Wish CEO：每年虧損1.9個億，未來1-2年IPO

日光充沛的舊金山午後(hòu)，Peter Szulczewski正沿著(zhe)樓梯邁向(xiàng)摩天大樓的最高層。途經(jīng)的樓層裡(lǐ)，Wish的工程師、數據分析師正在忙碌著(zhe)。碩大的窗戶投射著(zhe)這(zhè)座城市迷人的風景，但作爲Wish的CEO，Szulczewski卻無心欣賞，他比任何人都(dōu)知道(dào)，平台的主要客戶并不在優雅敞亮的寫字樓裡(lǐ)辦公，也不住在富饒的加利福尼亞北海岸，他們大多是來自弗羅裡(lǐ)達州或東得克薩斯州的工人階級，很難承擔起(qǐ)亞馬遜Prime會(huì)員120美金的年費。

“41%美國(guó)家庭的流動資金達不到400美元。”Szulczewski引用了美聯儲的最新數據。他直言，Wish客戶的信用卡最經(jīng)常在發(fā)薪日之前被(bèi)拒絕透支。于是，爲美國(guó)工薪階層打造适合他們的購物平台，銷售來自中國(guó)的低價産品成(chéng)爲了這(zhè)位37歲前谷歌工程師的事(shì)業目标和美好(hǎo)願景。

全美第三大購物平台

目前Wish已經(jīng)成(chéng)爲2018年全球下載次數最多的購物應用程序，也是全美第三大購物平台（按銷售額計算）。全球約有9000萬人至少每月使用一次Wish。Wish主要的營收是抽取入駐商戶訂單金額的15%，正是憑借這(zhè)樣(yàng)的模式Wish去年的收入翻了一番，達到19億美元。截至上一輪融資時，該公司市值超過(guò)87億美元，而Szulczewski的18％股權也使他成(chéng)爲了億萬富翁（其聯合創始人Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預計Wish將(jiāng)在在未來一兩(liǎng)年内首次公開(kāi)募股。

在2019年3月6日發(fā)布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美元的淨資産入選億萬富翁榜單。時年37歲的他成(chéng)爲加拿大最年輕的億萬富翁。

Wish并不是第一個追蹤每位顧客點擊的電商應用，亞馬遜正是基于這(zhè)類數據建立起(qǐ)了一個年銷售額達2000億美元的電商帝國(guó)，并不斷在其Prime會(huì)員服務中增加流媒體視頻和兩(liǎng)小時送貨服務等功能(néng)，另外還(hái)有爲消費者源源不斷提供來自中國(guó)制造産品的速賣通。但Szulczewski并不擔心送貨速度或産品質量問題。售價2美元的毛衣隻需2美元運費，蘋果手表仿制品售價9美元（外加3美元運費），安卓智能(néng)手機售價27美元。這(zhè)些産品可能(néng)需要數周才能(néng)到達，但對(duì)平台客戶而言仍然有著(zhe)巨大的吸引力。消費者們在Wish上平均浏覽600到700件商品，各式各樣(yàng)的産品對(duì)其而言和Instagram訂閱内容一樣(yàng)有巨大的吸引力。約80%的Wish客戶會(huì)進(jìn)行第二次購買。

Szulczewski解釋目前的運輸費用并不昂貴，部分原因得益于萬國(guó)郵政聯盟的協議， 4.4磅以下中國(guó)包裹寄往美國(guó)境内隻需要較低的郵資。約15%的Wish産品符合發(fā)貨條件。這(zhè)意味著(zhe)從北京到紐約的包裹比從南卡羅來納州到紐約的包裹更便宜。這(zhè)一點很重要，因爲許多中國(guó)賣家負擔不起(qǐ)在亞馬遜上銷售時使用聯邦快遞或DHL這(zhè)樣(yàng)的大型航運公司，或將(jiāng)貨物存放于海外倉。

Wish目前每年虧損約1.9億美元，但其聲稱，如果停止在市場營銷上投入大筆資金，可能(néng)會(huì)轉虧爲盈。其在Pandora和Snapchat上開(kāi)展了大量營銷活動，同時還(hái)是Facebook最大的廣告商之一。2017年，Wish簽署了一份爲期三年、價值3000萬美元的合同，贊助洛杉矶湖人隊。按銷售額計算，洛杉矶也是Wish最重要的市場之一。

