可以直接進(jìn)行調研，适合自己運營的，那也可以複制過(guò)來上架銷售。

當然，上述的分析還(hái)不夠，要想獲得更全面(miàn)的競品數據，單靠偶爾的一次是不夠的，還(hái)要在上述的競品調研分析中加入時間這(zhè)一維度，競品Listing圈定了，競争對(duì)手的店鋪也關注了，不妨每周關注和分析一次，在時間這(zhè)一要素的加持下，你足以持久的獲得同行賣家的新品、新思路、新技巧、新玩法。