案例分析：亞馬遜賣家從選品到運營該怎麼(me)做？

有賣家發(fā)Listing給我，希望我給提供一點診斷和建議，按照賣家自己的說法，産品上架了，卻幾乎賣不動，所以很焦慮。

看了賣家發(fā)來的鏈接，我瞬間就明白産品賣不動的原因了。

在賣家的鏈接中，主圖是絕對(duì)沒(méi)有質感的，标題和描述寫得也很随意，缺少吸引消費者閱讀的點，而産品的單價卻不便宜，在賣家自己的産品詳情頁面(miàn)中的那些關聯産品裡(lǐ)，有比賣家的售價便宜不少的Listing，有比賣家的圖片漂亮不知要高幾個檔次的Listing，在這(zhè)種(zhǒng)對(duì)比中，“相形見绌”這(zhè)個詞可謂被(bèi)诠釋得淋漓盡緻了。

更要命的是，在我看來并不需要多個尺碼做變體的Listing，賣家居然以尺寸大小的格式，創建了幾個變體，每個子體的庫存數量也隻有區區幾個而已。變體既不方便聚焦，庫存數量少又不太适合打造，其運營中所面(miàn)臨的窘境也是可想而知的了。

在和賣家的交流中，我能(néng)感受到賣家的努力，但也必須承認的現實是，有時候，并不是靠努力就一定有結果的，如果選擇錯了，努力也要麼(me)白費力氣，要麼(me)事(shì)倍功半。

先來看看産品吧。賣家的産品是一款“帶有觸摸功能(néng)的防切割手套”。

相信對(duì)市場稍有研究的賣家都(dōu)知道(dào)，防切割手套确實是亞馬遜平台上賣得不錯的一款産品，消費者在購買這(zhè)款産品的時候，不會(huì)過(guò)多的在意顔色、款式、尺碼等内容，購買這(zhè)個産品，就是爲了防止自己在做一些危險的維修等工作時防止鋒利的刀刃傷到手，所以，從這(zhè)個意義上來說，防切割手套确實屬于我經(jīng)常強調的剛需産品。

但是，一個“帶有觸摸功能(néng)的防切割手套”又是什麼(me)鬼？！

我相信我們總有不少賣家會(huì)爲了讓自己的産品顯得更有逼格或者和其他賣家所售的“隻具有普通功能(néng)”的産品有區隔，會(huì)爲自己的産品添加一些腦洞大開(kāi)或者說是異想天開(kāi)的功能(néng)，比如這(zhè)款産品的觸摸功能(néng)，就有點這(zhè)個意思。我承認自己愚鈍，我很難想象一款“帶有觸摸功能(néng)的防切割手套”的應用場景。一個人左手搞著(zhe)維修，右手不停的刷著(zhe)手機？即便有這(zhè)種(zhǒng)場景，也實在太小了吧！

類似的産品還(hái)有其他，曾記得有向(xiàng)我求證一款産品 --帶有藍牙音響功能(néng)的LED台燈，當時我是果斷的否定了。

如果從特新奇的角度來說，“帶有觸摸功能(néng)的防切割手套”和“帶有藍牙音響功能(néng)的LED台燈”都(dōu)顯得挺有創意的，可不要忘了，亞馬遜不是線下市場，亞馬遜上的購物也不是逛街，多的這(zhè)些功能(néng)并不會(huì)在一個普通的消費者腦子裡(lǐ)面(miàn)形成(chéng)出來，換句話說，消費者并不會(huì)用這(zhè)樣(yàng)的詞來搜索。

你也許會(huì)說，隻要消費者用“防切割手套”或者“LED台燈”這(zhè)樣(yàng)的關鍵詞，也可以搜到我的産品呀，确實如此。但是，不要忘了，當你的産品多了這(zhè)些功能(néng)時，注定你的成(chéng)本比别的賣家高了，注定你的售價得比别的賣家高了，在價格這(zhè)個要素上，你注定是要輸的。

這(zhè)就涉及到我經(jīng)常強調的選品中的另一個要素--“田忌賽馬”，用中等的産品質量去競賽，讓你在銷售端具有競争優勢，否則，極有可能(néng)會(huì)死得很慘。

但無論是賣“帶有觸摸功能(néng)的防切割手套”還(hái)是賣“帶有藍牙音響功能(néng)的LED台燈”的賣家，都(dōu)是拿著(zhe)高成(chéng)本的産品，打著(zhe)比競品更高的價格，去和一群價格比自己更低的賣家競争，你顯然高估了自己，低估了消費者對(duì)價格的敏感。

當然，運營的競争肯定不止成(chéng)本和功能(néng)一層，一個産品選出來，要想賣得好(hǎo)，必須能(néng)夠把産品盡可能(néng)有質感的呈現出來，酒香也怕巷子深，如果說你的産品功能(néng)強大質量好(hǎo)，你總得體現出來吧，可很多賣家卻偏偏在這(zhè)一方面(miàn)不注意，或者說，不知道(dào)什麼(me)樣(yàng)的展示叫(jiào)做好(hǎo)，不知道(dào)怎樣(yàng)做Listing優化，以緻于一個幹癟癟的Listing，就覺得已經(jīng)“優化”了。

就Listing優化來說，圖片（尤其是主圖）是首要的。

原因很簡單，網上購物，很大程度上是“看圖購物”，如果圖片的顔值不夠好(hǎo)，很難賣得好(hǎo)，尤其是你的價格還(hái)比同行高的情況下。那怎樣(yàng)拍圖才更好(hǎo)呢？我把主圖的體現總結爲三點--立體、清晰、有質感，我將(jiāng)其稱之爲“圖片三級火箭”，如果你覺得抽象，那簡而化之，你的圖片和競品的圖片對(duì)比，是否更出色呢？你别護短，客觀的去對(duì)比，對(duì)比之後(hòu)，承認競品們的好(hǎo)，然後(hòu)，去優化，這(zhè)才能(néng)夠放大你運營成(chéng)功的幾率呀。

除了圖片的優化之外，标題的細節做得怎麼(me)樣(yàng)，五行特性寫得是否有說服力，産品描述是否足夠吸引人等等，都(dōu)會(huì)在一定程度上影響著(zhe)你的轉化率，可是我們很多賣家，要麼(me)無視自己的不好(hǎo)，要麼(me)自嗨的覺得自己的挺好(hǎo)，隻沉浸于自己的Listing已經(jīng)是自己的“第二個小闆凳”，隻滿足于自己現在的Listing已經(jīng)比之前的版本有了進(jìn)步，卻從來不去看對(duì)手們的Listing，憑什麼(me)你就那麼(me)自信自己就能(néng)夠賣得好(hǎo)呢？