給跨境電商平台自營業務供貨，中國(guó)工廠玩得起(qǐ)嗎？

近幾年，傳統制造企業或外貿工廠轉型跨境電商領域的越來越多，且多以“賣家”或“供應商”的角色切入。可“本是同根生”，不同交易模式緻使兩(liǎng)者的命運走向(xiàng)不同道(dào)路：先有亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬号跟賣遭人诟病；後(hòu)有Wish自營被(bèi)曝因資金緊張拖欠貨款……自營業務槽點頻發(fā)的背後(hòu)，傳統制造企業或外貿工廠給自營平台供貨，還(hái)行得通嗎？

普通賣家和給平台自營供貨，哪個角色更吃香？

有這(zhè)麼(me)一個現象不容忽視：自營玩法和平台玩法的結合，正在成(chéng)爲跨境電商行業争奪的新焦點。例如，以自營起(qǐ)家的亞馬遜有了跨境電商線上零售平台這(zhè)個強有力的角色補充後(hòu)，營收增幅愈加風生水起(qǐ)，單單2018年第四季度亞馬遜淨銷售額就高達724億美元，同比增長(cháng)20%。而深谙平台玩法的“老司機”阿裡(lǐ)巴巴，其實也將(jiāng)目光瞄準了自營，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老闆陳清和（化名）告訴雨果網，“以亞馬遜平台及其自營爲例，平台玩法下，招商經(jīng)理會(huì)選擇和邀請不同品類、不同地區、不同體量級别的第三方賣家入駐；亞馬遜平台更多作爲渠道(dào)和信息載體，賦能(néng)第三方賣家爲他們的跨境買賣提供交易平台。自營玩法下，相當于亞馬遜自營買進(jìn)工廠的産品，再依傍自身的資源渠道(dào)冠以‘亞馬遜’品牌進(jìn)行賣出，這(zhè)種(zhǒng)情況下，工廠是被(bèi)定義成(chéng)供應商的角色。”

一方是吸納第三方賣家的平台屬性，一方是直接與制造商、工廠連接的自營輸出，對(duì)于自營玩法及平台玩法，中國(guó)供應商會(huì)更看好(hǎo)誰？

1、多渠道(dào)創收，消化庫存

James表示，“上述的這(zhè)兩(liǎng)種(zhǒng)渠道(dào)我們都(dōu)在布局。連續幾年的市場觀望，我們于2013年正式加入跨境供貨及銷售。現階段，創設自主品牌接觸的平台主要有速賣通、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外我們也給跨境電商賣家和京東平台供貨。”

既然孵化了自主品牌的銷貨渠道(dào)，爲什麼(me)工廠還(hái)會(huì)想要給平台供貨？

“多渠道(dào)創收，消化庫存”，這(zhè)是James及一部分工廠老闆的回答。

2、自營玩法帶來新的營收增長(cháng)點，受工廠青睐？

業内人士Gary坦言：“無論何種(zhǒng)模式，貿易性質下如何在現有條件下，更多地觸及消費者或許是讨論平台和自營模式的關鍵。線上、線下的雙重布局，或許是自營玩法帶給工廠新的營收增長(cháng)點。”

與第三方賣家入駐的平台一樣(yàng)，自營平台的線上玩法想必較好(hǎo)理解，但線下的布局是怎麼(me)一回事(shì)兒呢？包括淘寶心選和網易嚴選在内的多個自營平台，在已有線上渠道(dào)的同時，他們也將(jiāng)自營以實體店的模式搬到線下。相關數據顯示，自2017年4月份，淘寶心選線下實體店正式開(kāi)業以來，至今已經(jīng)開(kāi)出了8家門店。同時，預計在2019年網易嚴選的實體店將(jiāng)輻射至上海、北京、成(chéng)都(dōu)等一二線城市，未來還(hái)將(jiāng)開(kāi)出旗艦店、社區店等兩(liǎng)種(zhǒng)形式的線下店。

Gary指出，區别現階段僅依靠線上渠道(dào)的平台玩法，自營玩法所打通的線上線下雙向(xiàng)渠道(dào)，對(duì)供應商的訂單量和産品知名度而言，是加分項。此外，成(chéng)爲平台自營的供應商也可以避免運營和物流糾紛困擾，工廠隻要做好(hǎo)分内事(shì)主抓産品就好(hǎo)，或許這(zhè)是絕大部分工廠青睐于自營玩法的原因。

步步爲營，清掃自營平台供貨背後(hòu)的潛在“地雷”

事(shì)實上，早在國(guó)内電商開(kāi)放和重視自營前，和亞馬遜跨境電商平台的自營一樣(yàng)，部分依托B2C發(fā)家的頭部賣家在資本方的加持下，也開(kāi)始著(zhe)手布局自營平台。比如，包括環球易購、有棵樹、賽維、出口易等跨境電商從業者都(dōu)玩起(qǐ)了自營平台屬性下的渠道(dào)分銷。