但考慮到競争形勢，這(zhè)筆投資或許是值得的。馬克·紮克伯格最近計劃優化Instagram的産品轉化率，這(zhè)意味著(zhe)Facebook廣告將(jiāng)面(miàn)臨激烈的流量競争。此外，亞馬遜第三方賣家的訂單占其銷量的一半，高于10年前的30%，而亞馬遜公司也順勢推出了折扣購物Bargain Finds，瞄準了Wish的客戶群。與此同時，中美貿易争端也增加了廉價運費和中國(guó)産品輸入的不确定性。

Wish面(miàn)臨的另一生存危機則是假冒僞劣産品。在諸如Trustpilot和Highya這(zhè)樣(yàng)的審查網站上，有數百條關于Wish的負面(miàn)評論。顧客對(duì)不負責任的客戶服務、缺少訂單消息和質量低劣的商品感到不滿。Szulczewski聘請了前Facebook社區經(jīng)理Connie Chang來解決這(zhè)個問題。她組織了近10000名Wish的客戶來查處和舉報違規賣家，以換取免費商品和折扣。

Wish的誕生

如今，Szulczewski有3億件産品要銷售。20世紀80年代，他見慣了空置的商店貨架。他在波蘭華沙一幢普普通通的六層樓公寓樓長(cháng)大。11歲時，蘇聯解體，Szulczewski和父母搬到加拿大滑鐵盧。随後(hòu)其就讀于滑鐵盧大學(xué)，和Kik Interactive 及 Instacart的創始人成(chéng)爲校友。Szulczewski在數學(xué)和計算機課上遇到了華人移民Danny Zhang。兩(liǎng)人很快成(chéng)爲了好(hǎo)友。

2004年，23歲的Szulczewski在谷歌開(kāi)始了爲期四個月的畢業實習，當時該公司員工不足1000人，正在爲其首次公開(kāi)募股做準備。他和另外三個實習生住在Palo Alto的一棟三居室的房子裡(lǐ)，白天寫代碼，晚上健身。“你總能(néng)感覺到，他是一個沒(méi)有時間閑逛的人。”前谷歌創始人Brian Singerman說，現任風投公司創始人基金（Founders Fund）合夥人，同時也是Wish的投資者。當他成(chéng)爲谷歌的全職員工後(hòu)，Szulczewski寫下了關鍵詞擴展的原型算法，這(zhè)是谷歌賣給早期廣告商的一項功能(néng)，幫助他們的廣告可以通過(guò)更多搜索關鍵詞被(bèi)搜到。例如，一家銷售跑鞋的公司可能(néng)會(huì)忘記要求谷歌定位“運動鞋”的搜索詞，但Szulczewski的代碼會(huì)悄悄地添加這(zhè)些關鍵字，這(zhè)樣(yàng)他們就不必這(zhè)麼(me)做了。Szulczewski聲稱，廣告商爲這(zhè)項服務花了更多的錢，谷歌的年收入因此增加了大約1億美元。

2007年6月，Szulczewski調到谷歌韓國(guó)辦公室，在矽谷泡沫之外的科技領域學(xué)了一課。韓國(guó)人更喜歡那些信息密集的搜索門戶，而不是像谷歌這(zhè)樣(yàng)幹淨、簡約的主頁。Szulczewski與Mark Rabkin開(kāi)始了相關讨論。“我可以看出他開(kāi)始像一個本地人一樣(yàng)思考了。”Rabkin，現任Facebook的廣告主管如是說。韓國(guó)市場的經(jīng)驗極大促成(chéng)了Szulczewski按照Wish的戰略願景：即聽從市場的聲音和消費者的需求，而不是矽谷認爲他們應該想要的東西。

