【權威發(fā)布】2018年美國(guó)B2B電商市場報告

據Forrester Research估計，到2021年美國(guó)B2B電商市場銷售額將(jiāng)達到1.2萬億美元，占整個B2B市場總銷售額的13％以上。

相比Forrester Research，Frost & Sullivan（國(guó)際咨詢公司）給出了一個更樂觀的預期，預計到2020年美國(guó)B2B電商市場規模將(jiāng)達到6.6萬億美元。

盡管B2B企業接納電商的速度很慢， 但Amazon Business的成(chéng)功和B2B賣家結構的變化，正誘惑越來越多的B2B品牌爲增加銷售額，進(jìn)入電商市場。

一、B2B買家結構變化

谷歌2015年的研究發(fā)現，美國(guó)近一半的B2B買家是千禧一代，幾乎是2012年的兩(liǎng)倍，主要的買家群體發(fā)生變化，使銷售方式開(kāi)始發(fā)生變化。

相比喜歡感受實物的X世代買家，千禧一代買家更習慣通過(guò)電商渠道(dào)購物，并希望賣家爲他們提供個性化的采購體驗。

二、“是時候開(kāi)拓你的B2B電商渠道(dào)了”

BigCommerce對(duì)500多個涉足電商市場的國(guó)際商家進(jìn)行了調查，雖然這(zhè)些企業所采取的電商策略不同，但他們都(dōu)表示，電商銷售正變成(chéng)他們銷售增長(cháng)的一個驅動力。

事(shì)實上，B2B企業通過(guò)線上渠道(dào)接受訂單的時間比人們所想象的要早得多，有的已經(jīng)長(cháng)達5年之久。

據悉，那些未在網站銷售産品的品牌，絕大多數計劃在未來24個月拓展自己的電商銷售渠道(dào)。

三、B2B電商下單方式改變

在B2B領域，隻有23%的企業仍然接受傳真訂單，其餘主要以網站下單（80%）、電子郵件下單（77%）、電話下單（72%）爲主。

随著(zhe)移動應用和亞馬遜這(zhè)類電商平台的興起(qǐ)，許多 B2B零售商正在轉向(xiàng)全渠道(dào)銷售。

四、B2B電商支付趨勢

支付選擇是B2B電商銷售的一個重要組成(chéng)部分，盡管信用卡是B2B電商買家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行業中大量使用。此外， Amazon Pay、Apple Pay等數字錢包的使用也在增加，達到了26%。

至于其它支付方式，第三方融資和ACH（自動清算）支付的使用率最高。

五、B2B客戶獲取趨勢

B2B零售商與B2C零售商一樣(yàng)，有多種(zhǒng)獲取客戶的方式。

客戶口碑和推薦對(duì)B2B企業尤其重要， 63%的受訪者表示通過(guò)各種(zhǒng)推薦渠道(dào)獲取了潛在客戶。

社交媒體在這(zhè)方面(miàn)也扮演了一個很重要的角色，這(zhè)主要與B2B買家結構變化有關。

至于其他獲取渠道(dào)，電話營銷和銷售員拓展是最經(jīng)常用到的。

一旦吸引了潛在客戶，品牌聲譽（53%）和産品價格（47%）是影響客戶是否下單的主要因素。此外，線上購買便利性（39%）、忠誠度（43%）和庫存情況（35%）也影響著(zhe)客戶的采購決定。

在購買便利性這(zhè)方面(miàn)，B2B零售商需要考慮的與B2C零售商不同，主要需關注以下幾個點：（1）信用額度；（2）報價；（3）價格單；（4）采購單；（5）快速下單形式；（6）财務狀況；（7）批發(fā)價。