可常在河邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道(dào)，“給自營平台供貨的背後(hòu)，實際上也暗藏殺機，倘若供應商不幸中招，想要全身而退是較爲困難的。”

竟何出此言？James一句“賬期啊”的哭訴，道(dào)出了所以然。

“給自營的平台供貨，主要是賬期和貨款結算周期，無法得到有效保障。所以，一直以來很多同行傾家蕩産或者倒閉，很大程度上就是因爲和平台自營之間賬期糾紛和貨款清結的矛盾所導緻的。”James說道(dào)。

其實，單就平台自營和供應商之間的貨款糾紛，近一年内雨果網了解的相似案例不下10起(qǐ)。從貨損賠款的“霸王條款”、將(jiāng)供應商幾千萬貨物抵押給銀行、瘋狂壓供應商賬期，到個别自營平台被(bèi)爆出因資金緊張拖欠或苛扣供應商貨款……一系列操作手法，使得本應該休戚與共的自營平台和供應商之間，也走向(xiàng)了反目成(chéng)仇的境地。

而不幸還(hái)遠非如此，脆弱的安全風控，也讓部分中國(guó)供應商愈加神經(jīng)衰竭。近期，有外媒報道(dào)稱，“中國(guó)跨境大賣旗下自營網站每周洩露數百萬條記錄，包括客戶數據、訂單和付款記錄。該服務器未受密碼保護，允許任何人搜索數據。”

一線品牌代工廠遭自營平台熱捧，旁觀者如何入局？

利弊分明，是否應該布局自營平台，或許每個工廠老闆及外貿企業主心中自有一杆秤，如何趨利去弊才是真正考驗每個從業者的智慧。

對(duì)此，業内人士表示：“當電商平台發(fā)展到一定規模及謀求轉型升級時，切入‘自營’模式似乎順理成(chéng)章。”而在陳清和看來，不僅僅是電商平台，體量規模和海外資源稍具優勢的跨境電商賣家或獨立站賣家，未來也會(huì)是布局自營平台的部分主力軍。隻不過(guò)目前來看，大品牌的代工廠或許是現階段自營平台抛出橄榄枝最多的對(duì)象之一。

“以我們自身獨立站賣家的自營現狀來看，其實比較青睐于大品牌的代工廠或者擁有常年外貿導向(xiàng)的供應商，大型木制玩具廠商優先，當然也歡迎其他類型的玩具供應商。另外，在供應商入駐标準方面(miàn)，我們沒(méi)那麼(me)多客觀标準，因爲合作偏向(xiàng)于商務談判很難标準化，業務合作成(chéng)功與否其實也受利潤分層、創業者性情等因素的綜合因素影響。”亞馬遜賣家吳嘉陽說道(dào)。

與獨立站賣家選取供應商相一緻的是，Gary表示基于大品牌代工廠，自營平台還(hái)會(huì)切實做好(hǎo)供應商産品質量的嚴格把關，認真對(duì)待産品定義、産品設計、行業制造标準、資質認證以及産品檢驗等審核。

不過(guò)，你是否也有這(zhè)樣(yàng)的疑惑：大品牌代工廠出身的供應商爲何如此吃得開(kāi)？Gary解釋說，“原因在于‘一線大品牌代工廠’的身份，已經(jīng)比那些來曆不明、需要後(hòu)期篩選驗證的供應商提前有了一個便捷的通道(dào)提交身份資質，且背後(hòu)還(hái)是有擔保人的那種(zhǒng)。此外，一線大牌代工廠出品的産品，除了缺少品牌附加的增值服務之外，其産品标準是固定的，這(zhè)樣(yàng)買家可以花比一線品牌還(hái)少的錢享受幾乎同等的産品質量體驗，這(zhè)也是自營平台主選這(zhè)部分代工廠的原因。”

除此之外，随著(zhe)跨境電商行業品牌化趨勢愈發(fā)明顯，自營平台也將(jiāng)品牌理念結合到業務布局中。對(duì)此，環球易購相關負責人向(xiàng)雨果網指出：“環球易購以Gearbest爲代表的自營平台，其實一直也在聚焦品牌和口碑，在業務端口更希望能(néng)吸引有一定品牌能(néng)力供應商入駐，這(zhè)類商家往往有一定的資金運作能(néng)力，自身會(huì)有獨立的競品分析和市場分析能(néng)力，産品也有一定的特性和市場競争力。針對(duì)這(zhè)樣(yàng)的供應商，我們會(huì)給予不同程度的政策傾斜和扶持，比如開(kāi)放共享産品信息、客訴信息等數據，給予站内外推廣、流量支持，也會(huì)從生産能(néng)力、品質控制能(néng)力、交貨速度、價格、服務、供應商自身的供應鏈等多個方面(miàn)對(duì)供應商進(jìn)行認證和管理，與供應商發(fā)展共赢。”

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