Szulczewski在2009年離開(kāi)了谷歌，他有足夠的積蓄可以在接下來的兩(liǎng)年裡(lǐ)自由發(fā)揮。他在家裡(lǐ)花了六個月的時間，通過(guò)代碼編寫了一個全新軟件，能(néng)夠根據用戶的浏覽行爲預測其興趣，比如跑步或園藝，并將(jiāng)其與潛在的産品或廣告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月，經(jīng)Szulczewski的友人、Yelp首席執行官傑裡(lǐ)米·斯多普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資者向(xiàng)ContextLogic投入了170萬美元。雅虎億萬富翁聯合創始人楊緻遠回憶道(dào)：“他們的商業計劃就是與谷歌在AdWords方面(miàn)競争，在韓國(guó)競争，還(hái)有其他一些瘋狂的事(shì)情。不可否認，他們有堅實的技術後(hòu)盾。”楊緻遠曾通過(guò)天使基金AME Cloud Centures投資Wish。

随後(hòu)在2011年5月，Szulczewski邀請了他大學(xué)時代的老朋友Danny（時任Yellowpages.com員工）作爲聯合創始人加入他。他們把廣告市場看成(chéng)一場遊戲，然後(hòu)在舊金山和楊緻遠與風險投資家Joe Lonsdale共進(jìn)午餐，在一場又一場的頭腦風暴中迸發(fā)出全新的商業理念。Szulczewski認爲電商和移動設備不斷湧現，越來越多的人使用智能(néng)手機，但當時很少有人通過(guò)移動端購物，他确信隻需要應用谷歌方法”來跟蹤客戶的每一次互動、浏覽和點擊就可以瞄準市場需求。當時楊緻遠對(duì)這(zhè)一想法表示懷疑，他表示亞馬遜已經(jīng)在該領域已經(jīng)擁有了17年的曆史，并且市場地位固若磐石。

随後(hòu)事(shì)情告一段落。Facebook聽說了Szulczewski的推薦引擎，表示願意出價2000萬美元收購ContextLogic，并將(jiāng)它整合到自己的廣告和新聞訂閱系統中。但當Szulczewski拒絕了這(zhè)筆錢後(hòu)，他的一個投資者沖進(jìn)了他的新辦公室，告訴他：“去爲一個擅長(cháng)商業運營的人工作吧。”

但事(shì)實上，Szulczewski一直在繼續自己的探索。2011年底，他和Danny創立了Wish的前身wishwall.me。他們利用Facebook上的廣告，邀請客戶浏覽Wish策劃的一系列産品。Wish并沒(méi)有像其他網站一樣(yàng)真正銷售這(zhè)些産品，但人們可以尋找他們想要的東西，并創建願望清單，例如自行車或家庭裝飾。Szulczewski說：“有的人就喜歡這(zhè)樣(yàng)。”

由于遊客能(néng)通過(guò)點贊浴室毛巾和自行車測速儀獲得類似免費産品和折扣等獎勵，所以他們一直保持對(duì)站點的訪問。很快，Wish聚集了數萬用戶，然後(hòu)開(kāi)始搭建自己的電商帝國(guó)。平台向(xiàng)數十個在eBay和亞馬遜上實際銷售這(zhè)些産品的賣家發(fā)送電子郵件，承諾將(jiāng)他們介紹給一批現成(chéng)的買家，但前提是將(jiāng)定價較其他平台降低10%到20%。爲了推動平台銷售的增長(cháng)，Wish沒(méi)有收取傭金。如果商家同意的話，Wish就聯系客戶表示他們喜歡的産品現在可以享受獨家折扣。

2013年10月，加州門羅公園的GGV資本投資商Hans Tung與Szulczewski進(jìn)行會(huì)面(miàn)時被(bèi)Wish的一張數據熱圖給迷住了。圖片表明，Wish的大部分銷售并非來自紐約和加利福尼亞，而是來自佛羅裡(lǐ)達、德克薩斯和美國(guó)的中心地帶。Hans Tung立即看到了Wish與淘寶的相似之處。淘寶網的表現表明，在全球範圍内，廉價、無品牌商品的市場服務不足。Hans Tung說：“Wish是爲中國(guó)以外全球市場服務的淘寶。”

2016年，Szulczewski放棄了來自其偶像傑夫·貝佐斯的收購邀約。傑夫·貝佐斯的一位高管在當時邀請Szulczewski到西雅圖會(huì)見亞馬遜帝國(guó)創始人，會(huì)面(miàn)前，Szulczewski寫信給貝佐斯的執行助理，澄清他無意出售自己的業務。“但他仍然想見面(miàn)。”Szulczewski回憶道(dào)。所以Szulczewski坐了兩(liǎng)個小時的飛機到亞馬遜總部開(kāi)了一整天的會(huì)。Szulczewski以他簽署的保密協議爲例，不願透露更多有關收購的情況，但他表示，貝索斯委婉地提出收購邀約。