爲了确保提高客戶轉化率，涉及電商渠道(dào)的B2B零售商還(hái)需注意優化自己點網站登陸頁，B2B買家非常關注網站的導航欄是否清晰易懂（71%）。

另外，B2B買家還(hái)關注品牌是否提供批量訂購選項（45%）、多種(zhǒng)付款方式（47%）、自定義定價（40%）和必要的産品信息 (37%)。

六、B2B品牌的擔憂

41%受訪企業表示，預計到2018年年底，B2B電商銷售將(jiāng)增長(cháng)25%以上，隻有10%人預計銷售將(jiāng)保持平穩。

B2B電商市場存在如此多的增長(cháng)機會(huì)，是什麼(me)原因讓一些品牌遲遲不願涉足：

1、價格透明(33%)

一旦踏入電商市場，制造商和批發(fā)商必須在網上列出商品的價格，強大的競争對(duì)手能(néng)夠輕而易舉地了解他們的産品定價，并通過(guò)價格戰將(jiāng)他們打垮。

2、無法滿足太多的需求(17%)

銷量增長(cháng)是好(hǎo)事(shì)，但如果企業無法爲客戶供貨就不是什麼(me)好(hǎo)事(shì)了。部分B2B賣家擔心一旦拓寬到電商渠道(dào)，自己沒(méi)有足夠的能(néng)力或資源來滿足日益增長(cháng)的客戶需求。

3、額外投入 (33%)

買家都(dōu)希望企業能(néng)夠提供良好(hǎo)的線上購物體驗、優惠的産品價格，但做到這(zhè)些并不容易，B2B企業需要額外投入人員、時間和金錢。

4、網站維護(37%)

雖然ERPs和PIMs這(zhè)類工具減輕了B2B企業網站維護的負擔，但他們仍然需要特意分配人手來進(jìn)行網站管理。

七、2018年發(fā)展B2B電商7大注意事(shì)項

那麼(me)對(duì)于希望轉入B2B電商市場的企業來說，到底要注意哪些事(shì)項？

1、重視新客戶獲取

過(guò)去B2B企業的網站僅僅是爲現有客戶服務，方便他們重複下單，但現在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場所。

據悉，如今有74%的B2B買家至少有一半的采購是在線上完成(chéng)的。電商將(jiāng)幫助B2B企業吸引潛在客戶。

例如，Knobs雖然是一個B2B品牌，但他們創建了一個B2C網站，普通消費者和B2B買家都(dōu)可以下單，B2B買家登錄後(hòu)，將(jiāng)獲得額外的優惠、折扣和“白手套服務”（提供送貨上門和商品安裝服務）。

FlexFire LEDs 則是通過(guò)專注網站優化，吸引了迪斯尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向(xiàng)谷歌和潛在客戶提供大量的信息，讓谷歌和潛在客戶相信他們是行業的專家。

2、升級B2B電商軟件以滿足客戶需求

爲了爲客戶提供更好(hǎo)的采購體驗，B2B企業需要投資各類電商軟件來滿足客戶的需求。

57% B2B品牌高管表示，電商平台是他們的主要投入。此外，B2B賣家他們還(hái)在尋找允許客戶自行管理賬戶（如執行信用卡賬戶申請等任務）的在線網站。

3、重新思考如何展示産品信息

此前大多數B2B買家仍然是通過(guò)紙質目錄、傳真機和電話來研究産品和下單，但電商銷售在很大程度上改變了這(zhè)一點。

此外，爲了方便與零售商的合作，B2B買家會(huì)通過(guò)交互式在線工具來分享和分發(fā)他們的産品目錄。鑒于産品展示方式已經(jīng)發(fā)生變化，B2B賣家需要考慮如何在網站上更好(hǎo)地呈現自己的産品。

Restaurantware向(xiàng)世界各地的餐館銷售商品，該公司通過(guò)爲買家提供大量的産品目錄和定制選項，使B2B客戶在自己的網站上下單，就像在B2C網站上購物一樣(yàng)方便。

Dupont則是利用網站主頁做起(qǐ)了宣傳推廣，介紹自己的品牌，然後(hòu)在頁面(miàn)左側添加導航欄(分頁搜索)，方便訪客更深入地了解他們的資源和産品。

4、向(xiàng)亞馬遜學(xué)習

63%的B2B電商專業人士表示，他們在B2B網站經(jīng)營方面(miàn)不如亞馬遜老道(dào)，亞馬遜已經(jīng)爲B2B電商發(fā)展樹立的标尺。

電商書店Bulk Bookstore就從亞馬遜學(xué)到了不少經(jīng)驗，該公司網站非常注重搜索功能(néng)的開(kāi)發(fā)，使得B2B客戶能(néng)夠非常輕松地找到自己需要的書籍。

Nelson Education與Bulk Bookstore類似，專門爲教育工作者提供教育類書籍，消費者可以用圖書編号、标題、作者搜索到想要的書籍。

Atlas RFID與上述兩(liǎng)家不同，該公司將(jiāng)各個産品品類直接展示在網站主頁，客戶可以根據自己的需要點擊進(jìn)入查看。在整個浏覽過(guò)程中，每個頁面(miàn)都(dōu)可以看到其它的品類，客戶可以輕易的切換品類，比較産品。

Gartner預測，2018年70%的電商企業，不論是經(jīng)營B2C業務還(hái)是B2B業務，都(dōu)將(jiāng)更關注爲用戶提供全方位的體驗，以軟件即服務（SaaS）理念建設的B2B電商平台是B2B電商賣家的首選。

5、技術整合

盡管B2B電商市場在發(fā)展，但B2B電商可以利用的技術并不多，并不是所有平台都(dōu)能(néng)滿足B2B企業的技術要求。

有些B2B企業會(huì)花錢投資技術一流的電商平台，并組建整個專業團隊來運營，有些會(huì)尋求其它技術供應商幫忙，還(hái)有一些B2B企業通過(guò)與第三方應用程序完成(chéng)訂單管理、庫存管理等任務。

57%的B2B企業高管表示，一個能(néng)夠將(jiāng)這(zhè)些功能(néng)集成(chéng)在一起(qǐ)的平台或技術是他們目前最需要的。

6、擁抱B2B移動商務

2017年，谷歌和波士頓咨詢集團（BCG）發(fā)布的一些B2B市場研究數據，展示了B2B企業爲客戶提供流暢的移動端采購體驗的重要性：

（1）80%的B2B客戶在工作中會(huì)使用手機。

（2）60%的B2B客戶表示，手機在其購物過(guò)程中扮演著(zhe)非常重要的角色。

（3）過(guò)去的2到3年裡(lǐ)，70%的B2B客戶使用手機的頻率大幅增加。

（4）60%的B2B客戶表示會(huì)保持其手機使用頻率。

（5）50%的B2B業務查詢是在智能(néng)手機上進(jìn)行的。BCG預計，到2020年這(zhè)個數字將(jiāng)增長(cháng)到70%。

（6）領先的B2B企業，平均有40%的收入是在移動端産生的。

B2B企業推出App不僅方便用戶下單，還(hái)有利于加快客戶的下單進(jìn)程。

開(kāi)發(fā)移動端電商業務是B2B電商發(fā)展的重要趨勢，像Atlanta Lightbulbs這(zhè)些品牌已經(jīng)爲他們的買家創建了一個App，使得買家能(néng)夠在短短幾分鍾内就完成(chéng)下單，非常方便快捷。

目前，受訪企業中，已經(jīng)有15%的B2B企業已經(jīng)爲客戶提供了移動端應用程序。

另有36% B2B企業表示，將(jiāng)在未來24個月推出自己的App。

7、了解客戶需求

要利用電商的發(fā)展勢頭，發(fā)展自己的業務，首先你需要拟定正确的B2B電商策略，而所有成(chéng)功的策略都(dōu)是基于企業對(duì)于目标客戶的了解而制定的，你必須了解自己客戶。

總結

考慮到B2B電商市場的成(chéng)長(cháng)空間，電商渠道(dào)是B2B企業不能(néng)忽視的一個重要渠道(dào)
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