品控的挑戰

Wish的開(kāi)放政策直接推動了銷售額的上升，但品控問題也随之出現。當一個平台有100萬注冊商戶時，這(zhè)是不可避免的。其中每月有125000名賣家活躍在Wish上。電商數據機構Marketplace Pulse的數據顯示，亞馬遜有250萬活躍的第三方商家，而沃爾瑪有大約21000名第三方賣家。

“我低估了品控的挑戰性。”Szulczewski說。

當他穿過(guò)舊金山辦公室的開(kāi)放式樓層，面(miàn)對(duì)如山的媒體記者時，他展示了這(zhè)一問題的“案發(fā)現場”：一堆堆擺放著(zhe)的紙箱是上個星期網站上最受歡迎的産品，員工要一個一個地檢查它們的質量。

“這(zhè)些賣家會(huì)做一些非常有趣的事(shì)情。”Szulczewski打趣道(dào)：“比如一個賣家曾在Wish上以70美元的價格向(xiàng)客戶出售平闆電腦，顧客在買後(hòu)收到一封郵件，上面(miàn)用大部分是英語的文字寫明該産品即將(jiāng)送達，結果卻什麼(me)都(dōu)沒(méi)得到。”去年，當網站上的化妝品被(bèi)指責造成(chéng)了紅眼病時，Wish在新聞報道(dào)中備受質疑。據了解一些賣家建立了1000多個賬戶來逃避法律制裁。此外還(hái)有賣家會(huì)利用之前積累下來的好(hǎo)評賣産品，然後(hòu)用另一個更便宜的不同産品來代替，并繼續展示舊的評論。

爲了解決這(zhè)個問題，Wish會(huì)在一周内自動挑選大約800萬種(zhǒng)産品，或者接近網站上所有産品總數的3%進(jìn)行檢查。大多同類産品浏覽率低于1/1000的産品listing被(bèi)删除。此外Wish也會(huì)從評級較差或是刷單的賣家那裡(lǐ)挑選産品。爲了自動檢測這(zhè)些假貨，Wish的工程師們編寫了系列軟件，目前已經(jīng)可以自動識别虛假評論。

爲了規範平台的商品，Wish制定的合規運營的規則大約有60條。如果算法發(fā)現某個賣家列出了假冒産品或上線帶有假冒跟蹤碼的訂單，則將(jiāng)被(bèi)“罰款”500美元。此外運送一個沒(méi)有産品的包裹可能(néng)會(huì)被(bèi)處以10000美元的罰款。“Wish目前每月大約收取300萬美元的罰款，可以通過(guò)簡單地從向(xiàng)賣家扣款實現。情節嚴重的賣家還(hái)可能(néng)被(bèi)關閉賬戶移出平台。”Szulczewski補充說。另一方面(miàn)，好(hǎo)的評論則可以優化支付速率和産品搜索結果頁面(miàn)的排名。

與此同時，遠在6000英裡(lǐ)外的Zhang在中國(guó)帶領著(zhe)150名工作人員負責監督業務，他也同樣(yàng)偏執于這(zhè)場商業遊戲。Zhang說：“賣家們總是把賺錢看作第一目标。因此平台規則和監管軟件的運行情況并不理想。但賣家認爲Wish是一個非常機器化的平台，這(zhè)也意味著(zhe)賣家無法和内部員工産生一些非法交易。

“一個平台永遠不會(huì)是完美的。”GGV投資方Tung承認，“一分錢，一分貨。”

更讓他欣慰和憧憬的，是Szulczewski爲Wish描繪的輝煌藍圖：更真實龐大的客戶數據、更多的産品評論、更加智能(néng)化的移動端，以及最後(hòu)更優質的産品。他表示，那些沒(méi)有品牌的智能(néng)手機每年都(dōu)會(huì)變得更好(hǎo)，就像我們的iphone一樣(yàng)。

“一切都(dōu)會(huì)越來越好(hǎo)的，我相信。”